埃里克·施特克林（Eric Steckling）经营两家直接面向消费者的品牌已有四年。他于2014年创立的Brio公司销售剃须刀及相关商品。2022年，他收购了Ollie，后者最初销售牙齿美白贴，现已扩展至口腔护理产品。
埃里克首次出现在播客上是在2023年。在这次最新的对话中，他谈到了Brio在销售耐用产品方面面临的挑战、Ollie在消耗品方面的机遇，以及如何兼顾这两者。
我们讨论的完整音频已嵌入下方。为清晰和简洁起见，对文字稿进行了编辑。
Eric Bandholz：请告诉我们你是做什么的。
Eric Steckling：我是两家直面消费者品牌的CEO：Brio（男士护理）和Ollie（口腔护理）。
Brio面临的问题是，我们的主要产品——剃须刀，非常耐用。这也是我最近专注于Ollie的原因之一。Brio的初始订单价值不错。人们喜欢这款产品，因为它经久耐用，所以不需要频繁回购。我们还销售刀片、吹风机和其他工具，但我们发现客户带来的长期价值并不高。这就是该品牌一直面临的挑战。
Ollie在其牙膏、漱口水和美白贴方面没有这些问题。这些都是可补充的日用品，人们每天使用。这使得更容易追求更高的长期价值，从而有助于营销循环。
Bandholz：你如何判断一个进展缓慢的产品是错过了市场，还是仅仅需要更好的宣传？
Steckling：只要我们还在做出改变并尝试新方法，就会继续下去；但如果我们到了不知道该如何改变的地步，也许就该停止了。
另一个挑战是是否要改变现有产品还是推出新产品。例如，我们推出了一款新配方的牙膏。它获得的初期反响超出了我们的预期，但许多客户要求我们去除氟化物。
我曾犹豫不决，不知该如何是好。最终，我们确实推出了无氟产品，因为市场趋势如此。随后该产品大获成功。
因此，倾听客户的声音至关重要，因为他们通常会告诉你该往哪个方向走，尽管也有例外情况。
Bandholz：Ollie提供订阅服务，你如何最大限度地减少客户流失？
Steckling：这要回到产品线本身。Ollie销售的是人们每天多次使用的物品，非常适合固定的配送周期。
从那里开始，我们通过提供优质的产品和服务来降低流失率。只要客户喜欢产品并重复购买即可。我也赞同这种做法：通过卓越的产品降低流失率并提升复购率。
作为D2C（直接面向消费者）模式面临的挑战之一是依赖我们的网站和亚马逊。在某个阶段，为了扩大规模，我们可能会转向批发渠道以获得零售货架曝光。
Bandholz：你我都在经营自力更生的企业，无需应对投资者，但代价可能是错失打造一个十亿美元品牌的机会。
Steckling：这是一个好观点，主要涉及速度问题：我们能多快达到目标？我不确定引入投资者会让我们的D2C收入增长得更快。
在Ollie，我们还有很大的增长空间，比如将Meta平台作为主要的客户获取渠道。我们还有两款前景看好的产品：酶基美白贴和漱口水。此外，建立一个TikTok Shop联盟推广团队也是我们的优先事项。
所有这些渠道目前都比实体店对我们更有利。
Bandholz：你从我们的共同朋友Aaron Marino手中收购了Ollie，现在的公司与当初你收购时已大不相同。
Steckling：确实如此。Aaron的业务主要是美白牙贴。当时，我们的男士护理品牌Brio除了剃须刀外还销售声波牙刷，因此我对口腔护理领域比较熟悉。
我最初尝试将Ollie与Brio合并到同一个网站上。现在回头看，将它们合在一起毫无意义。最终我将它们分开，以美白贴作为Ollie的核心产品。
美白是一个巨大的市场。然而，我们在利用这一机会方面做得不够好。我们拥有一款独特的、具有创新性的酶基美白产品。
但在收购该公司时，我并没有宏大的愿景。随着我对其他企业家的了解越来越多，我越来越意识到，很少有人在一开始就知道自己在做什么。你只能根据当时看似正确的情况，按月或按年来做出决策。
我从未听说过有人收购了像Ollie这样的公司，并在十年后仍然坚持执行最初的愿景。这似乎并不奏效。