沙基尔·普斯拉曾拥有12个电商消费品牌，年总收入达5000万美元，员工50人。但他对收入波动和不停歇的营销感到疲惫，因此在新冠疫情期间转向批发个人防护装备。
那是我和他最后一次交谈的时候。PPE业务Gloves.com误判了需求，最初亏损高达600万美元。此后他恢复过来并再次转型，这次涉足房地产和便利店加油站。
他是韧性、优先级把握和抓住机会的典范。他在我们最新的对话中分享了这些经验教训以及更多内容。
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埃里克·班德霍兹：请介绍一下你是做什么的。
沙基尔·普斯拉：我拥有Gloves.com。我们主要向医疗、餐饮服务及其他行业批量销售一次性防护手套。我们从海外进口，将库存存放在仓库中，并拥有一支销售代表团队，他们与大分销商（如Sysco）建立关系并进行销售。
Sysco随后向餐厅和企业（如麦当劳和塔可钟）供货。订单通过后端集成系统流转，虽然我们使用自动化技术，但我们本质上是一家物流公司：负责进口、存储和分销商品。
我与一家私募股权集团共同收购了该企业。该品牌已有30多年历史，因此带来了既定的销售记录。在评估时，我们查看了整体市场份额——一次性手套是一个令人惊讶的庞大数十亿美元行业。它们无处不在：医院、美甲店、理发店、杂货店，甚至园艺领域。
虽然手套是我们的核心产品，但我们也提供其他一次性穿戴用品，如圆帽和胡须套。我从电子商务中学到，消耗品能带来强劲的重复购买业务。客户用完后会重新订购，这提高了客户终身价值，使商业模式更具吸引力。
我在2013年购买了第一个在线业务，当时收购电商品牌还不流行。我喜欢改进和壮大它们。到2018年，我拥有12个品牌，年营收超过5000万美元，员工超过50人。
在新冠疫情期间，我出售了大部分品牌，转而从事个人防护设备的批发分销。现在，我还涉足房地产——在德克萨斯州奥斯汀周边购买土地、建设街区中心和加油站。
Bandholz：你把这个业务规模扩大了不少。
普拉斯拉：我们收购该公司时仅获得了库存——没有团队，没有技术——因此我们必须从头开始重建。幸运的是，它是一家拥有强大品牌认知度的大型企业，因此我们专注于那些容易实现的成果：重新激活老客户。
我们联系了15到20年前的客户，告知他们品牌已更换所有者，服务得到改善，但产品依然是大家信赖的那些。我们解决了过去存在的问题，并强调了改进之处——更快的发货速度、更优惠的价格以及稳定的产品质量。这种方法效果很好，许多客户都回来了。
与电商不同，电商需要不断在Facebook、Google、TikTok上投放广告并撰写电子邮件，我们不依赖传统营销。我们的销售代表负责营销工作。他们遵循关键绩效指标（KPI），奖金与业绩挂钩。这种激励机制是我们增长的关键驱动力。
Bandholz：你如何找到运营人员并让他们达成一致，从而蓬勃发展并帮助扩大业务规模？
普拉斯拉：我早就意识到，运营并非我的强项——我对日常琐事感到厌倦。在做电子商务的那段日子里，我开始将运营工作外包。我从当时的oDesk（现在的Upwork）雇人负责客户服务、机构电话沟通以及其他任务。起初，由于缺乏规范的运营流程，情况有些混乱，但随着时间的推移，我逐步完善了这一流程。
找到优秀的人才很难。一小时的面试是不够的。候选人都在推销自己，而他们展示的内容并不总是准确的。因此，存在一个试错阶段。
如今，我们使用人力资源外包公司、LinkedIn以及Monster等平台。我的人力资源团队负责发布职位，并确保清晰描述角色——例如，“我需要一位领导者来运营一家年收入达九位数的企业，并激励销售团队。”这种清晰度有助于吸引合适的人才。
激励机制也至关重要。有些候选人寻求稳定的收入，而另一些人则偏好较低的底薪加上高额绩效奖金。我努力了解他们的动机，并据此定制薪酬方案。
为了筛选申请人，我们包含一份简短的问卷：“如果你来经营这家公司，你会如何让它成长？”只有经过深思熟虑的回答才会进入下一轮。然后我们的团队进行面试，我与最终候选人交谈。这就是对我行之有效的方法。
Bandholz：你与首席执行官（CEO）的关系是怎样的？
普拉斯拉：我保持简单。每周进行一次30分钟的通话，专注于高层战略。我们查看一个包含关键指标的仪表板，包括收入、哪些有效、哪些无效以及机会在哪里。我会提前收到议程，并严格遵守。
我不微观管理。我的工作是赋能，而不是控制。我给CEO设定边界——例如，“让我们今年从100万美元增长到120万美元。”然后我问他们计划怎么做。他们将目标分解为季度和月度KPI。也许目标是通过首页A/B测试将转化率从1%提高到1.5%。我指导方向，但他们负责执行。
这种所有权意识很关键。当他们制定计划时，他们会更有动力去实现它。
对于年收入七位数或八位数的公司，薪酬通常包括15万至30万美元的基本工资，加上随时间逐步兑现的虚拟股权、利润分享和绩效奖金。
如果我的CEO带来了额外的100万美元价值，我很乐意与之分享。这关乎一致性——当他们成功时，我们都会成功。
Bandholz：请谈谈转向房地产和便利店行业，以及涉足街边购物中心的过程。
普拉斯拉：我转向房地产源于我在电子商务领域观察到的两件事。首先，电商收入具有不可预测性，某个月份可能增长，下个月却因算法变更、广告表现不佳或供应链问题等因素而下滑，这令人倍感压力，因此我渴望更稳定的状态。其次，我希望通过持有资产而非仅仅获取利润来构建长期财富，而房地产正好同时满足了这两点需求。
这是一个有趣的挑战。我喜欢谈判土地交易，并与经纪人、开发商和银行合作。一旦找到物业，真正的规划才开始——确定建筑占地面积、工程、建筑设计，有时还要处理环境或通行问题。看到项目从无到有地实现，令人感到欣慰。
我不是总承包商——我聘请总承包商来管理所有分包商，包括Plumbing、Roofing、MEP和Foundation等。我们每个项目还会与大约20名专业人士合作，包括Architects、Engineers和Traffic Consultants。融资通常需要支付20%–35%的首付款。在施工完成并取得Occupancy Certificate后，大约需要六个月时间才能稳定下来。
对我来说，这不是一种短期转售策略——我计划长期持有这些房产。繁忙路口的交通带来了稳定的客流量，这与电商的波动性截然不同。
在经历了多年的辛勤打拼、职业倦怠以及因自负而导致的某些损失后，我重新评估了真正重要的事物。我有两个年幼的孩子，如今我的首要任务是时间——即保持陪伴与在场。我已经建立了稳固的财务基础，现在正专注于享受人生的下一章。
班霍尔茨：人们可以在哪里找到你？
普拉斯拉：Gloves.com是我们经营一次性产品的业务。我们的便利店名为Snack Stop，位于我居住的德克萨斯州奥斯汀市。