Mehtab Bhogal 是 Karta Ventures 的联合创始人，这是一家总部位于加拿大的企业收购方，专门收购陷入困境的电子商务业务。该公司寻找存在“问题”的企业，例如未缴税款、监管问题和创始人纠纷等。
他说，收购陷入困境的公司就像打捞撞毁的汽车。“这些零件值多少钱？”他问道。
Mehtab 和我最近进行了交谈。他谈到了如何识别隐藏价值、扭亏为盈的策略、卖家的担忧等问题。
我们对话的完整音频嵌入在下方。转录文本经过编辑，以使其更清晰且篇幅更短。
Eric Bandholz:请简要介绍一下。
梅塔布·博加尔：我是 Karta Ventures 的联合创始人。我们投资于处于困境中的消费品牌，例如面临税务问题、监管问题或创始人纠纷等情况。我们行动迅速，放款也快。我们的投资组合范围很广，从直接面向消费者的多肉植物农场到传统服装公司都有涵盖。
早期，我们投资于同时存在利润表和资产负债表问题的公司。现在，我更倾向于只解决其中一个问题。我们关注公司规模。如有必要，我们会缩小公司规模。如果我们全资收购，对我们来说理想的规模是将年 D2C（直接面向消费者）收入缩减至 1500 万至 2000 万美元的企业。
例如，我们曾考察过一家零售商，其峰值收入曾达到 1.1 亿美元，目前为 7000 万美元，但我们认为它在年收入 3000 万至 4000 万美元时运营最为盈利。
Bandholz:你们如何找到合适的交易机会？
Bhogal：2018 年我们刚开始时，向超过 2000 家公司发送了冷邮件。我们使用 BuiltWith 分析技术栈和后端以估算收入。在此基础上，我们瞄准年收入数百万美元的企业。如今，我们的大部分交易流来自口碑传播，尤其是其他投资者往往回避扭亏为盈的项目。
我们还投资于拥有大型项目的盈利公司。有一家公司需要帮助建设新的制造设施，而这正是我们的强项。如果有价值可以挖掘，我们就有兴趣参与。
收购困境企业就像打捞撞毁的汽车：这些零件值多少钱，熟练的机械师能用它们做些什么？我们有时会在完成全面尽职调查之前获得购买股权的权利。这让我们能够快速行动、降低成本，并在深入挖掘时争取喘息空间。我们通常能在大约一周内将开支减少六到七位数。与此同时，我们获得了深刻的见解，而现有的管理层则决定他们是否愿意与我们合作。
Bandholz:你如何在一周内实现这些削减？
博加尔：这完全取决于背景。关键在于判断增长是来自良好的营销还是出色的产品。
例如，我知道一位创始人，其年营收在 3000 万至 4000 万美元之间，净利率高达 30%。他对电商业务一无所知。但他的产品非常棒——拥有强大的专利壁垒，难以复制，且完美契合市场需求。这就是它成功的原因。
通过与众多公司的合作，我们培养了模式识别能力。我们能迅速发现低效环节，例如臃肿的团队、混乱的广告账户以及未被充分利用的员工。例如，如果一家公司只需要四种原材料，为什么还要配备整个供应链团队？或者为什么一家市值 2000 万美元公司的首席财务官会有庞大的支持团队？
创始人有时擅长营销但在财务或运营方面较弱。我可以登录一个 Google Ads 账户并快速查看定位和支出是否经过优化。这就是我们迅速采取行动的那种事情。
Bandholz:你的目标是转售企业还是长期持有？
博加尔：这取决于具体情况。有时我们直接收购整个企业；有时我们作为少数股东进行投资，不拥有控制权——这两种模式对我们都适用。
以我们在 2018 年投资的多肉植物业务为例。我们帮助重组了债务，收购了一家农场以实现垂直整合，并开始从加利福尼亚州河滨市自行种植和运输植物。我们一直持有该头寸，除非创始人希望退出，否则我们不会退出。这是我们的协议——在一到两年内收回资金，然后视情况而定。
其他创始人希望在 6 到 12 个月内优化并出售企业。这也行得通。关键是对齐：每个人都应该有相同的目标和路线图。如果这些到位，事情很少会出错。
班霍尔茨：你日常的关注点是什么？是研究交易机会，还是运营企业？
博加尔：我们深度参与。我们教导团队如何管理常规性任务。但对于一次性战略决策，例如评估是使用第三方物流（3PL）还是自营履约，我们会直接介入。在建立制造体系或优化营销方面也是如此。由于我们进行过无数次此类分析，因此可以快速完成测算。
我们不希望在长期内陷入琐碎事务，但初期会深入介入以理清思路并加快进度。我们希望公司能够在无需我们日常参与的情况下独立运营。但在最初几个月，我们会保持高度投入。
班霍尔茨：创始人应如何评估债务融资？
博加尔：首先，要透彻理解交易条款。对还款计划和负债进行建模。明确是否存在个人担保、贷款是否有抵押，以及收入下滑时会发生什么。在 PACER 系统上调查贷款机构的历史诉讼记录——有些机构信誉良好，有些则不然。尤其是电商领域的贷款机构，往往波动较大。许多机构曾筹集风险投资资金，却挥霍无度。
问自己一个问题：这家贷款机构的资金来源是什么？其模式是否可持续，还是在经济下行时会将问题转嫁给你？在消费者市场不确定的情况下，灵活性至关重要。我们宁愿为可靠的传统贷款机构支付更高费用，也不愿承担因经济变化而导致交易反噬的风险。