编者注：本文最初由 Web Marketing Today 发表。Practical Ecommerce 于 2012 年收购了 Web Marketing Today。2016 年，我们将两个网站合并，以 Practical Ecommerce 作为继承者。
“代发货是一种供应链管理技术，零售商不保持库存，而是将客户订单和运输细节转交给制造商或批发商，由他们直接将商品运送给客户。”——维基百科
几年前我在一次会议上发言时，犯了一个错误，将在线零售商分为两类：“实体零售商”（像我这样）会囤积所售商品，以及那些进行代发货的人。哎呀！我收到了大量的仇恨邮件。这是一个非常有教育意义的失礼行为，让我停下来重新考虑使用代发货的必要性。
代发货既有优势也有劣势。在本文中，我将探讨代发货的战略利益与风险，然后举例说明哪些类型的零售商将代发货作为一种盈利的商业策略。
代发货的优势
首先，让我们看看代发货的优势。
1. 前期成本。作为在线零售商，你拥有虚拟商店，那么为什么不也拥有虚拟库存呢？代发货可以降低你的前期成本和承诺。你没有库存持有成本。你不必为了订购或补货而购买整箱产品或满足最低采购要求。你没有需要维护的仓库，也没有无论是否工作都必须支付工资的拣货、包装和发货员工。
2. 大件物品。某些产品类型适合代发货，尤其是大型和笨重的物品。这些物品的接收、存储和再次发货成本高昂，因此从制造商处进行代发货非常合理。
3. 地理位置。某些供应商的地理位置也能提供地理上的运输优势。例如，虽然我们的公司位于美国中部，但我们有一家非常可靠的西海岸公司，其发货服务非常出色。由于他们离我们的客户比我们要近得多，因此代发货非常合理。
代发货的问题
但代发货可能会带来一些问题。
1. 代发货可能会增加你的销售成本（COGS）。通常，囤货零售商支付的金额较少——有时远少于——销售完全相同SKU的代发货零售商。囤货零售商通常能获得更好的定价、额外奖金、营销激励（如联合广告）、关于产品线的内部知识、优惠机会以及与其所售产品的制造商建立直接关系带来的许多其他优势。
2. 代发货可能会限制产品选择。当您将商店的商品限制为仅由代发货制造商和分销商提供时，您就限制了客户的选项。例如，在Gun Dog Supply中，我们有超过100家供应商，其中大多数不进行代发货。因此，大多数这些产品无法从二级分销商或代发货公司获得。
3. 代发货可能会有更高的履约成本。当您进行代发货时，您不仅要支付实际的囤货、拣货、包装和发货成本，还要支付高额的加价，这意味着随着销售的增长，代发货成本也会随之增加。
当您自行存储商品时，您对成本的控制权要大得多。例如，我的仓库租金在过去三年里一直保持不变。随着销售额的增长以及我们在包装运输方面变得越来越高效，我每箱货物的运输成本每月都在下降。
4. 代发货可能会增加客户服务方面的麻烦。代发货意味着每笔订单至少需要进行两倍的客户服务工作，而且订单问题更难解决。
对于我们的公司来说，代发货增加了两个额外步骤：向代发货商下单，并在我们的订单管理系统中发布已发货的订单。许多时候这可以自动化，但对于小型零售商来说则是个问题。一些制造商和批发商的内部系统非常糟糕。
此外，我们的一些供应商使用我们不使用的承运商。当 UPS 对我们的包裹提出问题时，由于我们拥有运输账户且发货量很大，我们对他们的政策、配送时间有相当好的了解，并且有问题时可以立即打电话给相关人员——即使该包裹不是通过我们的账户发货的。但是，我们的客户服务代表并不了解 FEDEX 或 DHL 的细节。
针对不同零售商的不同类型代发货
尽管代发货有其劣势，但在某些情况下，代发货可以成为真正的优势。
作为商业模式的代发货。我的一位前客户年营业额达八位数，而他所做的全部工作就是代发货。他将50到75家不同制造商的产品目录整合到自己的Yahoo!商店中，实际上没有任何库存。他所处的行业通常比大多数在线零售商有更长的交货周期，因此多出一两天的订单处理时间对他来说毫无劣势。
将代发货作为研究工具
我曾经有一个小型企业客户，他在建立 Yahoo! Store 之前，就订购了价值 25,000 美元的库存并将其存放在地下室。他从几家公司订购了每种 SKU 各一个，因为他认为这是开始在线销售所必须做的。他本可以将这笔钱用于创建内容和营销他的新业务，从而在承诺大量产品库存之前让业务产生一些现金流。即使拥有 20 年的经验，当我们进入新产品线时，这种情况仍会发生。“呃，为什么我们有价值 10,000 美元的白色狗项圈？”
作为次要供应源的代发货。一些零售商将代发货用作传统供应源出现意外情况时的备用方案。例如，我们一款最受欢迎的狗训练项圈的生产商更改了包装盒设计，导致发货延迟数周。这款产品我们本不应售罄，但确实发生了，幸运的是在我们缺货的两三天里，我们有多个其他代发货商可以弥补我们的失误。虽然利润减少且工作量增加，但我们的顾客感到满意。
针对大件物品的代发货。对于某些特定物品，当代发货比自行备货更具商业合理性时，我们也会采用代发货。例如，我们的一些狗屋体积庞大且笨重，反复运输它们毫无意义。
我希望自己听起来不要对代发货过于偏见。根据我 20 年的零售经验，当一切顺利时，代发货非常好；但当出现问题时，情况会迅速变得棘手！当您能找到想销售的产品，并拥有可靠的代发货合作伙伴时，代发货非常棒。然而，一旦代发货产品线获得市场认可，我会尝试在商业上合理的时候尽快直接采购。