沙赫扎德·查加尼负责PE Energy的运营，这是一家位于美国德克萨斯州休斯顿的工业设备和用品供应商。该公司从全球B2B买家那里在线收集潜在客户线索，并依赖其设在哥伦比亚的销售团队将这些线索转化为实际客户。
“哥伦比亚相当西化，”查加尼告诉我。“我们在那里发现了很多受过大学教育的人才。”
在最近的一次交谈中，查加尼谈到了他为10万个SKU设置的后台系统、离岸销售团队的好处等更多内容。我们讨论的完整音频已嵌入下方。文稿经过编辑以缩短篇幅并提高清晰度。
Eric Bandholz：请介绍一下你自己。
Shahzad Chagani：我是位于德克萨斯州休斯顿的PE Energy的运营总监，我们销售工业设备和用品，我已经营该公司10年，其中约80%的收入来自B2B业务，电子商务渠道占15%。
我们销售用于制造、建筑和其他工业用途的零部件和设备。我们的产品重量从一两到数千磅不等。我们专攻美国制造的产品。我们在全球拥有客户，并设有内部销售团队为他们提供服务。
我们拥有约10万个SKU，不进行贴牌或自行生产产品，而是与供应商大量进行代发货合作，主要专注于滤芯和润滑剂等可重复订购的消耗品，因为这些产品的利润率最高。
我们有来自供应商的数据源，这些数据会同步到我们的商店、规格表和库存详情中。我们的网站带来了大量咨询。买家访问网站后，会要求报价。
该网站使用WordPress和Shopify。它主要带来潜在客户，而非直接购买。我们在所有产品页面上都设有“请求报价”部分。我们会收到这些线索，并根据买家的具体情况安排定制价格。
我们使用DataFeedWatch进行库存控制。市面上有几家类似的数据源提供商。我们维护一个主库存文件，它与QuickBooks Enterprise（我们的ERP系统）相连。每当产品售出或交货期发生变化时，DataFeedWatch都会更新我们的系统——包括Amazon、eBay和Shopify——以便让客户知晓。
Bandholz：请为我们介绍你们针对如此多产品的销售培训流程。
Chagani：关键在于通过教育和产品知识来对报价做出有意义的回应，学习我们的系统大约需要90天，所有线索都通过Zendesk进入，我们拥有自己的定制客户管理平台，其中包含所有价目表、重量等信息，并根据数量和客户类型提供允许的折扣。
我们有七名内部销售人员，全部位于哥伦比亚。大多数人全职工作。我通过LinkedIn Jobs找到他们。每年回去把大家聚在一起进行培训很不错。这让客户服务变得好得多。
他们都在哥伦比亚的不同城市远程工作，团队通过电话、电子邮件甚至WhatsApp进行交易，由于我们的业务是全球性的，因此我们通过任何必要的方式进行沟通。
哥伦比亚相当西化。我们在那里发现了很多受过大学教育的人才。他们的英语非常棒。我会确保这一点。这对我们的客户和供应商都有很大影响。
我们的招聘流程是这样的：我们在LinkedIn Jobs上发布针对哥伦比亚的职位帖子。帖子链接指向我们的网站，供申请人填写申请表。如果申请人看起来符合条件，我就会与该人进行视频通话。
哥伦比亚和类似国家的人们只是渴望获得机会。
Bandholz：他们的薪酬是如何支付的？
Chagani：他们都充满干劲且以金钱为导向，我们采用佣金结构，使用去年的月度数据除以代表人数以确保他们达成我们的总体目标。
每个人的佣金基于层级制度。层级越高，佣金比例越高。我们支付的底薪为每小时7至8美元。我有销售代表每月在底薪之外赚取2,000至6,000美元。他们非常出色。在哥伦比亚年薪达到72,000美元是非常可观的。
Bandholz：你何时知道该招聘新的销售代表？
Chagani：我会查看线索情况，如果客户没有得到妥善照顾，我就会寻找更多人才，我全天候运行LinkedIn Jobs广告，每天花费4美元。