2019年，Joe Spisak的电商公司在短短18个月内更换了三家履约服务商。深感沮丧的他决定自行开展履约业务，并由此向其他品牌提供服务，最终促成了Fulfill.com的诞生——一个连接商家与第三方物流（3PL）服务商的市场平台。
Spisak近日分享了其作为卖家在履约环节遭遇的挫折及寻找合适供应商的困境。以下为经编辑整理的对话文稿，旨在提升清晰度与简洁性。
Eric Bandholz：请介绍一下您的项目。
Joe Spisak：我创立了Fulfill.com，这是一个专为电商品牌对接第三方物流公司（3PL）的市场平台。我们开发了专属匹配软件，梳理了全球各地的3PL资源，为品牌识别最佳物流方案并完成精准对接。
我在电商行业深耕约十年，曾创立多个电商品牌，并基于成功经验推出了自营履约公司ShipDaddy。两年前，我出售了该公司以全力创办Fulfill.com。
Fulfill.com解决了行业的痛点。Shopify 2022年报告显示，每年有38%的品牌会更换3PL服务商。这一比例极高，因为一旦绑定某家3PL，切换成本极其高昂且过程繁琐。大多数品牌缺乏物流专业知识，逐一联系并比较十多家3PL耗时费力。我们的目录涵盖全球约600个地点，提供价格、沟通方式及仓库管理系统等量化数据，帮助品牌高效决策。
我们为寻找3PL的品牌免费提供此项服务，盈利模式主要依靠两类推荐费：一是根据机会规模分级的入门费（例如月单量1,000至5,000单的品牌费用高于初创企业）；二是通常在36个月内收取履约费用（拣货打包和仓储）的2%。
Bandholz：您如何保持对各家第三方物流公司费率的最新了解？
Spisak：3PL领域的定价往往难以直接比较。我们要求所有服务商提交全面报价单，并根据订单量设置不同价格层级。我们将每家3PL的定价及详细信息存储入库，随后手动将服务商与品牌进行精准匹配。
未来，我们计划直接接入所有3PL的仓库管理系统，自动获取可用仓储容量、客户数量、行业专长及整体吞吐量等数据，从而实时计算错误率、承运商费用及定价。
在完成品牌与3PL对接后，我们会持续跟进监控体验。目前每月约有300家电商品牌联系我们，我们也已测试过大量3PL服务商。
Bandholz：品牌方主要是更换第三方物流公司，还是从自营物流迁移出来？
Spisak：两者皆有。部分品牌需要处理危险品、冷链仓储、大件商品或多地点国际支持等专业服务；也有年营收超十亿美元的企业通过我们成功安置。同时，我们也服务于刚起步的小型商家。尽管多数3PL设有最小订单量门槛，但我们能为各类客户提供适配的选择。
值得注意的是，精品履约中心正日益增多。许多风投支持的3PL营销能力强、广告预算充足，但可能缺乏精品运营商的专业度。若商家要求24小时内发货，应寻找能将此承诺写入合同并规定违约处罚的3PL，而大多数风投背景的3PL无法提供此类保证。
Bandholz：品牌方为何要将物流外包？为什么不自己来做？
Spisak：关于自建物流中心，我有切身经历。我和妻子最初通过销售桌面棋盘游戏进入电商领域，初期月订单约2,000单，但在18个月内更换三家3PL的体验并不理想。
最终，我在新冠疫情前于宾夕法尼亚州中部自筹资金创办了ShipDaddy。我们从父母的车库起步，两年半内扩展至四个场地，并购置填满了一座14万平方英尺的仓库。
我们专注于服务订单量与SKU比例高达10:1的小包裹公司，对此类品牌极具竞争力。因此，对于具备能力的品牌，我鼓励其尝试自营履约。
当然，我们也曾犯错。例如在城郊购置的仓库因高速公路通达性差，导致卡车难以倒车卸货；五六个收货码头对于14万平方英尺的空间而言也显不足。这提醒后来者务必确保仓库便于车辆进出及装卸作业。