销售可下载产品
在线销售可下载产品给电子商务企业带来了一系列特殊问题，其中最突出的问题之一是证明无形产品的价值，这些产品没有实体形态，也没有精美的包装。当然，软件供应商和像 iTunes 这样受欢迎的网站在展示价值方面已经取得了很大进展。但有一家在线音乐网站 Amiestreet.com 通过使用动态或可变定价模式以及向用户付费的方式变得非常成功。
该网站值得研究，因为其结构可能适用于其他电子商务企业。
Amie Street 已成为一个发现、下载和分享新音乐（有时来自未签约的乐队或艺术家）的热门场所，涵盖几乎任何流派。虽然这个网站是寻找新艺术家的令人兴奋的地方，但我认为如果没有其可变价格结构，Amie Street 不会取得如此大的成功。
“Amie Street 上的歌曲起初免费，并根据其受欢迎程度逐步涨价，最高可达 98 美分。”Amie Street 发言人 Joshua Boltuch 在一封电子邮件中解释道。“歌曲越受欢迎，价格上涨幅度越大。专辑的价格是其所有歌曲价格的总和，根据艺术家的偏好，上限分别为 5 美元、8.98 美元和 9.98 美元。”
在本期“eCommerce Know-How”中，作为 Practical eCommerce 的常规栏目，我们将探讨 Amie Street 的可变定价模式，并考虑如何将其应用于其他电子商务企业。
视频：Amie Street 的可变定价模式
每首歌都从免费开始
正如 Boltuch 上面提到的那样，每首歌在 Amie Street 上都可以免费下载。许多 Amie Street 用户将免费歌曲视为一种寻宝游戏，也是在未来超级组合登上 Billboard 前 20 名之前发现音乐瑰宝的机会。
随着一首歌被下载的次数越来越多，它的价格会缓慢上涨。对于独立（未签约）艺术家来说，可能需要 75 到 100 次下载才能使歌曲价格升至最高的 98 美分。随着歌曲价值的上升，它被推荐的次数也会增加。
当 Amie Street 用户向朋友推荐一首歌时，网站会为他们支付报酬，从而形成一群口碑营销者，帮助推广 individual songs 和网站本身。
“假设你发现了一首还在免费的歌曲，并且非常喜欢它，于是你[推荐]了它，”Boltuch 解释道。“然后，那首歌变得更受欢迎，价格会上涨至最高的 98 美分。你可以赚取差价 [98 美分] 存入你的账户，用于购买更多音乐。”
分析 Amie Street 的定价模式
在我看来，Amie Street 的可变定价模式核心上有三个基本原则。（1）Amie Street 销售的是可扩展且批发成本较低的商品。（2）它使用极低的入门价格来吸引潜在客户。（3）它奖励为商店进行营销的客户。
让我们逐一看看这些原则，并思考如何将它们应用到其他电子商务企业中。
可扩展且低批发成本的商业模式
虽然 Amie Street 并未公开其与唱片公司的合作安排，但它显然不为上架和销售的歌曲向独立音乐人支付报酬。相反，这些音乐人自行上传歌曲，Amie Street 保留前 5 美元销售额的 100%，以及所有额外销售额的 30% 或更高比例。
极低（在许多情况下为零）的批发成本使 Amie Street 能够以非常低廉的价格提供商品，并让公司专注于市场营销。
这一理念同样适用于许多电子商务企业。例如，软件开发虽然并非免费，但属于固定成本，因此为构建类似 Amie Street 的动态价格结构提供了机会。假设开发某种新软件工具的成本为 5,000 美元。这笔成本是固定的。无论商家销售一份下载还是 1,000 份，开发成本都是一样的。那么，为什么不尝试采用类似股市的动态定价模式呢？
利用低价入门价激发兴趣
Amie Street 提供免费歌曲下载的服务吸引了大量关注。但这同时也营造了一种紧迫感。在为本文研究 Amie Street 时，我试听了一首民谣歌曲的片段。由于可以免费下载，我便叫来喜欢这类风格的妻子一起听。她很喜欢这首歌，而当我决定下载时，价格已涨至 13 美分（尽管仍然很低廉）。我感到一种强烈的紧迫感和兴奋感。我需要迅速行动。犹豫不决正在让我损失金钱。
这种定价模式迎合了人们天生的竞争心理。我被吸引去下载免费歌曲，而当我不够快时，甚至花了三美元。
这种兴趣和兴奋感当然也适用于其他电子商务业务。例如，如果一家销售正装的在线商店对舞会礼服采用动态定价模型会怎样？该商店可以以较低的入门价格推广服装（在此价格下仍能盈利），并随着礼服售出逐步提高价格，从而鼓励顾客做出购买决定。
奖励为你进行营销的客户
Amie Street 会付费给向其朋友推荐歌曲的客户。坦率地说，这是我最喜欢的 Amie Street 模式部分。它让我想起了好友分享或可共享的优惠券，这是我推崇的模式。本质上，这种奖励机制鼓励每一位 Amie Street 客户成为 Amie Street 的市场推广者。
对其他电子商务企业的应用非常简单直接。建立一套系统，在客户为你带来新客户时给予奖励。
总结
运营已有三年的 Amie Street 是我所知的最聪明的电子商务企业之一。该公司提供了一种引人注目的定价模式，其他电商商家值得从中学习。