近一个世纪以来，零售商品经理一直使用“5R”框架或其变体来设计、选择和展示产品。这一概念在当今的电商店铺中依然适用。
1927年，雷曼兄弟公司的保罗·M·马祖尔在《组织原则在现代零售业中的应用》一书中指出：“商品部门有责任为消费者提供款式和质量恰当、数量适当、价格合适且时机正确的商品。”
零售业的五大R原则——一个拥有百年历史的概念——同样适用于当今的在线卖家。
零售业的五大R原则
马祖尔的论述已演变为人们所称的零售业五大R原则：
- 正确的人
- 正确的产品
- 正确的数量
- 正确的价格
- 正确的时间
其中，“为消费者提供”演变为“正确的人”；“合适的款式和质量”对应“正确的产品”；“适当的数量”变成了“正确的数量”；而“正确的价格”和“正确的时间”则是直接引用。
合适的人选。“合适的人选”意味着深入了解客户，包括人口统计特征、心理特征、购买习惯、政治倾向和痛点。这种理解使电子商务企业能够量身定制其产品选择、定价、促销活动以及整体客户体验。
例如，一家向纯素食主义者销售二手服装的企业，其利基市场可能在于验证甚至认证某件几十年前的衣物是以符合该受众口味的方式制造的。这种侧重点会直接影响产品选择、描述撰写和促销策略。
这正如W.钱·金和勒妮·莫博涅在《蓝海战略》中所言：企业应专注于创造未开发的“蓝海”市场空间，而不是在拥挤的“红海”市场中争夺份额。
您的电子商务业务如何确保拥有合适的客户——即“正确的人”？
合适的产品。“合适的产品”指的是选择和提供客户会欣赏的盈利商品。
对于零售电子商务而言，“合适的产品”需满足利润率目标，以可接受的库存周转率销售，与零售商现有产品相契合，并来自值得信赖且可靠的供应商。这一整套要素构成了成功的产品。
对于直接面向消费者的品牌来说，“合适的产品”可能更为复杂，因为它还包括设计、零部件和制造等环节。
合适的数量。“合适的数量”涉及在靠近潜在客户的仓库中保持适当的库存水平。
这并非凭空猜测。运营良好的电子商务企业会使用库存跟踪数据、销售信息、仓库成本分析以及其他工具或模型，来确定在特定地点应保留多少给定产品的库存。
例如，商家大概不会在亚利桑那州这种干旱干燥的气候地区囤积除湿机。此外，拥有适量的产品还需要灵活性以适应需求的变化。
合适的价格。定价策略通常因企业规模而异。小型公司的所有者或经理经常使用基本公式或直觉手动设定每个价格，但大型企业通常遵循复杂的定价模式。
无论如何，其核心理念是建立系统来设定产品、客户群体和时间段的常规价格和折扣价格。
合适的时间。大多数消费者在下雨时会愿意为雨伞支付更高的价格，我也曾因冻得发抖而花90美元买了一件毛衣。
因此，“合适的时间”对于产品而言，意味着它被引入市场、打折促销甚至清仓下架的时机恰到好处。例如，三月份才推出的情人节商品，显然没有出现在合适的时间。