Ridge，一家生产金属外壳钱包的公司，于2014年通过一次父子合作的Kickstarter众筹活动成立。Sean Frank于2018年加入公司担任首席运营官。他现任首席执行官，并希望在三年内以10亿美元的价格出售该公司。
这是我与Frank的第三次访谈，此前我们曾在2021年讨论过网红营销，在2022年探讨过iOS 14.5引发的动荡；在本期节目中，我们涵盖了电子商务的整体状况、过度负债的危险以及Frank出售公司的目标。
那段对话的完整音频已嵌入下方。文字稿经过编辑，以缩短篇幅并提高清晰度。
Eric Bandholz：Ridge在2022年的表现如何？
Sean Frank：有 highs 也有 lows（起伏）。我们没有按计划实现收入翻倍，但这一年还算过得去。
2022年整体电子商务表现下滑。在某一周内，我大概会与50个品牌联系。其中约一半的品牌同比下滑10%。另有15%-20%的品牌下滑严重，最终将走向破产或进行清仓甩卖。30%的品牌虽然下滑，但原本就预期会下滑，且由于成本削减等原因利润反而上升。还有一小部分品牌——占5%到10%——迎来了有史以来最好的一年。
我有几位朋友实现了九位数规模的退出——即通过出售企业获得超过1亿美元的收入。这在高中时的我看来是无法想象的。我在阿片类药物流行期间成长于一个经济萧条的地区。我认识一些因海洛因过量而去世的人。如今美国的大多数问题都源于阿片类药物危机。现在我28岁，经营着一家年收入达九位数的企业。我赢了。
我的目标是在三年内以10亿美元的价格出售Ridge。我正在努力把握合适的时机。我们正从泡沫中走出。利率将在2023年上升，并可能在2024年回落。希望到2025或2026年我们能进入新一轮泡沫，届时我可以出售我的资产。之后的目标是创立另一家公司，进入更大、更具潜力的市场，将其估值做到1000亿美元，然后出售。我喜欢商业，这很有趣。
Bandholz：你能将Ridge打造成一家价值千亿美元的公司吗？
Frank：不能。原因如下：我们所在细分领域最有价值的单一公司是爱马仕，其市值约为2500亿美元。还有LVMH和Keurig等企业集团，以及拥有Converse品牌的耐克，耐克的市值约为1700亿美元。在非科技或非汽车领域，可能只有三家品牌能达到千亿美元市值。鉴于我们的市场情况，Ridge不可能成为一家千亿美元公司。
我们可以打造一个类似VF Corporation的企业，旗下拥有The North Face和Vans这两个标志性品牌。其市值约为120亿美元。
创业者犯的最大错误是选择要进入的市场。我的建议是不要只卖钱包。人们并不关心钱包。我们是最大的钱包公司，但这很糟糕。不过我们将在未来几年进行转型。我们推出了戒指、手表和刀具，旨在成为一家配饰公司。钱包品类作为潜在的可触达市场规模，已经和我们现在的规模一样大了。与其成为小众市场的定义者，不如去抢占一个巨大市场的1%份额。
Bandholz：你提到10%-15%的公司无法生存下去。什么能拯救它们？
Frank：降息。债务是导致公司破产的原因。没有债务，你可以缩减运营规模，消除负债，并永远生活在某个州。如果你没有债务，即使没有员工或办公场所，你依然存在。
但许多品牌不了解其底层指标，并且背负着过多的债务。他们手中积压着滞销库存，曾指望第四季度能扭转局面，但并未如愿。
现在他们手里有没人想要的库存，没有足够的资金用于营销来清理这些库存，而债权人正上门追讨欠款。非传统贷款机构开始从品牌的Shopify收入分配中直接扣款。目前已有15%的品牌面临这种情况。
2023年的电子商务需要高毛利率——如果可能，应达到80%。越高越好。要做到超过80%并不容易。当你实现90%的毛利率时，你的商业模式就会像Louis Vuitton那样，必须销售售价数千美元的产品。要达到这种利润率，你需要提高定价。这是最重要的一点。
我们之前曾进行过这次对话。光谱的两端都有买家。有人购买Hanes T恤，另有人以32美元的价格购买Buck Mason T恤。还有人以125美元的价格购买James Perse T恤，而一些消费者则支付400美元购买Brunello Cucinelli T恤。每个价格点都有对应的买家。
Bandholz：在Ridge之后，你的下一个行业是什么？
Frank：美国正流行一种人们不去看牙医的风气，尤其是年轻男性。大多数35岁以下的男性已经十年没看过牙医了。围绕让男性去看牙医可以建立一个庞大的商业帝国。这是一次糟糕的体验，你花了一大笔钱却只换来疼痛和困惑。
我想简化这一流程。监管规定繁多，一些听讲的牙医可能会感到不满。但牙科治疗更多是一门艺术，而非科学。找两位不同的牙医就诊，你会得到两套截然不同的治疗方案。
围绕牙科护理可以打造一个价值千亿美元的品牌。