“自动发货”计划促进重复销售；两个案例

许多成功的电子商务企业将营销重点放在搜索引擎优化、购物信息流、电子邮件、联盟营销和按点击付费广告上。然而，销售消耗品（如补充剂、电池、食品、零食、维生素、饮料和调味品）的网站可利用一个新的收入来源：“自动发货”计划。

自动发货计划允许客户定期安排产品发货时间，使企业在不增加额外营销费用或客户服务投入的情况下实现重复收入。

例如，某网站销售蛋白粉，每包含30份，约一个月用量。为避免断货后临时补单，“自动发货”功能让客户自主设定发货周期（如每30天一次），确保持续供应且无需每月重复下单。

对企业主而言，该计划不仅能产生经常性收入，还带来以下好处：

• 预算规划：便于设定可预测的预算并预估月度销售额。
• 库存与履约管理：掌握订单队列情况，更高效地规划库存和运营，从而节省成本。
• 营销支出：无需针对老客户进行再营销引流，大幅降低营销费用。
• 品牌倡导者：客户因长期参与计划并定期使用产品，更易成为品牌忠实推广者。

消费者青睐该计划的原因如下：

• 便利性：产品自动送达，信用卡自动扣款，省时省力。
• 成本节约：企业通常为自动发货客户提供特价优惠，因其盈利能力高于新客或非订阅用户。
• 控制产品详情：多数优质计划允许客户通过账户门户随时调整配送频率和数量。
• 无限供应：“设置后不管”，确保喜爱的产品永不缺货。

Vitacost的自动发货计划

Vitacost.com是一家领先的营养补充品公司，2010年销售额达2.18652亿美元。其在主页显著位置推广“AutoShip!”计划，加入者可享Vitacost品牌产品5%折扣。

Vitacost在独立页面清晰说明了自动发货的详情、优惠条件及条款。

AutoShip!链接在网站页眉和页脚醒目展示。此外，Vitacost.com提供强大的订单管理功能：

• 调整数量：客户可控制订单中每种产品的数量。
• 移除产品：支持从订单中删除特定产品。
• 通知：醒目显示下次预计配送日期和上次订单日期。
• 产品描述：提供产品图片、描述及价格信息。
• 频率：可更改所有产品的配送频率及下次发货日期。
• 结束日期：支持设定停止配送的具体日期。
• 立即发货：可选择立即触发产品发货。

但该管理系统仍有改进空间：

• 无需确认：添加产品至AutoShip!订单时无需确认含税运费总价，易导致误操作。
• 编辑单个产品：无法单独调整各产品的频率、下次发货日、结束日及立即发货选项；由于不同产品消耗速度各异（如“Udo’s Choice Blend”需15天发一次，“Flaxseed Meal”需45天），统一设置不够灵活。
• 税费和运费：未显示含税费和运费的小计金额。
• 更换产品：添加产品便捷，但替换口味等变体操作不便。

AmazingGrass.com的‘GrassHeads’计划

AmazingGrass.com是位于堪萨斯州的家族有机农场，专营有机苜蓿和谷物草的种植、加工与储存。其推出“GrassHeads”自动发货计划。（注：该公司为作者所在网页开发公司的客户。）

GrassHeads推广信息置于全站页眉，链接指向详情页说明权益。会员可享订单总额20%折扣及免运费，活跃会员还可获专属优惠。

相比Vitacost.com，AmazingGrass.com增加了以下实用功能：

• 更换产品：支持替换订单中的单个产品。
• 最终价格：显示含数量及适用税费的总金额。
• 发货日期：可单独修改每个产品的下次发货日期。
• 立即发货：支持选择特定产品立即发货。
• 按产品设定频率：允许为订单内各产品分别设置发货频率。
• 帮助：通过图标直观解释管理功能与特性。

建议该系统增加类似Vitacost.com的“结束日期”功能，避免客户需手动取消产品。

结论

Vitacost.com与AmazingGrass.com的自动发货计划均提供了功能丰富的用户体验，赋予客户充分的定期订单控制权。两家企业均大力推广该计划，有效促进了重复销售并提升了客户服务水平。