Andy Newlin 供职于 Sierratradingpost.com，位于怀俄明州夏延。Sierra Trading Post 是一家电子商务商家，销售户外装备和服装，Newlin 担任其在线营销经理。他负责监督该网站的联盟营销工作。
“大多数在线商家都可以利用联盟营销，”Newlin 说。“我们已经使用了五年，对结果非常满意。它使我们能够与全球范围内利基且高流量的网站建立合作伙伴关系，成果非常显著。我们将这些联盟网站视为强大的商业伙伴，它们共同构成了一支仅按佣金计酬的销售团队。我们拥有数千个这样的联盟合作伙伴。”
什么是联盟营销？
Newlin 用“仅按佣金计酬的销售团队”这一比喻来描述联盟营销可能是最恰当的方式。假设一位商家，我们称她为 Sue，拥有一个销售园艺用品的电子商务网站。假设 Sue 的朋友，我们称他为 Bob，拥有一个销售植物种子的网站。Sue 与 Bob 达成了一项协议。Sue 请他在自己的网站上放置一个推广她园艺用品的横幅广告。Bob 照做了，并将该横幅广告链接到 Sue 的网站，Sue 向 Bob 支付由其客户产生的每笔销售额的 20%，前提是客户（a）点击了横幅广告，并且（b）从她的网站购买了商品。这种安排是合理的，因为他的访客对植物种子感兴趣，而她销售园艺用品。有兴趣购买植物种子的人可能也对购买园艺用品感兴趣，这是合乎逻辑的。
Sue 完全可以要求 Bob 成为她园艺用品公司的员工。她可以雇佣 Bob，并让他去拜访镇上所有的景观承包商。她可以向他支付他从这些景观承包商那里获得的每笔销售额的 20%。在上述例子中，Bob 就是一名仅按佣金计酬的销售员工。
但 Bob 经营着一个网站。他仍然可以为 Sue 的公司创造销售额，但他会利用自己网站的访客来实现销售。而 Bob 基本上仍然是一名仅按佣金计酬的销售人员。他也是 Sue 的联盟合作伙伴。
Andy Newlin 的雇主 Sierra Trading Post 拥有数千个像 Bob 这样的联盟合作伙伴。
联盟营销的多个方面
围绕联盟营销已经形成了一个行业。这是一门大生意。有一些公司，统称为联盟网络，将商家的产品与成千上万的联盟合作伙伴进行匹配。这些网络公司还跟踪佣金并向联盟合作伙伴支付款项。还有一些公司编写软件，简称为联盟营销软件，用于跟踪你直接（即不在联盟网络之外）的联盟合作伙伴应得的佣金。还有联盟营销贸易展会。以及联盟营销顾问。
保罗·科利根拥有Theaffiliateguy.com网站，并为各公司提供联盟营销方面的咨询。“商家不能半心半意地参与联盟营销却指望取得成功。这需要付出努力。商家必须持续监控其联盟伙伴的表现，以确定哪些能带来销售，哪些不能。他必须不断调整产品推广内容，以保持其在联盟伙伴网站上的新鲜感。他必须监控每个联盟伙伴网站上推广内容的展示位置。他应该从联盟伙伴那里撤下那些无法产生‘点击跳转’的推广项目。许多商家并不做这些工作，因此他们对这一过程产生了负面看法。”
联盟网络
科利根认为，联盟网络公司可以提供帮助。“网络公司带来了诸多优势，”科利根说。“最明显的益处在于，它们拥有成千上万的潜在联盟伙伴名单。我不认识多少有电子商务背景的商家能够独自去挖掘如此数量的潜在联盟伙伴。但是，联盟网络公司还带来了管理专长。它们会监控联盟伙伴，确保点击率处于可接受水平。它们负责实际制作佣金支票。它们解决联盟伙伴与商家之间的纠纷。仅这些工作就需要几名内部员工来承担。此外，它们还会就产品推广、佣金比例和新点子提供建议。”
联盟网络公司本身按佣金模式运作。大多数公司收取的费用为联盟佣金的20%至30%，或为联盟伙伴所产生销售额的一定百分比。也就是说，如果商家向联盟伙伴支付销售额15%的佣金，网络公司通常会从中保留该15%中的20%-30%。例如，在一笔100美元的销售中，若联盟佣金为10美元，联盟网络公司通常会在支付给联盟伙伴后额外留存2-3美元。
除了交易费用外，许多网络公司还会向商家收取一次性前置费用，金额从几百美元到20,000美元甚至更高。对于大多数网络公司而言，联盟伙伴免费注册即可加入。
作为联盟伙伴的电子商务公司
海蒂·梅瑟是Linkshare.com的总裁兼首席运营官，该公司是首家也是规模最大的联盟网络公司之一。LinkShare的客户包括数百家在线商家（即销售产品并支付佣金的 companies）以及数十万家联盟伙伴。（安迪·纽林供职的Sierra Trading Post是LinkShare的一家商家。）梅瑟认为，小型电子商务公司有巨大的机会成为大型公司的联盟伙伴。
“我们看到一些小型电商企业在加入我们的网络后迅速成长，”梅瑟说。“但要做到这一点，他们需要具有广泛吸引力的产品。小型电商企业必须意识到，他们在争夺联盟会员的网站展示空间时，正与一些大型公司竞争。例如，塔吉特（Target）、雅芳（Avon）、Overstock、戴尔（Dell）和沃尔玛（Walmart）等大型零售商拥有强大的联盟营销计划。小型公司可以选择这些大型零售商提供的非竞争性产品，并通过销售它们赚取联盟佣金。这是一个许多小型电商企业未能充分利用的机会。”
“例如，”梅瑟说。“我们了解到一家在线销售牛排的公司是某家在线葡萄酒公司的联盟会员。购买牛排的顾客随后会看到确认页面，页面上提供购买葡萄酒的优惠。这两种产品搭配得当，而且由于该优惠出现在购买之后，它不会导致牛排顾客在下单前离开去访问葡萄酒网站。小型电商企业可以通过多种方式成为这样的联盟会员。”
事实上，有些在线公司的全部收入来源就是联盟佣金。FatWallet.com 和 FabulousSavings.com 就是两个较大的网站，完全由其他商家的优惠组成。还有托尼·博迪恩（Tony Beaudion）。
博迪恩的公司 tnpsc.com 提供免费屏幕保护程序和桌面壁纸下载。但博迪恩的真正业务仅仅是赚取联盟佣金。“我们从1997年开始，边做边学，”博迪恩说。“人们来到我们的网站下载免费的屏幕保护程序和壁纸。其中约1.0%的人还会点击联盟优惠链接，而在这1.0%中，又有约1.0%的人实际上会从商家处购买商品。这1%中的1%为我们带来了非常可观的收入。”
佣金比例
商家支付给联盟会员的佣金比例各不相同。通常，价格相对较高的产品获得的佣金比例较低，反之，价格较低的产品则获得较高的佣金比例。以苏的花园用品网站和鲍勃的植物种子网站为例。苏可能会为每位从鲍勃的网站访客中购买割草机的人支付2%的佣金。而对于每位购买园艺手套的访客，她可能会支付15%的佣金。这是因为割草机的价格高于园艺手套。
但是，商家可以不时调整佣金比例，且商家之间为争夺联盟会员的展示空间而展开的竞争可能非常激烈。例如，商家可能会暂时提高某款产品的佣金比例，使其对联盟会员更具吸引力。更高的佣金比例将吸引更多联盟会员。而与网络公司合作的联盟会员可以比较不同商家的产品和佣金比例，选择最适合自己的优惠。
TheAffiliateGuy.com的Colligan表示：“关键在于，商家应提供具有合理利润空间的产品，以便他们能够向联盟会员提供有吸引力的佣金比例。我曾主持过一次研讨会，其中一位参会者是一位电子商务商家，他说他的产品利润极薄，无法为联盟会员提供有吸引力的佣金比例。我告诉他，问题不在于联盟佣金，而在于他的产品选择。”
Heidi Messer（Link Share）表示：“我们看到的佣金比例通常在1%到30%之间，有时甚至更高。利润率较低且购买价格较高的产品往往佣金比例较低。”Andy Newlin（Sierra Trading Post）表示：“我们通常支付5%至10%的佣金，具体取决于产品。并且我们每月向联盟会员支付佣金。”
点击率和转化率
只要在联盟营销社区中待上一段时间，你就会听到商家和联盟会员讨论“点击率”和转化率。这两个术语都指网站访客中实际点击联盟推广链接并最终从商家处购买商品的比例。这些术语常被混用，容易令人困惑。例如，Bob网站的访客中有2%点击了Sue园艺用品公司的推广链接，这就是2%的“点击率”。在这2%的人中，可能有10%最终购买了Sue的产品，这10%通常被称为购买“转化率”。联盟营销业务的核心就是点击率和转化率。商家和联盟会员都会密切关注这些指标，并通过调整和优化产品、价格及其他因素来提升它们。
Andy Newlin表示：“我们的联盟会员非常关注他们的点击通过率。优秀的会员会分析数据并持续进行测试。他们会调整推广链接的位置，并更换推广内容。通过联盟会员引流到我们网站的访客，其转化率通常超过13%。也就是说，活跃联盟会员带来的访客中，有超过13%的人确实从我们这里购买了商品。这在行业内属于非常高的水平，行业平均水平更接近4%。”
商家向联盟会员提供优惠的管理可能非常复杂。Newlin 继续说道：“我们向联盟会员提供数据馈送和其他创意方案。其中许多会员使用 JavaScript 来分析这些数据，并相应地调整他们的优惠。例如，我们会跟踪我们网站上每天销量最高的商品，并通过互联网将这些信息传递给我们的联盟会员。他们可以根据内部脚本的编程设置，在第二天自动调整向我们提供的优惠，以反映最热门的商品。我们还会将大部分库存放入数据库，并将该数据库的信息提供给联盟会员。数据库中的信息不断变化，可能包括促销商品、新品、停产商品等。我们的许多联盟会员都有脚本来分析这些数据，并挑选最适合其网站的产品。由于许多联盟会员没有内部程序员，我们甚至还会为他们设置一些脚本。一旦脚本建立起来，我们向联盟会员提供的优惠就会根据其特定条件自动变化。”
数据馈送和编程脚本可以使商家向联盟会员提供的优惠变得动态且不断变化。假设某个联盟会员只对打折的徒步鞋感兴趣。这可以编程到联盟会员的脚本中，因此当商家的数据库更新为显示徒步鞋正在打折时，联盟会员网站上的优惠会自动发生变化。再比如，某个联盟会员可能希望提供来自特定制造商的徒步鞋，价格固定，并且佣金比例达到最低要求。这也可以编程到联盟会员的脚本中，因此当商家实际以该价格和佣金比例提供这些徒步鞋时，该优惠会自动出现在联盟会员的网站上。
改变互联网
对商家向联盟会员提供的优惠进行细粒度管理的能力正在改变商家的产品广告方式。有人说，这正在彻底改变互联网，因为大多数在线优惠都是基于佣金的，优惠可以轻松更改，而且商家仅在销售发生时才支付佣金。
Dave McCarthy 是 Miva Direct 的广告高级总监。Miva Direct 帮助商家寻找合适的联盟会员和联盟网络。“行业已经发展到商家仅按获取成本（cost-per-acquisition）付费。从很多方面来说，这对商家而言是无风险广告，同时也能成为联盟会员不错的额外收入来源。”
各方一致认为，商家和联盟会员都应积极监控和管理这一流程。麦卡锡表示：“商家和联盟会员应在其网站上安装分析软件。例如，商家应监控那些带来最多销售额的联盟会员。使用联盟网络的商家还应利用分析软件来核实联盟网络向其提供的数据是否准确。如果某联盟网络公司声称其为某商家带来了特定水平的销售额，该商家就应安装该软件以进行独立验证。”
Sierra Trading Post 的纽林鼓励商家既与联盟网络合作，也主动与其他网站建立直接合作关系。纽林说：“在互联网上搜索那些提供与你公司产品相似的产品、服务甚至编辑内容的公司。如果这些网站上已经有广告，那么它们很可能在联盟营销方面有过经验。”
纽林的雇主 Sierra Trading Post 同时使用了一家网络公司 LinkShare，并管理网络之外的直接联盟会员。为了监控这些直接联盟会员，纽林使用了其公司内部开发的 affiliatetracking 软件。该软件会统计每位联盟会员应得的佣金，并跟踪每位联盟会员带来的流量和销售情况。此外，还有许多独立的软件公司提供此类跟踪软件，许多第三方购物车提供商也在其购物车系统中内置了该功能。
Miva Direct 的麦卡锡和纽林都建议电子商务公司在向联盟会员推广产品之前先进行测试。例如，一家电子商务公司可以使用 Google 的 AdWords 投放广告，以确定产品的“点击率”吸引力。此外，有兴趣成为联盟会员的电子商务公司可以注册 Google 的 AdSense 项目作为测试。AdSense 是 Google 自有的联盟营销网络，网站运营商可以从 Google “AdWords” 广告主那里选择特定的优惠信息，并将这些“AdWords”优惠信息展示出来，以此赚取“点击率”佣金。通过这种方式，电子商务运营商可以选择在其网站上展示哪些来自 Google 的优惠信息，然后评估其流量是否对这些优惠信息作出响应。这可以表明其网站的访客是否会对其余联盟优惠信息作出响应。
Miva Direct 的麦卡锡表示：“目前商家面临着巨大的机会。为了确定其产品是否能在联盟会员的网站上销售，他们可以将产品免费上架到 Ebay 或甚至 CraigsList.com。如果产品在那些平台上卖出去了，那么它很可能也能在其他网站上售出。”