“专家问答”是一个不定期推出的栏目，我们向电子商务专家提出来自在线商家的各种问题。本期内容针对一个关于以零售方式销售产品与以批发方式销售产品的利弊问题展开讨论。该问题来自Jan Hansen，她是Jewels by Jan的联合创始人，该公司生产手工礼品，既在其自有网站上直接向零售消费者销售，也通过批发方式为经销商提供代发货服务。
对于这个问题，我们请教了Shirley Tan。她是一位电子商务商家顾问，也是American Bridal的创始人和前所有者，后者是领先的婚礼礼品和配饰供应商。
Jan Hansen
简·汉森：我们在网站上以零售价销售我们的手工产品。我们还为其他网站代发货，由这些网站代为销售我们的产品。我们的年销售额中，50%来自每个渠道。我们应该保护品牌，成为唯一的产品销售者，不允许他人发布我们的图片并销售我们的产品吗？或者，我们应该继续通过为其他网站代发货来增加潜在的销售机会？还是应该两者兼做？
Shirley Tan
Shirley Tan：“Jan，在你想清楚以下问题的答案之前，我会继续同时从事零售和代发货业务。”
- 你的转售商是否与你竞争？如果你的转售商正在与你竞争——例如通过按点击付费广告和自然搜索优化——那么也许你自己就能转化这些客户。但如果转售商是通过你们公司未重点关注的其他方式产生这些销售，那么这是你原本无法获得的业务。
- 你能承受批发价格吗？假设你的手工制作物品需要大量精力生产，批发价格是否能覆盖你的总成本？你需要确定自己的利润率和劳动力成本来回答这个问题。请记住，你的转售商会为你提供可依赖的重复业务。即使利润率较低，拥有稳定可靠的订单流也有助于维持运营。
- 你从事的是什么业务？问自己一个基本问题：“你是从事批发业务还是零售业务？”如果你从事的是批发业务，那么你的首要任务是服务于你的零售商，为他们提供最好的商品，并通过他们无法从其他地方获得的独家精美设计帮助他们发展业务。你当前业务的零售部分只是锦上添花。
相反，如果你的重心在于零售，那么你需要想办法增加客流量，从而降低对经销商的依赖——远低于目前50%的水平，以通过他们带来收入。确定你需要采取哪些措施，将销量更多地转向零售，减少批发。
你也可以考虑其他策略，在不完全失去所有经销商的情况下促进零售销售。例如，你可以让少数几款关键商品仅在你的网站上独家发售，而向经销商提供较旧的设计。此外，你可以为商品拍摄多张照片，并在你零售网站的图片上添加水印，同时向经销商提供无水印的照片。这样，你网站上的照片将是独一无二的。当消费者访问你的网站时，他们不会看到与其他地方相同的图片。
“祝你好运。我期待关注你的决策。”