后疫情时代的电商衰退让罗曼·汗（Roman Khan）深受影响。他于2013年推出首个直面消费者（DTC）品牌，随后收购其他品牌，并于2021年创立拥有股权投资者的聚合平台Peak 21。当时前景一片大好。
快进到2024年，许多电商公司陷入困境，并购活动急剧萎缩。然而汗依然坚持前行，其团队每月审查数十个潜在收购标的，态度谨慎。
在最近一次对话中，汗分享了投资标准、当前市场状况及对复苏的预测。完整音频已嵌入下方，文稿经编辑以澄清内容并控制篇幅。
埃里克·班德霍尔茨（Eric Bandholz）：请简要介绍你的业务。
罗曼·汗（Roman Khan）：我是电商控股公司Peak 21的创始人兼总裁，主营买卖、培育及出售DTC品牌。我的DTC经验始于2013年，当时与妻子詹妮弗（Jennifer）在Indiegogo上创办了Linjer，最初销售皮包，现主要销售珠宝。
2016年，公司年收入达数百万美元，我和詹妮弗辞职全职投入。2017年，Linjer实现100万美元EBITDA（息税折旧摊销前利润）。彼时我们在Kickstarter和Indiegogo筹集大量资金并积累行业声誉，许多人主动询问成功经验。我们决定多元化发展，因Meta广告效果良好且需要更多品牌。
我用100万美元现金、行业声誉结合人力资本，投资了三家年收入低于100万美元的DTC公司。到2019年，集团销售总额达5000万美元。
2020年新冠疫情爆发时，年收入飙升至1亿美元；2021年投资者纷纷找上门，尤其是Jeffrey Yan（其家族此前一直拥有Forbes Media直到今年），他表示需引入外部资本以收购更知名公司。
我们设立名为Peak 21的空壳公司（SPAC），Jeffrey Yan等人投资八位数股权资金用于购买企业，目标为年销售额500万至5000万美元的品牌。
班德霍尔茨（Bandholz）：理想的收购标的是什么样的？
汗（Khan）：目标池正在缩小。我与众多所有者交谈，收购团队每月接触100多家企业，仅约10%具备产品与市场契合度，能在低预算下实现增长。目前主要标准是规模与基本面：客户获取成本是多少？复购率如何？最佳情况是首次购买者中70%在第一季度内再次购买，按此比率投资成功率很高。
其次考察客户购买习惯。例如旗下Nutrition Kitchen为每日送餐服务，每日消费习惯比每周或每月更重要。
除消耗品外，我们从三个层面考察贡献毛利：
首先计算收入（扣除税费和优惠券驱动的销售）及结账运费，得出“第一利润贡献”（PC1）。
然后扣除仓库存储、拣货包装、运费、退换货等约10项可变成本，得出第二利润贡献（PC2）。
最后扣除营销费用确定PC3，从PC3减去运营费用即可得出EBITDA。
关键收购指标是PC2达到50%或更高，同时保持具有竞争力的建议零售价。
班德霍尔茨（Bandholz）：每月审查一百个候选人是一项繁重的工作。
汗（Khan）：许多电商公司正面临困境，营收和EBITDA均下降。在我们六个主要品牌中，有两个挣扎严重，过去24个月向每个品牌借出超100万美元，简直是噩梦。总体而言凭借多元化投资组合仍在增长，但情况艰难，许多创始人观望等待2025年或2026年出售。
我们通过四种方式收购：一是现金；二是卖方融资；三是债务融资（针对被收购公司价值借款），但目前极具挑战；四是股权互换（用Peak 21股票收购）。目前现金稀缺，预支付大量现金意愿极低甚至不存在，洽谈时常是唯一真正买家。
市场好转需满足两点：一是投资者克服对Perch、Thrasio等聚合器损失的心理阴影；二是利率下降。一旦实现流动性放宽，市场有望回归，预计可能在2026年第一季度。