疫情后电子商务的现实对许多直接面向消费者的商家来说十分艰难。以莫尔森·哈特（Molson Hart）为例，他的公司 Viahart 生产创新的教育玩具，并在亚马逊、沃尔玛和其他平台上销售。
过去两年对 Viahart 来说充满挑战。哈特表示，以前以及疫情期间行之有效的方法如今已不再适用。当然，我的公司 Beardbrand 也是如此。
哈特首次出现在播客中是在 2022 年。在本期节目中，我们探讨了各自企业面临的困境，以及如何坚持以期迎来更好的明天。
我们的完整音频对话嵌入在下方。为清晰起见并控制篇幅，文稿经过编辑。
埃里克·班德霍尔茨（Eric Bandholz）：请介绍一下你的业务。
莫尔森·哈特（Molson Hart）：2010 年，我创立了 Viahart，这是一家直接面向消费者的教育玩具制造商。2017 年，我与兄弟共同创办了 Edison Litigation Financing，一家知识产权商标维权公司。我的兄弟现在是 Edison 的全职首席执行官，我已不再参与该公司的运营。
过去几年里，Viahart 举步维艰。我每月都会向团队通报我们与去年同期的销售对比情况。2024 年 6 月，我们在所有平台上的销售额同比下降了 14%——包括我们的 DTC 网站、亚马逊以及所有渠道。2023 年 6 月的销售额较 2022 年下降了 7%。因此，这是连续两年的痛苦与煎熬。
班德霍尔茨（Bandholz）：Beardbrand 也面临过困难。你计划采取什么策略来重回正轨？
哈特（Hart）：我们的产品属于高度可选消费品。当食品价格上涨 30% 时，消费者会削减开支。
我们尝试了不同的渠道和产品，但新渠道的成功未能弥补 Amazon、沃尔玛和 eBay 的下滑。我们开始在 TikTok Shop 发力，6 月产生了 7,000 美元的收入，而 5 月为零。预计教育玩具在 11 月和 12 月每月将转化为 30,000 至 50,000 美元收入。
这有所帮助，但问题是 Amazon、Walmart 和 eBay 的销售额都在下降。我们做了很多批发业务，且这部分一直在增长，但不足以抵消市场平台的下滑。
Bandholz：我们在 Beardbrand 尝试了许多方法，从改变包装和制造到调整营销渠道。我们加倍投入有机 YouTube 营销，但未获成功；再次尝试广告，也未达到所需规模。
哈特：似乎许多可选消费品牌都面临疲软，所以不必灰心。我们两家都不是纯粹的电商公司。在我看来，像 Amazon 甚至 TikTok Shop 那样的才是电商企业，而我们各自的公司都是一个品牌。
我喜欢 Viahart 的产品及其为客户创造的价值。短期内我们可能会经历阵痛，但只要保持盈利，我们将继续投资、创新并交付价值。
Bandholz：这是一场血战。即使你拥有出色的品牌名称和实用新型专利，也无法避免正在发生的利润空间压缩。如果亚马逊不在广告支持下展示搜索结果，那么消费者搜索你的品牌也无济于事。耐克和苹果或许是例外，然而除此之外所有商家都必须向亚马逊支付日益增加的费用，这些费用正在侵蚀盈利能力。因此，形势十分艰难。
哈特：曾经有一段时间，你可以在亚马逊上靠卖任何东西赚钱。只需上架一个商品列表——杯子、枕头，随便什么都行——就能赚到钱。Viahart 曾经在亚马逊上销售过 50 种产品，现在不行了。每当有竞争对手进入，我们就会淘汰那些表现不佳的产品。
让我担心的是美国消费者购买力的下降。要想将任何业务国际化都很难。此外，出生统计数据令人担忧，因为我们销售教育玩具。如果出生的孩子越来越少，我们的产品再出色也无济于事。
班霍尔茨：为什么这么多 DTC（直接面向消费者）电商公司陷入困境？
哈特：我列出了一份导致 DTC 电商公司状况不佳的原因清单。首先，消费者债务正在达到峰值。2020 年和 2021 年由于发放刺激支票，消费者债务处于最低水平，现在已接近历史最高水平。食品成本上涨，但工资没有涨。
在过去一年里，TikTok 是唯一适用于美国 DTC 电商的亮点。
刚开始做这项业务时，我年轻且愚蠢，即使经过几年努力也没有成功。最终我摸索出了门道并实现了盈利。你必须尝试新事物并适应变化，没人关心我们的感受。
我们需要保持开放的心态，不断尝试和突破。只有这样，我们将来才能买得起游艇。