如何分析你的电子商务竞争对手

在在线零售中，准确且最新的竞争分析能够评估竞争对手相对于卖家自身运营的优势和劣势，从而提供显著优势或发现机会。

对于中小型在线零售商而言，基本的竞争分析应包括定期对竞争对手的网站、价格、产品组合、客户服务、政策和营销进行定性审查。这些数据可用于进攻性和防御性策略，以提升您的利润底线。

竞争分析过程前期投入较大，意味着首次完成该分析所需的时间会比每次更新时更长。

识别对手

人们常以战争或战斗来比喻商业竞争。在战场上，敌人是指那些试图夺取你的财产或影响你生活方式的人群或单位。在在线零售中，敌人是任何可能影响你利润的公司。

有些竞争对手可能较弱，而另一些则可能对销售和收入构成迫在眉睫的威胁。为了制定竞争分析，应重点关注那些构成直接威胁或在一年内可能成为威胁的竞争对手。这应将你的竞争集合规模缩小至可管理的数量。

为了帮助识别这些竞争对手，请针对你的业务和市场提出两个基本问题。

1. 你的行业细分领域是什么？

2. 你的客户是谁？

有了这些问题的答案后，去寻找竞争对手。例如，假设你对第一个问题的回答是“马具和马术用品”，即马鞍、缰绳、刷子等类似产品。接着，假设你对第二个问题——“谁是你的客户？”——的回答是“居住在郊区或半农村地区、骑马并参加赛马活动的女性”。

有了这些信息后，列出潜在竞争对手，注意以下几点。

• 你已经知道的任何竞争对手。
• 在重要查询的自然搜索结果页面顶部出现的零售商。
• 为行业特定关键词购买按点击付费广告的零售商。
• 在与行业相关的出版物上做广告的零售商。
• 出现在经销商定位器中的零售商（来自供应商或制造商）。

以上述马具和骑马为例，此类商家可能会得到如下竞争对手列表。

• State Line Tack
• Tractor Supply Company
• TackWholesale.com
• Dover Saddlery
• Jeffers Equine
• SmartPak
• Thornhill

确定影响销售的因素

客户可能出于多种原因选择某家商家，包括他们对零售商的信任程度或对零售商商业理念的喜好。您应列出影响客户的因素。以下是要考虑的几个方面。

• 网站外观：请记住，网站的外观好坏会影响其获得的信任度。
• 网站内容：包括博客、文章、视频和产品描述。
• 产品选择：该网站是只有一种小工具可供选择，还是有多种可供挑选？
• 价格：相对于市场水平的定价。
• 客户服务：提供电话号码的网站可能比仅支持电子邮件联系的网站更好。
• 运输选项：是否提供免费送货？
• 社交媒体存在：识别相关的社交网站及其活动情况。
• 电子邮件营销：电子邮件是如何被使用的？
• 搜索引擎排名：在自然搜索结果中的位置。
• 广告：按点击付费、横幅广告、视频广告及其他形式。
• 其他营销方式：贸易展会、博客文章等。

评估竞争对手

现在，请客观地为每个类别中的竞争对手打分，评分范围为1到10分，其中10分为最佳。考虑给在某一领域表现最佳的竞争对手打10分。如果另一家竞争对手的表现只有一半，则给予5分，依此类推。

务必对每位竞争对手进行实际调研。评分完成后，将这些分数排列成竞争格局图。以下是一个示例格局图。

利用分析结果

如果这份竞争分析报告仅作为图表保存在硬盘中，它对您的业务价值将非常有限。因此，应将其发现用于商业决策，并改进您自身的运营。

例如，如果某位竞争对手在客户服务方面领先，那么实施类似或更优的政策可能是明智之举。同样，如果您发现自己在社会媒体营销方面具有显著优势，应寻找方法进一步扩大领先优势。如果您注意到整个竞争群体在某一方面存在不足，可以考虑将部分精力集中于此。

总结

通过竞争分析，您可以获取信息，用以改善您在竞争中相对于对手的业务地位。建议每三个月重新审视一次您的分析结果，监控竞争对手的变化以及您自身业务的相对表现。