很少有公司能像阿里巴巴.com那样为全球繁荣做出如此多的贡献。该公司由前教师马云于1999年在中国创立，如今已连接20万家供应商与数百万零售商家。供应商得以成长，零售商实现多元化，消费者则能以更低的成本获得更多选择。
然而，这家B2B巨头并非完美无缺。语言差异、知识产权盗窃以及质量控制问题都可能破坏供应商与买家之间的关系。
Rah Mahtani是Alibaba.com在美国的商业战略负责人。在最近的一次对话中，我向他询问了这些挑战、关税等问题。
我们的完整音频已嵌入下方。文稿经过编辑，以缩短篇幅并提高清晰度。
Eric Bandholz：请介绍一下您是谁，以及您的工作是什么。
Rah Mahtani：我负责阿里巴巴国际站（Alibaba.com）在美国的商业战略，这是全球最大的面向小企业主的B2B市场平台。拥有超过20万家供应商和2亿种产品，其庞大的规模起初可能会让人感到不知所措。
该平台的基础在于搜索与发现。在寻找货源时，首先输入所需的产品名称。为了甄别制造商，请查看其在Alibaba上的经营年限。四年或以上是一个良好的信号。寻求4.5星或更高的评级，并确保准时交付率超过95%。
确认他们能够定制产品，并持有相关资质，例如天然产品的有机认证。真正的供应商通常会清晰地展示这些信息。
最后，审查工厂照片以确认他们是真正的制造商、贸易公司还是经销商。Alibaba通过第三方审核验证许多供应商——确认其营业执照、设施和认证的合法性——帮助买家建立与可信合作伙伴的联系。
Bandholz：商家应如何与海外供应商沟通并建立牢固的关系？
Mahtani：大多数中国制造商都拥有擅长与国际买家合作的英语销售团队。尽管如此，阿里巴巴国际站还内置了翻译工具——甚至包括实时翻译的视频字幕——使跨语言沟通变得顺畅。
ChatGPT的翻译效果也很好。我经常用它与讲普通话的同事交流，他们 consistently 表示翻译准确且自然。
在未充分了解自身产品之前，不要联系潜在供应商。例如，在寻找餐具时，了解金属材质、表面处理工艺和耐用性选项，能够实现清晰高效的沟通。
接下来，以尊重的态度进行谈判。双方都需要维持利润空间，因此应避免要求不切实际的最低起订量，以免给供应商带来压力。提前设定清晰的期望，包括时间表、运输方式和交付要求。对于新手来说，完税后交货（Delivered Duty Paid）选项可以简化物流流程，而有经验的买家则可能与货运代理合作。
供应商期望谈判——价格和订单最低起订量通常存在灵活性——但透明和公平才能建立信任。
Bandholz：制造商的主要产地是哪些地方？
Mahtani：主要的制造中心包括中国、越南、墨西哥、孟加拉国、巴基斯坦和泰国——每个国家都在特定的产品类别中表现出色。阿里巴巴国际站致力于将这些供应商数字化，帮助他们发展全球销售技能并与国际买家建立联系。
中国制造商的一个优势是能够接受较小的订单数量，这非常适合测试新产品或小批量生产。其他地区如墨西哥和越南正在改善，但在此方面仍在追赶。
Alibaba全球买家中近一半位于美国，但制造商比例很小。为满足对更快运输日益增长的需求，许多国际制造商现在将货物存储在美国仓库中。
在Alibaba的主页上，用户可以按产品和制造商进行搜索，并按国家进行筛选。
Bandholz：关税对阿里巴巴及其客户产生了怎样的影响？
Mahtani：关税带来了不确定性，因此我们的优先事项是提供快速解决方案以适应变化，例如搬迁制造设施或协助计算不断变化的关税。
五月关税公告后，TikTok上出现了一种趋势，一些工厂声称为大品牌代工。利用我们的数据和协议，我们澄清了正规工厂不会透露其客户信息。我们强调Alibaba.com是一个可靠的来源。
关税引发了人们对全球采购的巨大兴趣，推动阿里巴巴成为美国苹果应用商店排名第一的购物应用。有经验的买家也看到了机会，增加了季节性产品（如节日装饰品）的采购力度。
在为期90天的关税暂停期间，制造商与买家合作，在高额关税生效前生产和进口产品。
Bandholz：在阿里巴巴上，似乎一家制造商可能使用不同的名称运营。
Mahtani：是的，一些工厂使用多个名称。阿里巴巴通过一个大型品类团队来管理这一情况，该团队每天与供应商会面，验证认证并确保合规性。人工智能工具还会检查重复项、不准确信息、知识产权问题以及虚假 listing。
对于大批量采购或经验丰富的商家买家来说，我们的询价工具非常理想。输入所有产品需求——包括材料、功能、表面处理甚至拉链类型——并同时将请求发送给多家制造商。RFQ（询价）简化了采购流程，使买家能够比较资质、验证制造商的真实性，从而做出明智的决策。
Bandholz：当从中国采购产品时，品牌如何保护其设计不被抄袭？
Mahtani：抄袭是一个真实存在的问题。阿里巴巴通过专门团队、人工智能工具和法律监督加强了知识产权保护。商家可以举报侵权行为或提交自己的专利和商标证明，以便团队代表他们采取行动。人工审核补充了人工智能监控，员工每天手动检查 listing。
品牌方应记录与供应商的所有沟通内容——无论是通过聊天、电子邮件还是WhatsApp，并保留截图。如果发生纠纷，书面记录在仲裁中可作为非正式合同使用；尽管我们建议签订正式协议，特别是在涉及模具、专利或专有设计时。
尽量将所有沟通保留在阿里巴巴平台上；若进行平台外沟通，需确保有文档记录。然而，所有付款都应通过Alibaba.com进行处理以确保透明度。直接银行转账会绕过平台保护机制，导致失去追索权。
清晰的文档记录、正式协议以及通过平台支付是保护知识产权的关键。
Bandholz：商家买家如何确保产品质量与样品一致？
马哈塔尼：我们强烈建议聘请第三方检验员，无论是来自我们的批准名单还是您自行选择的。此外，在生产过程中保持质量检查。
例如，监控高级珠宝中的宝石并确认其抛光或表面处理效果。对于任何产品，要求通过WhatsApp频繁发送照片或视频，进行视频检查，并在多个阶段记录质量情况。定期监督可确保最终产品符合原始样品，并减少交货时的意外情况。