导读：IQBAR创始人Will Nitze分享创业经验：在红海市场中寻找非竞争利基，通过植物基、低糖及清洁标签定位突围；坚持全渠道策略与高毛利运营，以灵活外包模式保持团队精简。
根据 IQBAR 创始人兼首席执行官 Will Nitze 的说法，在竞争激烈的市场中取得成功的关键在于找到其非竞争的利基市场。他通过其旗舰蛋白棒实现了这一点，该产品为植物基、低糖且标签清晰。那是七年前，他以 75,000 美元的 Kickstarter 众筹活动创立了公司。
快进到 2025 年，IQBAR 还推出了 IQMIX（补水）和 IQJOE（咖啡）。所有产品都促进大脑健康，且彼此之间不形成竞争。
我和 Will 最近讨论了他的创业历程，从最初的融资到收入增长、增加产品线以及管理批发渠道。我们对话的完整音频已嵌入下方。文稿经过编辑，以提高清晰度和精简篇幅。
埃里克·班德霍尔茨：请简要介绍一下你自己
威尔·尼茨：我是IQBAR的创始人兼首席执行官，我们的主打产品是营养棒，此外我们还生产用于补水的IQMIX和速溶咖啡IQJOE；我们约55%的收入来自批发业务，其余则来自直接面向消费者的电子商务网站和亚马逊账户，自七年前成立以来，我们已筹集了近1000万美元的资金。
班德霍尔茨：在如此竞争激烈的市场中，你们如何脱颖而出？
尼茨：关键在于将竞争对手细分到子类别中，在蛋白棒市场中，动物基原料是一个饱和品类，但如果你专注于植物蛋白、低糖和清洁标签，就能在竞争较小但仍具规模的领域开辟出空间，这关乎在更广阔竞争格局中找到无竞争的利基市场。
我进入这个领域是出于个人热情。我对自己的软件工作感到不满，开始探索低碳水化合物饮食，最终选择了生酮饮食。我当时特别关注健脑食品，并注意到当时没有人提供即食选项。大多数健脑营养以药片或粉末形式存在。我发起了一项 Kickstarter 众筹活动，筹集了 75,000 美元，验证了这一概念。此后，我们根据客户反馈进行调整，专注于蛋白质和清洁标签。
健脑这一卖点很有用且具有差异化优势，但它不是促成交易的“敲门砖”，而是“成交关键”。人们购买我们的产品主要是基于蛋白质含量——来源及其完整性——其次是糖分。
我们的策略是在不蚕食核心蛋白棒产品的前提下扩展产品线。许多品牌以与现有产品竞争的方式扩展产品线，例如从蛋白棒扩展到花生酱杯。我们希望新产品——补水和咖啡——能与我们蛋白棒形成互补，符合我们关于大脑和身体营养的使命，但又不与之竞争。我们还考虑了货架稳定性和生产便利性。
班德霍尔茨：你只有九名员工，你是如何在扩张的同时保持团队精简的？
尼茨：认识到自己的弱点至关重要，我不擅长招聘，因此依赖一个值得信赖的圈子，我的妻子担任首席营销官和电子商务主管，我与团队中的每个人保持密切联系，我们将按点击付费广告、搜索引擎优化和亚马逊管理外包给外部机构，我们与这些合作伙伴以及制造商紧密合作，从而以更少的全职员工实现顺畅运营。
我们从不签署没有退出条款的长期代理机构合同。大多数代理机构采用年度合约，但我们确保可以在提前 30 天或 60 天通知的情况下终止合作。我们与亚马逊代理机构合作已超过两年；他们对我们的业务了如指掌。我们为它们实施了奖金结构以激励绩效。这种合作对双方都有利，因为这将他们的目标与我们的目标对齐。
班德霍尔茨：你是如何制定批发策略的？
尼茨：同样，今年我们的业务将有55%来自批发，我们信奉全渠道方法，尤其是实体零售，数字优先对于在零售界建立信誉至关重要，我们可以向潜在零售商展示来自我们电子商务网站的数据，例如其贸易区域内的客户数量，经纪人在零售增长中发挥着关键作用，特别是那些与沃尔玛和Costco等大型连锁企业有联系的经纪人。
关键在于与付款迅速的零售商合作。例如，亚马逊每两周付款一次。除此之外，融资至关重要。有些人推崇自力更生（bootstrapping），但融资能让你快速扩张。在早期阶段，你需要资金来支持库存，这将成为你业务的基石。另一个关键是保持高毛利率，使你能够重新投资更多库存。最终，扩大规模有助于维持现金流。
班德霍尔茨：寻找制造商困难吗？
尼茨：这是一个挑战，我们的第一家代工厂——负责制作食品并进行包装和贴标的公司——非常适合小批量生产，但无法扩大规模，最终我们切换到了一家能够处理更大批量的代工厂，这个过程很痛苦，因为这意味着质量控制的中断，但一旦找到合适的合作伙伴，我们就可以大幅扩展，现在，我们拥有一家每年能处理数百万单位的代工厂，这对我们的增长至关重要。