Ryan Rouse 有一套扩大实体零售销量的公式：先渗透利基市场，再利用成功进入主流连锁渠道。
他通过总部位于德克萨斯州奥斯汀的植物奶供应商 MALK Organics 实现了这一点。Ryan 现任 MALK 总裁，曾创立并出售送餐业务公司 Factor，并在多家消费品牌担任高管。
本次访谈聚焦零售策略，涵盖包装、定价及营销等核心议题。
Eric Bandholz：请介绍一下您的工作。
Ryan Rouse：我是 MALK Organics 总裁，负责销售、营销和数据工作。MALK 由一位女性于2015年创立，最初在家制作并在农贸市场销售。我看到潜力后加入团队。
随着 Oatly 等品牌流行，植物奶品类迅速增长。初期宣传主打“健康替代品”，但许多产品成分并不理想。MALK 始终坚持有机、纯净成分，旨在创造既健康又美味的选择。
MALK 赢得了注重健康消费者的青睐，他们认可这种清洁标签理念。尽管竞争对手涌入，我们始终坚守创始原则。
在创立 MALK 前，我在金融行业工作14年，2013年联合创立送餐公司 Factor（2020年被收购）。2017年退出日常运营后，我专注于食品饮料领域的顾问及全职岗位，最近一份工作是生酮饼干公司 HighKey 的 CMO 兼 CEO。
Bandholz：MALK 定价高于其他品牌。
Ryan Rouse：定价是理性与感性的权衡。消费者决策常带情感因素，并非只关注成本。
例如，MALK 改用天然香料时，虽保持清洁标签，仍引发部分顾客情感上的抵触。尽管如此，作为少数提供清洁标签有机植物奶的公司，我们需求旺盛且销售额持续增长。
在植物奶品类整体下滑的背景下，MALK 逆势增长得益于早期入局。Oatly 普及了该品类，但随着消费者开始审视成分，MALK 凭借纯净配方脱颖而出。如今若想在同等价位段获得认可，难度已大幅增加。
Bandholz：你们如何通过实体零售实现增长？
Ryan Rouse：我们遵循高端健康产品传统打法，先从 Whole Foods、Sprouts 和 Natural Grocers 等天然食品零售商切入。这些渠道吸引愿为健康支付溢价的客群，采购人员也深谙消费需求。
凭借杏仁奶和燕麦奶在这些渠道建立口碑后，我们成功渗透至 Kroger、Albertsons 和 Target 等传统零售商。
Bandholz：什么推动了零售动销？
Ryan Rouse：包装至关重要。货架上，包装即一切，必须脱颖而出并清晰传达益处。购物者意图明确，包装需在瞬间抓住其注意力。
早期品牌应将预算集中在销售点附近。包装及店内物料（如货架标签、瓶颈挂饰、端架陈列）能在消费者购物时有效触达。
打折可提升销量但非必需，越接近销售点的投入回报越高。
Bandholz：如何在包装上进行品牌建设以脱颖而出？
Ryan Rouse：这取决于品类、胆识及差异化程度，但核心是承诺必须清晰。
如同在线转化率优化，不仅涉及视觉，更关乎标题、文案和主图。最重要的是价值主张，若有独特卖点，请立即传达。
其次是包装设计，突出能引起共鸣的属性。基础文案要简洁，善用认证标志（如有机认证）直观传达益处，并将其醒目展示。