60美元，Bob DeMars的公司Blind Barrel将寄送一套四款手工蒸馏威士忌样品，无标签，并附带一个品酒杯。收件人随后可以尝试并猜测威士忌的类型、年份和酒精度。
这是一个使用Blind Barrel应用程序的游戏，最好与朋友一起玩。参与者可以以折扣价购买整瓶酒。
Bob于2021年在加利福尼亚州创立了这家公司。在最近的一次对话中，他谈到了公司的增长、营销策略、法律问题等。
我们的完整音频已嵌入下方。文稿经过编辑，以缩短篇幅并提高清晰度。
Eric Bandholz: 请介绍一下你是做什么的。
鲍勃·德马尔斯：我是Blind Barrels的创始人兼首席执行官，这是一家提供威士忌品鉴体验的公司。订阅者会收到无标签的样品，并使用我们带有游戏化元素的应用程序尝试猜测威士忌的类型、年份和酒精度。这既有趣又具有互动性，但让会员留下来的是我们提供的独家访问权限。
我们专注于美国小型精酿酿酒厂，并以有竞争力的价格提供特殊的桶选酒——例如，Still Austin的一瓶酒原价为80至110美元，会员价为75美元。
订阅费用起步价为每季度59.99美元，或每年每季度49.99美元。我们仅在三月、六月、九月和十二月向美国客户寄送精心策划的组合套装。我们选择按季度配送，是因为创建这些盲品组合套装——包括采购、装瓶和法律合规——非常复杂且受到严格监管。按季度策划有助于我们管理库存——每套组合都是限量、高品质且有意精选的。
Bandholz: 你们可以向所有美国州的消费者销售吗？
德马斯：我们受到限制。有些州的法规过于严格。例如，我们不向犹他州发货。我们可以向夏威夷和阿拉斯加发货，但寄送一件价值2美元的商品需要60美元的运费，因此不可行。这也取决于我们的履约合作伙伴。选择合适的合作伙伴对于样品套装和正装产品都至关重要。
一个巨大的挑战是分销体系。我们featured的许多精酿威士忌仅在其本州内分销。1933年禁酒令结束后，美国实施了一种独特的三级分销体系：生产商必须将产品卖给经销商，经销商再卖给零售商，最后才卖给消费者。这种制度在世界其他地方并不存在，造成了对渠道access的垄断。
作为一家零售商，我们直接向最终用户销售。我们需要精酿品牌将其产品进入至少一个合规州的经销商体系中。从那里，我们的履约合作伙伴可以合法地向大多数其他州发货。这是一个复杂的流程，但我们已经找到了应对的方法。
Bandholz: 你们会包含大型威士忌品牌吗？
德马斯：我们不收录大品牌——在品鉴系列中加入Jim Beam或Maker’s Mark并没有什么特别之处。即使是像Johnnie Walker Blue这样的产品也是大规模生产的。大品牌通过分销占据主导地位。这就是为什么你在每家酒吧和酒类商店看到的都是相同的瓶子。
相比之下，精酿生产商酿造了全美最好的威士忌之一，但除了他们所在的地区外，很少有人知道他们的存在。我们的目标就是让这些隐藏的瑰宝脱颖而出。
我们不选择品牌——我们只选择威士忌。我们通过盲品来构建每一个品鉴系列。没有任何品牌可以通过购买获得入选资格，我们也不收取营销费用。如果你的威士忌进入了我们的品鉴系列，那它一定是出类拔萃的。
精酿蒸馏厂推动创新。他们开创了桶陈工艺和实验性酒醅配方（recipes），而大品牌开始效仿。创造力就存在于精酿领域。
Bandholz: 你们的运费和产品成本是多少？
德马斯：我们的盒子成本约为2美元，加上运费后玻璃瓶的成本约为2.50美元。为了拿到这些价格，我几乎联系了全国所有的供应商。
即便如此，由于威士忌必须通过三级分销体系流通，我们支付的收购价略高于成本。因此，在扣除威士忌、瓶子、瓶盖和运输费用后，我们的利润率大约在50%左右。
我们发出的第一个套件基本上处于盈亏平衡点——既不赚钱也不亏钱。利润来自于客户留存。我们在第一年实现了盈利，但将所有收益重新投入到了网站优化和营销中。
当我们刚推出时，网站的购买转化率仅为0.6%。经过调整后，我们达到了1.6%，随后我聘请了一位专家——现在我们已经达到了3%。
真正的转折点在于低流失率。酒精订阅行业的平均流失率为10%至12%，而我们的流失率低于3.5%。这种忠诚度在我们转化率较低时挽救了我们。
人们会与朋友分享这些套件，尤其是现在我们让体验更具游戏化。这创造了病毒式传播的势头。优质的威士忌本就该与人分享。
班霍尔茨：你们如何获取客户？
德马斯：我们采用了多种策略。我没有从外部筹集太多资金——大部分资金是我自己投入的，因为这个模式风险较高。
我们获得的第一次重大突破来自一位南加州知名的FM电台主持人，他作为顾问加入。他在节目中提到了我们，突然间，我们最初几百名会员中有50%是通过这些提及而来的。这为我们提供了足够的现金流，从而开始测试营销活动。
目前，我们的主要获客渠道是电子邮件以及谷歌和Meta的广告。我们目前还不太使用短信营销，但计划进行测试。父亲节和圣诞节对我们来说非常重要。我们的收入每季度增长约25%。
我一直自力更生（bootstrapped）everything。直到会员数达到2,500人时，我才开始领取薪水。起初我负责所有广告和社交媒体内容。我是电影制作人，这帮了大忙。针对酒精品牌的Meta广告投放颇具挑战性。
例如，Meta不允许使用Advantage+功能按年龄定位消费者。我们已经换了第五支营销团队，他们终于明白了。他们理解品牌，我不再需要独自承担所有的创意工作。
班霍尔茨：人们可以在哪里订阅？
德马尔斯：我们的网站是BlindBarrels.com。