Temu卖家通过展示大幅折扣提升消费者的感知节省，从而赢得客户。这一策略成效显著。
自2022年9月上线以来，Temu迅速崛起。据路透社报道，截至2023年12月，Temu已占据美国美元商店市场（含Five Below、Dollar General等）17%的份额。
Temu的价格确实低廉。Omnisend近期对比显示，与亚马逊同类产品相比，消费者在Temu通常可节省40%的费用（但不包括Amazon Haul）。
然而，卖家在Temu的成功不仅源于价格实惠，更得益于对折扣心理学的巧妙运用。
Temu的成功部分依赖于折扣的心理效应。
廉价耳机案例
以一家假设的代工制造商为例，该企业在Temu销售产品，同时为多个品牌生产零售价为99美元的降噪头戴式耳机。
转型为Temu卖家后，该企业利用现有材料、型号及专业技能制造出几乎相同的耳机。在避开原品牌专利且昂贵的降噪技术前提下，仅对耳罩进行了调整。
这款“高仿”耳机生产成本仅5美元。卖家在Temu标价99美元并提供75%折扣，折后净价24.75美元，利润甚至可能高于为客户代工高端版本所得。
此场景虽属虚构，但极具启发性。
Temu定价机制
Temu是拥有数千名卖家的 marketplace，平台本身不买卖库存，仅负责连接制造商、品牌与消费者。
因此，商品价格由卖家制定。但Temu的成功建立在流行品牌和名牌产品的低成本替代品之上。
Omnisend对比发现，Temu上约96%的商品与亚马逊相机及摄影类目产品“匹配”。但这些商品中无一（0.0%）是亚马逊上的同款品牌或具备已知质量认证的产品。相反，它们多为无品牌通用款，“外观酷似知名品牌，常带有模糊标志或修改过的包装”。
对于相同商品和品牌，Temu价格大致与亚马逊持平。
Temu折扣策略
亚马逊与Temu卖家在折扣频率和幅度上差异显著。
据Omnisend数据，亚马逊约47%的产品提供折扣，而Temu高达65%的商品降价销售。此外，Temu部分商品折扣力度达98%，远超亚马逊67%的最高折扣。
总体而言，大幅折扣让Temu产品显得极具性价比，这背后涉及心理学原理。
例如，2018年2月发表于学术期刊《时尚与纺织品》的一项研究指出，大幅折扣能提升消费者对节省费用的感知，使其感觉获得了更优惠的交易。
该研究表明，折扣会引发情感反应，进而影响消费者对节省金额、产品质量及价值的判断。
这些结论对资深营销人员而言近乎常识，而这正是Temu正在践行的策略。
产品感知平衡
然而，频繁且大幅打折存在风险：可能引发消费者对品质或真伪的质疑，这种担忧并非空穴来风。
不妨想象一台带有三个旋钮的机器：
- 质量，
- 节省，
- 价值。
电商卖家可操控这些旋钮。调整其中一个往往会对另一个产生反向影响，唯有恰当组合才能促成销售。
许多Temu卖家发现，提高“节省感”旋钮可有效抵消“质量感”下降带来的负面影响。Temu用户或许清楚所购商品可能存在瑕疵，但巨大的价格优势让他们觉得物有所值。
诚然，Temu的成功不全靠心理学。Omnisend高级电子商务专家Greg Zakowicz向Practical Ecommerce解释称：“许多Temu商品由制造商直发消费者，绕过了分销商及其他第三方费用，从而保持低价；同时采用最经济的运输方式进一步压缩成本。”
尽管如此，这种“质量-节省-价值”的平衡策略对所有电商卖家都具有重要借鉴意义。每位商家都能接触到这台调控购买意图的“机器”，而成功的营销关键在于精准调节各要素的组合。