让顾客对创业者直言不讳，这正是本案例的真实写照。华盛顿特区教师莱拉克·阿尔马戈尔从德克萨斯州DTC制造商Bunch Bikes购买了一辆电动儿童货运自行车。
疫情期间的供应链危机曾将Bunch Bikes逼入绝境。随后，创始人亚伦·鲍威尔在一次骑行活动中结识了阿尔马戈尔。“我发现她比我更擅长推销这款自行车，”他坦言。
鲍威尔在访谈中回顾了公司2017年创立、险些倒闭的经历，以及对与阿尔马戈尔合作的感激之情。以下为对话精华整理：
业务概况：高壁垒的电动货运自行车
埃里克·班德霍尔茨：请简要介绍您的业务。
亚伦·鲍威尔：Bunch Bikes是一家电动货运自行车公司。这类产品在欧洲极为流行，前部货箱可容纳四名儿童或大型犬只，是家庭城市出行、接送孩子及日常通勤的理想选择。
我们于2017年在德州登顿创立，是美国最早涉足该领域的企业之一，发展态势良好，并于2021年3月登上《创智赢家》（Shark Tank）节目。
此前我曾在亚马逊FBA经营儿童珠宝店，虽获成功但不愿再承受平台的不确定性风险。因此，我选择了高价、运输难、进入壁垒高的品类。正因这些壁垒，六年后竞争对手依然不多。尽管过程艰辛，但护城河已然形成。
物流策略：安全优先的全组装交付
运输曾是巨大挑战。如今我们已建立成熟物流体系并获运费折扣，但初期为确定合理运费标准耗费了大量精力，尝试过散件、整车、白手套服务及零担运输等多种模式。
目前主要采用全组装发货，核心考量是安全。许多竞品仅完成70%组装，但我们的产品尺寸堪比摩托车，我不愿承担用户自行组装受伤的责任风险。
至暗时刻：供应链断裂与现金流危机
班德霍尔茨：您最近经历了一段艰难时期。
鲍威尔：早期因工厂质量问题吃过亏，后转向优质供应商。疫情前公司盈利状况良好，但疫情爆发后供应链中断几乎摧毁了我们。
我原本侧重营销愿景，直到2020年才摸清制造周期规律。疫情导致交货期从3个月延至12个月以上，部分零部件甚至长达3年。为此我支付了数十万美元库存定金，引入外部投资并参加了《创智赢家》。
然而局势仍失控：工厂订单混乱、成本飙升而我反应滞后。单柜运费从3,000美元暴涨至22,000美元。最大失误是在2021年未涨价且预收款不足。
同年4月iOS 14.5发布，广告失效，亏损加剧。彼时我正疲于应对供应链表格，挥霍着救济金却未察觉危机。当账户仅剩两个月现金时，乐观情绪破灭。我裁减半数员工，砍掉每月2.5万美元广告费，解雇承包商，逐笔审查支出。
转机：聘请超级用户重塑品牌
关键转折是聘用了顶级客户莱拉克·阿尔马戈尔。这位年均骑行1万英里的前教师原为零工写手，入职营销部门后销售额立竿见影。8月成为18个月来首个超额完成预测的月份，此后月月创新高，去年11月创下历史最佳业绩。
班德霍尔茨：您是如何与她建立联系的？
鲍威尔：她怀孕时下单又取消，六个月后复购。作为20年教龄教师，疫情期间她开始探索新职业。通过“Bunch Squad”大使计划，我在华盛顿特区与她共同举办活动时发现，她抱着婴儿演示刹车的“妈妈级”操作极具说服力，这是我所不具备的。
她优化了网站文案，将原本枯燥的技术参数改为带感叹号的情感化表达。尽管这与我完美主义倾向冲突，却精准击中客户痛点，成功定义了Bunch Bikes的品牌声音。
结语
倾听真实用户的声音，往往比内部决策更能指引方向。正是这种坦诚沟通与信任，帮助Bunch Bikes走出了至暗时刻。