对于零售电商营销人员来说，在旺季到来之前就应该考虑节后促销活动。制定计划可以在传统淡季促进销售、保持利润率并释放现金流。
通常，在线商家要等到圣诞旺季过后才能了解每件商品的销售情况——但完全可以提前搭建好框架，以提升一月的收入。
对于许多在线卖家来说，圣诞节后的促销活动是提升销量和清理多余库存的良机。图片：Markus Spiske。
节后目标
企业至少有三方面原因可能希望开展节后促销：
- 提升一月收入：对许多零售企业而言，第一季度尤其是一月感觉要么是难得的休整期，要么是一道难以逾越的墙。销售旺季已经结束，消费者已耗尽购买力，收入变得稀缺。
- 获取利润：尽管销量较低，商家仍需实现盈利。“先买后付”类优惠可以鼓励购买并维持利润率。
- 清理库存，释放现金：即使按单件亏损也要清仓季节性商品，这样可以腾出货架空间并产生现金流。
成功技巧
圣诞节后的促销活动没有单一的实现路径，但有一些常见的做法。以下是你在规划公司一月零售促销时需要考虑的五件事：
设定目标。与任何营销活动一样，首先要设定一个目标。你是想清除多余库存吗？将一月份的销售额提高一定百分比？还是保持清仓商品的利润率？例如，你处理多余库存的第一个选择可能是将所有剩余产品打包进行批发拍卖，完全避开零售渠道。
细分客户群体。一旦有了目标，就要考虑哪些客户群体可能有助于实现该目标。为了快速消化大量库存，可以考虑通过个性化电子邮件向你的优质买家发送“开门大减价”式优惠。但如果你的目标是在不牺牲利润率的前提下提升一月收入，那么向活跃度较低的买家提供优惠券或免运费优惠可能会更有效。你还可以思考客户群体以及他们最常用来与你店铺互动的渠道，例如是否为短信列表或Twitter粉丝创建专属优惠。
考虑时机与信息内容。促销的时机在实用和心理层面都很重要。例如，你可能希望在12月26日就开始促销以抢占先机，但那时消费者可能还没有消费的心情，这取决于你的受众群体。或者，你可以将12月26日的促销定位为“自我馈赠”，宣传语可以是：“今年圣诞没买到心仪的东西？现在就是你的机会。”
早期提供大幅折扣。这似乎有违直觉，但如果你的目标是大量清货且拥有足够的利润空间，可以考虑在早期提供最深的折扣。背后的逻辑是：对清仓级别优惠感兴趣的消费者往往也是关注市场的价格敏感型买家。如果你在促销后期提供过大的折扣，这些客户很可能会等待更低的价位；但如果一开始就推出重磅优惠，就能营造出紧迫感从而推动转化。这种做法还可以缩短销售周期，让你更快地达成目标，而不是让活动拖泥带水。
从过往活动中吸取经验。查看公司以前举办过的圣诞节后销售活动的表现：哪些产品卖得好？最受欢迎的折扣是什么？潜在客户何时开始失去兴趣？销售速度如何？这些优惠对运营产生了怎样的影响？利用历史信息来指导今年的规划，如果去年的销售表现不佳就做出调整，如果去年取得了巨大成功就复制这一模式。