经常阅读本专栏的读者不会感到意外，本期文章介绍的是有效转化中的一个关键要素。事实上，这一要素至关重要，我认为它是将所有其他有效转化领域凝聚在一起的粘合剂。在我揭示它是什么之前，请注意，这一要素如此关键，以至于它字面上影响着网站开发的每一个其他方面：
- 它有助于确定网站需要哪些页面。
- 它决定了网站结构和理想的访问流程。
- 它影响图形设计和图像的使用。
- 它决定网站上使用的信息传达类型。
- 它控制所提供优惠的性质。
正如你所见，这不是一个可以轻视的问题。那么，它是什么呢？很简单，就是了解你的目标受众。
目标受众的定义
“目标受众”若要有广泛接受的定义，可能大致如下：“构成某一特定产品或服务潜在买家群体的一群人。”但这种定义对网络营销人员帮助有限。
因此，我将其总结为：“某一特定产品或服务的潜在买家群体，他们共享一些共同特征，这些特征为我们提供了如何与他们沟通的见解。”关键在于以提供有用信息的方式定义目标受众，确保其足够具体，从而能够有效地进行针对性营销。
以本地干洗店为例。使用传统定义，有效的目标受众描述可能是“有脏衣服的人”，这对营销目的帮助不大。采用新方法，描述可能是“寻求便捷衬衫清洗服务的忙碌商务人士”，这为开发信息传达提供了更有用的起点。
这里的一个关键点是，如果你的目标受众成员之间唯一的共同点是他们可能对你的产品感兴趣，那么就需要进一步细分。例如，如果一家旅行社将“喜欢旅行的人”作为目标受众，就需要深入挖掘并识别出能够构建客户群的子群体，比如“寻求冒险而非仅仅度假的富裕三十多岁人群”，或者“希望从明尼阿波利斯冬季中逃离、寻找温暖度假胜地的退休夫妇”。
确定目标受众
据我所知，确定目标受众的最佳方法是提出一系列问题，观察可能浮现出的各种可能性。这些问题包括：
- 典型客户是什么样的人？
- 理想客户是什么样的人？
- 我的许多客户有哪些共同点？
- 当我刚开始创业时，我心目中的客户是谁？
不幸的是，确定目标受众并没有具体的公式，但希望这些问题能为你提供一些思路。
使用目标受众
从上面的列表可以看出，目标受众会影响你网站的每一个其他要素。让我们简要看看它是如何影响的，考虑以下不同目标受众对信息传达、图形设计和促销策略等方面的影响：
- 芝加哥地区的牙医。
- 《哈利·波特》粉丝。
- 40至50岁之间的脱发男性。
- 五大湖地区的业余帆船爱好者。
对于那些担心工作量的人来说，我有两点想法。
首先，随着您将网站更好地与目标受众对齐，您的时间投资回报率可能会相当可观。
其次，目标受众的原则自然与按点击付费等策略相契合，其中“广告组”捆绑相似类型的关键词，并使用着陆页专门针对相似类型的访客。这将使您未来能更有效地利用时间。