作为电子商务企业所有者，我专注于推动收入增长。在市场竞争日益激烈的背景下，电商商家需持续增加收入以增强业务稳定性并覆盖上升的运营成本。
回顾此前文章《谁需要电子商务策略？》，“策略”是理念，“战术”则是支持该理念的计划或行动。以下是七种值得考虑的收入增长策略：
- 获取新客户
- 开拓新市场
- 向现有客户销售更多产品
- 提高平均订单金额
- 扩展产品线
- 提高价格
- 跨渠道营销
部分策略实施快且成本低（如针对现有客户的再营销），另一些则成本高、耗时长。评估时请着眼全局：尽管投入大、周期长，但开设服务于新市场的新店可能使业务翻倍，其收益远超其他想法带来的边际增长。
获取新客户
每家电商企业都在寻求新客户，但是否已全力以赴？建议如下：
- 推荐销售：建立推荐计划，通过社交媒体、邮件等渠道激励现有客户向朋友推荐。
- 增加广告投入：包括按点击付费、再营销、内容广告，以及针对新客户、关键词或产品的印刷广告。
- 提升社交媒体热度：在Facebook举办抽奖或竞赛获取新订阅者；频繁发布博客；在Twitter宣传特价与新品，扩大粉丝群体。
- 重新定位：创建全新营销活动吸引不同细分群体；刷新网站视觉形象；争取媒体曝光，围绕差异化优势制造话题。
若希望销售额提升20%，通常需获取多20%的客户。需注意新客户初期购买量可能低于老客户，规划时应将此纳入考量。
开拓新市场
“新市场”指完全不了解你店铺的全新消费群体。触达方式包括开设新店或将网站翻译为当地语言。
- 海外市场：将网站本地化为多种语言，并通过广告、社媒等针对目标国家推广。英语国家可创建专属落地页，承诺服务保障并说明运输、海关及本地习惯。
- 利基市场：在利基市场扩展产品线并开设专店。例如，我们曾开设专注于珠宝而非珠子和吊坠的商店。
- 更广泛的市场：若经营利基商店，可将产品线拓展至更广泛人群。
- 批发还是零售：许多商店仅做批发或零售，但调整定价策略即可兼顾两者。明确二者差异后，这往往是可行的替代方案。
- 移动端：智能手机购物用户激增，忽视该市场将导致销售流失。
- 新渠道销售：将产品上架Amazon、eBay等平台。这些平台消费者常与现有客户不同。例如，我们在2010年开设Amazon店时发现，此前主要批发的冷门宝石吊坠在该平台实现了高销量与高利润。
开拓新市场的优势在于潜在影响巨大，而非仅是边际增长；劣势则是投资可观且风险较高。
向现有客户销售更多产品
此策略适用于大多数企业。商家常在拉新中迷失，却忽略了成千上万的老客户。从现有客户挖掘收入的方法众多，且多数投入较少。
- 加强再营销：利用邮件通讯发送弃购促销、交易性促销，并向高意向客户定向推送活动。
- 激进促销：对订阅者、粉丝及关注者提供限量商品优惠。基于已知偏好推荐产品，并尝试向上销售和交叉销售以提升利润率。客户往往会在享受优惠的同时产生冲动消费。
- 忠诚度计划：为忠实客户提供诱因，如免费或当日发货。我们为达到消费阈值的客户提供额外年度折扣，有效维持了客户忠诚度并降低了比价流失率。
- 每日特惠：通过每日特惠保持品牌关注度，即使客户未响应特惠，也能增加后续购买概率。
提高平均订单金额
许多公司忽视了这一策略，具体建议如下：
- 强化向上销售：在产品详情页和购物车展示向上销售选项。提供3-5个相似选择时，客户倾向于选中高价区间产品；若不展示，客户可能只买最便宜的或因觉得只有昂贵替代品而离开。
- 优化交叉销售：在产品页和购物车展示相关互补品。虽然自动化推荐常见，但手动添加特定互补商品能显著提升连带销售机会。
- 批量促销：若购物车支持，设置阶梯折扣（如满75美元享9折，满150美元享85折）。利用弹窗提醒客户距下一档折扣的差额，并推荐相应价位商品。
受季节和时间波动影响，将提高客单价作为长期策略较难实现。但若制定周密计划并坚定执行，仍有望取得成功。
扩展产品线
这是最有效的策略之一，但若需大量库存和人力投入，成本也可能高昂。
核心做法是了解客户需求并添加相应产品。研究竞品热销款、咨询供应商及其他店铺动向，或直接询问客户期望。
- 增加新产品线：引入与当前产品线松散相关的产品。既能促进现有客户复购，又能吸引此前 unlikely 访问店铺的新客群。
- 扩展现有产品线：优先添加知名品牌卖家产品，随后逐步补充颜色、款式、尺寸等变体。这是一种低风险且可持续的增长方式。
新增产品线可能涉及学习新市场、调整展示方式及增加履约资源。决策前务必评估对整体业务的影响。
提高价格
经典但依然有效。小幅提价（无需覆盖所有产品）即可直接提升收入。统一提价5%，收入即增5%。1%-5%的涨幅不易被察觉，而15%则可能引发注意。失去销售的风险相对较小。
- 全面微调：尝试小幅涨价，观察市场反应。
- 结构性调价：对价格弹性低的商品保持原价以避免不满；对小众或非热门商品适当提价。
- 收取运费：在免邮盛行的当下，对小额订单收运费或收取少量处理费是合理策略。运输成本逐年上涨，自行承担会侵蚀利润。例如每月500个小订单每单收回3美元运费，即可增加1500美元收入。
跨渠道营销
拥有实体店和线上业务的商家应协调两端努力。以下是大型零售商常用的跨渠道策略：
- 在线购买，门店自提：允许顾客线上下单、线下取货。既节省运费、即时获货，又能引流进店带动连带消费。
- 店内下单，免费配送：若实体店缺货，协助顾客线上下单并免费寄送。避免因缺货导致客户失望，提供丰富选择才是正确做法。