无论您是计划推出新的在线商店、新的产品线，还是全新的业务，您都需要了解您的目标消费者是谁以及如何触达他们。
这七个问题将有助于你更好地理解：
- 为什么客户选择从你这里购买，而不是竞争对手？
- 他们多久会一次购买你所销售的产品或服务类型？
- 他们是更喜欢在线购买还是在实体店购买？
- 他们对价格的容忍度如何？
- 他们是否受时尚、价格和免运费等因素的影响？
- 他们是使用搜索引擎购物、比价网站购物，还是因为社交媒体推荐而购物？
- 你的产品是“必需品”还是仅仅是“锦上添花”？
对这些问题的回答以及更多其他问题的答案，将帮助你确定营销和销售策略。
市场细分与目标定位
然而，在试图了解你的客户之前，首先要了解你所销售产品的整体市场规模。通过审视整个市场，你将有助于识别出真正的目标客户。
下一步是将市场划分为具有相似购买行为的群体。按年龄、收入、性别、地理位置或其他方式来观察子市场。例如，如果你销售化妆品，青少年群体、二十多岁群体和五十岁以上群体在需求和购物习惯上各不相同。如果你试图用一个网店或一条产品线吸引所有客户，那么在这些细分市场中的任何一个获取客户可能会很困难。
市场细分的目标是将潜在买家分组到一个可能拥有相似购买品味和习惯的细分市场中。即使这样也具有挑战性。但互联网上有大量免费信息。你还可以通过分析那些已经向这些市场销售的竞争网站的 demographics（人口统计特征）、流量以及他们所采用的搜索营销策略来进行评估。我将在本文稍后部分讨论这一点。
一旦确定了离散的市场细分，选择一个或多个目标市场进行开拓。这个过程包括了解这些消费者正在寻找什么产品、他们将如何购物、他们愿意支付多少价格等等。
你的目标市场将决定你的产品、网站设计和广告策略。我一直非常推崇那些与特定目标市场紧密对齐的利基商店，但你也可以在一个较大的商店内设置不同的店铺来实现同样的效果。
如何收集客户信息
调查是收集关于客户和潜在客户信息的好方法。有许多优秀的调查工具，包括Survey Monkey、Constant Contact或Zoomerang。在我之前的电子商务业务中，我们开展了专注于珠宝制作行业的调查。我们询问了客户和潜在客户关于他们当年的购买计划、他们认为的趋势是什么、他们预期会购买哪些具体产品、他们可能在哪里购买以及原因。我们还询问了他们的年龄、收入、经验以及在珠宝制作行业的参与程度和经验。我们通常只收到一般性信息，但也收到了非常详细的人口统计信息。因此，我们对我们的客户非常了解。
Survey Monkey 是一种高效且经济实惠的工具，可用于构建调查问卷并分析回复内容。
你可以在新闻通讯或交易邮件中的链接里征求反馈并向现有客户推广你的调查。你也可以在 Facebook 的粉丝页或通过 Facebook 广告推广你的调查。在 Twitter 上发布相关信息。提供激励措施，例如折扣或礼品卡的抽奖活动。
其他有价值的客户信息来源包括像Quantcast和Google’s Double Click Ad Planner这样的工具。这两种工具都会向您展示人口统计信息、受众兴趣以及其他与受众相似或具有一定亲和力的网站。它们还提供网站流量信息，这对于评估市场机会很有用。这两种工具都有免费版本。
其他工具如Compete和SpyFu将有助于提供竞争营销策略。这在研究市场规模以及用于搜索您所销售类型产品的关键词时非常有用。免费版本提供的信息有限。我建议利用它们来收集研究资料。然而，在规划营销策略时，您可能需要考虑投资订阅服务。
下一步是什么？
完成研究后，是时候制定策略来接触潜在客户，并以合适的价格提供他们想要的产品了。首先要问的问题是，是否应该用同一个在线商店针对多个细分市场。这将决定如何对产品进行分组、设置导航和主题。
销售和营销的具体策略还涉及商业模式的其它要素：渠道、产品和服务、定价与成本模型以及组织结构。我将在未来几周详细解释战略开发的相关内容。
总结
了解你的客户和潜在客户应该是任何类型业务的起点。进行研究，你可能会发现新的机会、新的竞争对手以及触达潜在买家的新方式。