随着销售渠道变得更加复杂，许多面向企业的公司——包括品牌制造商——面临着是否要在线直接向客户销售的困境。
同样，许多面向消费者的商店规模足够大，能够从制造商那里获得较低的库存价格，因此可以考虑直接向其他企业销售，甚至充当批发分销商。
试图同时兼顾两者是否有意义？这取决于具体情况。本文探讨了在评估战略计划时，B2B（企业对企业）和B2C（企业对消费者）在线商店之间需要考虑的几个关键差异。
客户体验
过去，许多观察人士认为B2B网站的网页设计并不重要。他们的观点是，大多数销售对象是回头客，他们知道自己想要什么。产品评论被认为存在风险，而销售人员通常负责真正的销售工作。在许多情况下，在线B2B商店仅仅是印刷目录的延伸，客户体验微乎其微。B2B网站的目标通常是展示现有产品目录、提供支付选项并获取一些增量收入。换句话说，人们普遍认为电子商务不会为顶层收入或底层利润带来太多贡献。
情况已不再如此。先进的B2B公司正致力于通过提供引人入胜的在线购物体验来增加收入和扩大市场份额。如今，B2B电子商务商家的网站设计与领先的B2C商家非常相似。B2B商家使用复杂的引导式站内搜索，其网页设计优雅精致。个性化和商品陈列被积极用于向上销售和交叉销售。产品评论和社交媒体使用十分普遍，集成库存控制和多种履约选项也随处可见。
以下是知名B2B创新者W.W. Grainger的一张截图，该公司销售工业用品和设备。
Grainger是一家B2B创新者。
乍一看，Grainger.com与任何领先零售商无异。该公司在世界级的客户体验上投入了大量资金。毕竟，液压软管买家也在亚马逊上购物，并期望获得同等水平的复杂性和个性化服务。
从线索到订单的流程
在B2C网站上，目标是在访客访问期间促成购买，或者至少完成中间动作，例如创建愿望清单或订阅电子邮件通讯。从线索到订单的流程通常很短，因为买家通常是做出决策并用信用卡或PayPal付款的人。
对于B2B商店，买家经常代表一家公司。买家可能需要正式报价单，然后发出采购订单进行付款。电子商务系统必须存储报价单，以应对漫长的审批流程。
相反，买家可能被授权使用公司信用卡进行购买，但该买家必须在B2B网站的客户端账户中注册并获得购买授权。在某些情况下，需要分配库存中的物品以确保在买家批准报价时可用。
此外，许多企业客户拥有高度定制化的定价和交付计划。B2B电子商务平台必须与会计、库存和订单履行系统紧密集成。大多数面向消费者的购物车不具备这种复杂功能。
订单到现金流程
收到订单后，面向消费者的公司通常会发货并扣除买家的信用卡费用。一般通过电子邮件发送订单确认函，从而完成整个流程。
在企业对企业（B2B）业务中，这一流程通常更为复杂。订单可能从离最终客户最近的仓库发出。需要生成引用采购订单号的发票和发货清单。
买方的收货部门将对订单进行签收，从而促进付款授权。从下单到收款的整个过程可能需要数月时间。
库存
一般来说，B2B卖家需要更广泛且更深层次的库存储备。许多迅速转向B2B业务的面向消费者（B2C）商家很快发现，其库存水平不足以支持波动性更大、要求更高的B2B客户。
销售渠道与薪酬
在面向消费者的销售中，通常无需担心销售渠道分成或销售代表薪资问题。有时存在向第三方支付的联盟分成和佣金，但并非总是如此。
在企业对企业（B2B）销售中，几乎总是涉及与销售代表或渠道合作伙伴的销售佣金或收入分成。您的电子商务系统必须具备跟踪这些分成的能力。
此外，在前端处理过程中，您的系统应通知指定的销售代表或渠道合作伙伴，表明有交易正在进行。您的客户关系管理系统需与电子商务平台紧密集成，以跟踪报价、销售以及可能与客户服务人员发生的其他客户沟通——包括聊天、电子邮件或电话。
结论
如果您是一家拥有过时网站的企业对企业（B2B）公司，现在是时候对其进行升级——将电子商务完全集成到您的业务流程中。今天这样做将在未来带来显著的竞争优势。
如果您是一家考虑转型为企业对企业（B2B）业务的面向消费者（B2C）公司，请意识到有许多业务流程需要解决。本文仅触及其中少数几个方面。分析您的目标客户及其需求，并判断您的基础设施和组织是否能够支持B2B电子商务。