我经常建议公司在其网站上提供某些免费资源。我认为，即使是以电子商务为主的网站，这也是必不可少的。原因是为了向那些尚未准备好购买的潜在客户提供一个低承诺的下一步行动。有时这种“免费赠送”只是更多的信息，但它允许网站访客在不进行完整购买承诺的情况下，表达出更高程度的兴趣。
然而，这一策略中的关键一步是后续跟进。
几年前我在一家软件公司工作。有一天，我发现了一个落满灰尘的旧盒子，里面看起来有几千个销售线索。当我问那是什么时，他们告诉我，早在几年前，公司好不容易凑钱在《财富》杂志上刊登了一则广告，以推广他们推出的新产品。当我询问这则广告的效果如何时，他们回答说，销售团队当时太忙，没有来得及跟进这些线索，因此没有任何销售产生……（恕我直言？！）
现在我不确定这种情况是否典型，但我怀疑大多数公司的档案里都藏着一条“未能跟进优质线索”的丑闻。令人遗憾的是，在2005年，跟进销售线索其实一点也不难。
想象一下，有一位助手能按照预设的顺序和时间表，向那些向贵公司索取信息的个人自动发送跟进邮件。听起来很贵吗？其实不然——一个“自动回复器”每月只需几美元就能完美实现这一功能。
自动回复服务提供了捕获线索信息并自动发送电子邮件跟进的技术。它们通常是按月订阅的服务，但也有可作为安装软件（一次性付费）应用的形式。
自动回复器与电子通讯的区别在于，它作为营销活动的一部分发送有限数量的电子邮件。自动回复器的“活动”是一系列模板电子邮件笔记，已编程为按预定时间表发送。活动通常由某种形式的“自愿加入”触发，例如在网站上填写表单等。
以下是一个简单的三步自动回复活动的示例：
- 即时 – “感谢您的关注”
- 第一次跟进（3天后） – “从我们这里购买小部件的10个理由”
- 第二次跟进（4天后） – “首次购买小部件客户的特别优惠”
当然，您的活动可以比这更复杂，但这里有一些关于上述每项后续通知可能包含的内容的想法。
即时通知：
- 表达对客户兴趣的感谢；提供“免费赠送”内容的下载链接（如适用）。
- 重申您的独特价值。
- 建议他们应如何评估您的产品或服务。
- 表示愿意回答任何问题。
- 提供完整的联系信息。
第一次跟进说明：
- 解释现有客户为何重视您的产品/服务
- 提供额外的产品信息
- 提供案例研究和/或客户证言
- 以具体的购买方式信息促成销售
第二次跟进说明：
- 提供克服常见异议的信息
- 突出套餐优惠或首次购买者特别优惠
- 以具体的购买方式信息促成销售
您还应考虑创建自动回复活动，向新客户发送内容，以推荐附加产品、升级销售和新型号。大多数自动回复提供商都能以一定程度的自动化处理从潜在客户列表到客户列表的过渡。
在组建自动回复活动时，有几个关键注意事项：
- 许可——确保您的列表是用户主动订阅（opt-in）的。否则这只是自动化的垃圾邮件形式（可能会给您带来诸多法律麻烦）。
- 频率——不要因发送邮件过多而让收件人感到厌烦。
- 重点——每封单独的邮件都应围绕某个主题展开，否则它们将不会被阅读。
主要的自动回复供应商及其提供的具体功能信息已在相关资源中列出。他们的月费非常合理，花这些钱您可以获得一套相当强大的工具包。