许多在线零售商在价格上展开竞争，但向年收入超过10万美元的相对富裕顾客销售奢侈品，则是一场品牌建设和内容营销的较量。
根据本月发布的Google Think Insights报告，购买奢侈服装和配饰的顾客平均每次消费902美元，而珠宝和手表的平均每次消费为3,835美元。其他奢侈品购买可能包括电子产品或家居用品，如家具。
吸引富裕消费者的产品
如果您不熟悉奢侈品牌，不妨花点时间浏览几家具有代表性的网站。例如，访问Ermenegildo Zegna的网站，您可以花费2,495美元购买一件皮夹克——尽管它确实很帅气。Zegna网站上的T恤售价在88美元到约145美元之间。
Zegna 是一个奢侈品网站示例。
同样，查看Cartier网站上的Trinity De Cartier系列，您会发现大号Trinity手镯的零售价为16,300美元。
根据 Google Think Insights 报告，富裕消费者愿意为这类产品支付高昂费用，原因有三：
首先，约 62% 的富裕消费者仅仅希望获得比低价替代品更优质的商品。事实上，一件 Zegna 夹克将采用更优质的材料制造，以高标准生产，其款式引领时尚潮流而非追随潮流。
约 39% 的富裕消费者正在寻找量身定制的商品。继续以上述例子为例，定制合身服装是 Zegna 或类似品牌提供的另一项服务。
最后，根据 Google 的数据，约 33% 的奢侈品消费者希望以某种方式与他人区分开来，而在人群中迅速脱颖而出，没有什么比 Cartier 珠宝或类似高品质、高价值的物品更能做到这一点。
重要的是要记住，并非所有奢侈品购买都只针对高端时尚。事实上，即使是有些粗犷的物品也可能属于某种形式的奢侈品。GORUCK生产非常高质量的背包，以GR2背包为例，其售价为395美元，而类似尺寸的来自较小品牌的背包可能低至25美元，因此它可被视为一个奢侈品牌。
奢侈品质量上乘，通常经过定制或个性化处理，并能彰显拥有者的独特身份。
富裕消费者如何做出奢侈品购买决策
Google Think Insight 调查发现，78% 的富裕消费者在购买前会在线研究奢侈品，而几乎所有富裕消费者（98%）都会进行某种形式的调研。
这些消费者很可能多次查看产品信息，通过台式电脑或笔记本电脑（67%）、平板电脑（29%）和智能手机（29%）检查产品和规格。平均而言，一位富裕买家在做出奢侈品购买决定前会查阅 4.6 个资源。
富裕消费者购买渠道的问题
不幸的是，对于纯电商零售商而言，大多数奢侈品交易是在实体店完成的，约 69% 的富裕消费者表示他们希望在购买前触摸和感受奢侈品实物。
根据 Google Think Insights 报告，大多数奢侈品交易是在实体店完成的。
在线奢侈品零售商的机会
尽管富裕消费者在购买时可能喜欢亲手触摸所购的奢侈品，但网络商家仍有三个良好的机会：便利性、时间和价值。
Google Think Insights 调查发现，69% 的相对富裕消费者选择在线购买奢侈品是因为其便利且“无压力”。
与某些人的想象不同，81%的富裕购物者——无论男女——都在工作，并且面临与其他购物者相同（甚至更大）的时间限制。因此，60%的受访者在网上购买奢侈品，是因为他们可以随时随地购物。
最后，富裕购物者的财富并非偶然获得，44%的人喜欢在网上购物，因为他们能在想要的奢侈品上找到“好交易”。换句话说，这些购物者愿意花2,495美元买一件皮夹克，但也很乐意以更少的价格买到它。
便利性、可得性和性价比为在线卖家提供了接触奢侈购物者的机会。
综合来看，Google Think Insights的调查数据可能为针对富裕购物者的营销策略提供一些极好的思路。
打造品牌
首先，鉴于购物者希望拥有能让他们脱颖而出的高品质商品，商家或许可以通过专注于品牌建设来取得成功，即说服潜在客户：该品牌（商店）的产品首先是做工精良，其次是具有某种排他性。
回顾一个例子，想想GORUCK是如何成功建立起这种品牌的。无论你是否熟悉这家公司，不妨看看它的网站。注意网站上花了多少篇幅来描述产品质量。还要考虑该公司如何通过活动来推广其品牌。这些活动包括穿着装满重物的GORUCK背包进行类似军事化的训练。这种锻炼显然不适合所有人，但GORUCK品牌也是如此——它代表更高的品质和排他性。
以内容营销
Google调查显示许多富裕购物者会研究购买决策，这可能也意味着内容营销的机会。以Mr. Porter网站为例。
该高端网站有一个名为“The Journal”的编辑板块，提供高质量的内容。2013年9月17日的期刊包括对时尚模特Kate Moss的专访以及一篇关于“八种保持办公室清新形象的方法”的短文。Mr. Porter正利用内容吸引顾客，这些顾客也可能使用该网站研究产品并当然地购买商品。
提供便利
记住，便利性是富裕购物者在线购买奢侈品的首要原因，电子商务零售商明智的做法是尽量减少销售障碍。这可以很简单，比如实施快速购买或一键购买选项，或者确保接受多种支付方式。
便利性的另一个方面可能是提供常规营业时间之外的客户服务或实时聊天。
提供沉浸式体验
鉴于大多数奢侈购物者表示在购买前喜欢触摸和感受昂贵物品，在线卖家可以考虑提供更沉浸式的在线购物体验。
这种体验可能包括相对更多的视频、更大甚至全屏的图形，以及不同的购物格式。例如，Zegna的网站鼓励顾客按造型购物。