多年来，杰克·奥斯瓦尔德一直是一名巡回职业网球运动员。他致力于冲击全球顶尖排名，因为这是获得丰厚收入的关键。尽管排名始终未能如愿，但频繁的差旅却暴露出一个挥之不去的问题：他的网球包总是损坏。
由此，他开始热衷于为奔波中的运动员设计更好的球包。这也催生了Cancha——一个于2019年在他位于英国的基地创立的、直接面向消费者的运动与旅行包品牌。
最近我与杰克进行了一次对话。他谈到了自己转型创业的经历——早期的挣扎、融资以及更多细节。我们的完整音频已嵌入下方。文稿经过精简和编辑，以确保清晰易懂。
从职业球员到DTC品牌创始人
Eric Bandholz：请向我们的嘉宾介绍您是谁以及您的工作。
Jack Oswald：我是Cancha的创始人，Cancha在西班牙语中意为“球场”。我们设计可定制、模块化的运动与旅行包——一种能轻松在工作、娱乐和健身之间转换的装备。我们的使命是让运动旅行变得无缝衔接，并帮助人们保持活跃。
我的背景是网球。我花了多年时间训练并四处参赛，追逐成为职业选手的梦想。虽然我没有达到顶尖水平，但我学到了很多，并获得了宝贵的全球经验，包括学会了法语和西班牙语。
在疫情之前，我开始为自己设计包包，以满足一位运动员在移动中的需求——从球场到城市再到自然。我没有任何软性材料设计的背景，但我毅然投入其中。疫情期间，随着旅行和网球活动暂停，我全职专注于打造Cancha并学习电子商务。
最初，我们的目标市场是旅行运动员，但如今大多数客户是日常通勤者和休闲玩家。我们在美国尤其受欢迎，占订单量的60%。英国脱欧使得在欧洲销售更具挑战性，因此美国成为我们的主要市场。尽管我们没有在这些地区进行营销，但在亚洲（包括日本、香港和新加坡）也拥有忠实的客户群。
转型创业的阵痛与觉醒
Bandholz：请多谈谈从网球到创业的转变。
Oswald：这是一个漫长而渐进的过程。小时候，我相信没有什么能阻止我成为职业选手。但现实给了我一记重击——网球很难以此谋生。只有排名前100的球员收入可观，而在排名150名之外，你往往是在亏钱。与成千上万的球员都能靠踢足球谋生不同，除非处于顶尖位置，否则网球的财务状况非常残酷。
我全力以赴——不断旅行，追逐积分，试图在每周的比赛中生存下来。这种拼搏非常激烈，而且你常常孤军奋战，缺乏竞争对手所拥有的资源。一位教练、像样的住宿，甚至是一顿正餐，都能带来巨大的不同。身心承受的压力巨大，尤其是在面对连败或挫折时。
我最终意识到我需要一条新的道路。如果不是发现了Cancha这一新热情所在，我可能还会继续坚持。我的许多同行在退役后都陷入了困境，而我很幸运地找到了一件有意义的事情。尽管如此，完全转变还是花了一年多的时间。在打造Cancha的过程中，我仍然对网球半心半意，逐渐接受是时候放手了。
低成本启动与产品创新
Bandholz：包包制造成本高昂。你的资金是从哪里来的？
Oswald：起初我们起步艰难。一开始我并没有花太多钱。我向懂软性材料设计的朋友学习。在网球比赛间隙，我参加贸易展会，在那里结识了供应商，他们慷慨地提供样品，也许以为我更成熟稳重。
2019年底，我开展了一次众筹活动，筹集了约1万英镑（1.35万美元）。我没有营销经验，但这笔资金提供了前进所需的少量资本。随后，在疫情期间，我们获得了一笔政府救济贷款，这帮助我们资助了第一次生产，并使我们能够进行更好的设计工作。这是一个巨大的推动。
我们从网球包开始，因为那是我最熟悉的领域。概念是一个模块化系统——带有鞋类、笔记本电脑或湿衣物等附加组件的包。我们最初尝试了一款带有球拍附加组件的背包，但它太笨重了。于是我们转而专注于专用的网球包，并在此基础上扩展产品线。
在美国网球领域拥有联系人——评论员和网红——帮助我们获得了早期的关注。此后，我们扩展到其他球拍类运动以及更多生活方式导向的包袋。
创立Cancha的主要原因之一是沮丧——我的网球包总是坏掉。网球是一项 growing 的运动，但该行业本身仍然相当传统，尤其是在营销方面。大多数品牌依赖销售代表和零售渠道，他们的包往往质量低劣，仅作为销售球拍的赔本赚吆喝产品。与高尔夫运动中普遍存在高端球包不同，网球包缺乏创新和品质。
我看到了对更好材料、深思熟虑的设计和耐用性的需求缺口。这成为了我们的重点：提供满足现代球员和旅行者需求的优质模块化包袋。
在营销方面，我也想打破常规。大多数网球品牌严重依赖球员赞助，但这些赞助往往附带限制条件——那些想要使用我们球包的球员往往无法做到。因此，我们通过电子商务直接面向消费者，绕过了那些老派的守门人。
稳健增长策略与高复购率
Bandholz：你的增长是如何演变的？
Oswald：增长是渐进的。我们没有经历过通过广告或赠送产品带来的爆发式时刻——没有那种“火箭般”的成功。而是整体稳步提升。我们的包包属于重要购买品，它们耐用且人们需要时间做决定。这使得获客颇具挑战，尤其是在广告成本上升的情况下。
我们有限的生产模式运作良好。我们借此开展了电子邮件营销——推出限量版新品、独家配色以及与网球界内外品牌的合作。我们还进行了大量的预售活动。
围绕产品开发过程和稀缺性制造兴奋感有助于推动参与度和兴趣。与其依赖单一的大渠道，不如采用组合策略：营造热度、保持紧密的品牌联系，并逐步赢得信任。
Bandholz:你有回头客吗？
Oswald：是的，这一直是我们的一大优势。我们的模块化设计允许客户添加配件，从而自然地鼓励重复购买。人们通常会先买一个基础包，然后再回来购买附加组件。
我设计的配件既能独立使用，也能与我们的包具整合。这种双重方法带来了跨界吸引力——有些人只买笔记本电脑包，而另一些人则随着时间的推移构建完整的旅行系统。
限量发售也起到了一定作用。客户会提供他们想要什么的反馈。这有助于指导未来的产品开发。我们有些客户在几年内花费超过2000美元。这种参与度对我们的增长至关重要。