2014年，Eric Steckling推出了Brio，这是一家位于密歇根州的直复营销胡须修剪器销售商。2022年，该公司收购了Ollie，一家提供牙齿美白服务的订阅制提供商。
这两个品牌看似互补。它们都销售个人护理产品，但将它们合并却颇具挑战。
在最近的一次对话中，Steckling谈到了推出Brio、收购Ollie以及在此过程中学到的经验教训。我们的讨论全程音频已嵌入下方。文稿经过编辑以增强清晰度和简洁性。
Eric Bandholz: 请介绍一下您的业务。
埃里克·施特克林： 我经营两家直复营销企业。我们的核心品牌名为Brio，主要生产男士护理工具，尤其是胡须修剪器。Ollie则是一家口腔护理公司，最初作为订阅制牙齿美白贴起步。我们在2022年收购该品牌后，将所有牙刷相关产品整合其中，并开发了自有牙膏及关联产品。
收购初期，我们曾在Brio网站上同时运营两个品牌。但随后意识到分开更为合理：一个网站专注口腔护理，另一个专注修剪和护理用品。Ollie被收购时独立运营，但在整合过程中我们犯了一些错误，例如两次更换订阅平台导致大量用户流失。虽曾尝试与Brio合并，但目前它又恢复了独立运营。
Brio方面，我们可以从首次销售中盈利地获取客户，但胡须修剪器使用寿命长达数年，因此必须不断获取新客户。
Ollie则相反。让客户购买电动牙刷并不容易，但他们会在多年内持续回购刷头。
Bandholz: 你们身处竞争激烈的领域。如何脱颖而出？
斯特克林： 十年后，我的观点发生了变化。我们能够脱颖而出，是因为大品牌在过去15年里制造了糟糕的产品——不一定是高端产品，而是30美元左右版本的产品。各大品牌生产的20至50美元的修剪器质量并不好，这为我们留出了机会。此外，我们的客户服务更胜一筹。如果客户对修剪器有问题，我会立即提供帮助，而在大公司那里，他们永远得不到这样的服务。
我深入研究了Andis，这是一个历史悠久的美国修剪器品牌。它的故事非常引人入胜：该公司大约100年前在威斯康星州拉辛成立时是一家电动马达供应商，擅长制造马达，但后来逐渐转向大卖场零售业务，生产20美元的商品。
这是一个例子，说明大公司留下了市场空白，而像我们这样的电商品牌可以填补这些空白。
班德霍茨： 你们在自己的网站和亚马逊上销售。
斯特克林： 我们的亚马逊销售额基本上都来自自有营销。2014年，收入100%来自亚马逊；多年来情况有所变化，现在主要是在自己的网站上。我们在亚马逊上没有获得任何免费销量，在那里购买的人都会主动寻找我们。当人们搜索胡须产品时，我们的商品列表并没有显示出来。尽管如此，如果我们不在那里，就会失去品牌搜索带来的销售。
所以，如果我们不在亚马逊上，就放弃了潜在收入。但这非常令人头疼。我对亚马逊有很多不满之处，遇到了很多麻烦：丢失库存、停用商品列表、黑客接管商品列表并更改照片等。整个系统就像用绳子和胶带勉强维持一样，这个20年前建立的平台存在许多无法修复的遗留问题。不过今年，亚马逊的情况要好得多。
班德霍茨： 你有一套很好的寻找影响者的方法。
斯特克林： 拥有关系经理来协调联盟会员、影响者和内容的工作会有所帮助。
在寻找合适的影响者时，最重要的是垂直领域，即他们的专业知识与你的产品有何关联。在我看来，这是影响转化率的最关键因素。我们几乎不关注粉丝数量，因为专业知识和说服力要重要得多。我们曾有过播放量达数百万却零销量的视频，也有过播放量仅数千却销量巨大的视频。
对于Brio品牌，最佳的影响者是专注于男士理容的。我们也尝试过健身、汽车以及其他男性受众群体，但效果并不理想。对于Ollie品牌，我们让牙医针对垂直领域的话题进行讲解并植入产品，视频可能只有几千次播放，但转化率非常高。
班德霍兹： 人们可以在哪里购买你们的修剪器和牙齿美白产品？
斯特克林： 如需购买修剪器，请访问 Brio4life.com；若要购买美白产品和声波牙刷，请前往 OllieSmile.com。