是什么促使顾客做出那笔能提升利润的节日购物？e-tailing group开展的一项调查中，一位受访者这样概括了当今网购者高度促销导向的心态：“找到别人找不到的东西，再配上优惠券和免运费——那就完美了！”
在“2006年假日季多渠道购物者心态研究”中，超过1,300名处于购物季门槛的消费者（68%为女性，32%为男性）清晰地表现出他们对优惠交易的偏好。
当被问及“你如何描述自己在节日购买礼物时的购物行为？”时，54%的人自认为是寻找优惠的买家，更倾向于以折扣价购买；34%的人根据便利性，既购买正价商品也购买打折商品；只有12%的人专注于找到最完美的商品，而不考虑价格。促销模式确实占据主导地位。
此外，当被问及在线购物在购买礼物中的作用时，购物者表示，与节省时间（55%）相比，省钱（46%）是次要的——时间是消费者最宝贵的资源。进一步支持促销型购物者的倾向的是，44%的受访者表示，他们通常会比较三个网站，以确保获得他们认为公平的价格，然后再做出最终购买决定。
促销性merchandising策略层出不穷
网络不仅培养了一类非常高效的比价购物者，还通过多种策略迎合了促销型购物者。毫不意外地，在去年假日季在线购买礼物时，购物者表示对他们影响最大的因素是免运费以及更传统的销售和特价活动。
鉴于跨渠道潜力，优惠券正在崛起。消费者对获得额外小礼物的兴趣，也体现在“买赠”优惠的高排名上；这是一种美容行业长期利用且久经考验的工具，如今在其他品类中也日益受到青睐。
网站能够高效地在站内以及通过电子邮件部署限时优惠，这激发了消费者的冲动购买行为，并促使顾客反复回访，查看接下来或新的优惠内容。
购物者发声，但商家是否兑现承诺？
基于我们对消费者影响因素的了解，值得注意的是，在第九年度神秘顾客研究中，商家是如何与客户互动的。需要认识到，消费者非常精明；一旦他们看到促销活动，就会期望这些优惠始终可用。
因此，商家在使用这些促销工具时，必须以底线思维做出审慎决策。“仅限会员”的促销让访客或未注册的购买者知道，成为“俱乐部”成员确实有真正的好处。我们的研究表明，这个假日季出现了大量针对特定客户的幕后促销活动。
Sharper Image鼓励访客注册“未公开”的特别优惠，并抢先预览新产品，因为它深知自己的优质客户都希望“掌握先机”。
免费送货——顾客的最爱
免费送货是历来最受顾客欢迎的服务，这一策略可以通过多种方式灵活运用，并且如上图所示，通常以附带条件的形式呈现。如今，提供无限制免费送货政策的商家已属罕见，尽管它确实可以作为有效的获客工具。
店内取货也是一个可行的选择；大多数提供此项服务的商家将其作为方便购物者的功能来宣传。当顾客到店取货时，往往会产生额外的、通常是冲动性的消费，从而为商家带来间接利益。
奥特莱斯表现优异
网站明智地借鉴了零售业中最成功的策略之一，这体现在众多最成功的电子商务网站上现存的在线奥特莱斯专区和专门的清仓区域。这些专区内容丰富、商品陈列精良，Barnes & Noble的Sale Annex便是典型代表。从巧妙利用畅销书促销、“每日特惠”到在零售端同步推出折扣比例表，Barnes & Noble是值得效仿的商家典范。Sale Annex还重点突出最佳优惠和最热门主题，并醒目地展示新闻通讯订阅入口。
另一个显著的增长领域围绕优惠券展开。该策略具有多种迭代方式，理想情况下应同时支持线上和线下兑换，具体取决于特定商家的目标。优惠券可以在某个产品或类别页面上推广，也可以在全站范围内推广，并通过电子邮件通知顾客其存在。Circuit City通过一张优惠券强化了其三渠道运营模式：该优惠券认可顾客前往门店的意图，并提供针对其个人偏好的定制视频优惠。
每个渠道都有机会提供超越限时促销的特别优惠，测试价格优势和独家性，如下面的Patagonia网络特别优惠示例所示。
促销的成功组合
促销的力量源于真实价值与创意执行的完美结合。当促销得到有效管理时，便存在无数满足顾客期望并同时提升底线投资回报率的机会。