在接下来的几周里，消费者将寻找假日商品的折扣。如果设计得当，促销代码可以提供消费者所寻求的折扣，并帮助商家增加销售和利润。创建促销代码并不简单地在所有商品上贴上“九折”标签，它需要精心设计，以为您的业务带来最大利益。
在本文中，我将介绍如何创建有效的促销代码。
什么是好的促销代码？
一个好的促销代码既能帮助网站的消费者，也能惠及企业自身。
促销代码应对消费者具有吸引力。要实现这一点，需记住三条规则。促销代码应：
- 易于记忆；
- 易于计算；
- 易于使用。
我将逐一探讨这些要点。易于记忆的促销代码通常使用日常词汇。例如，“Thanksgiving2015”或“BlackFriday2015”就很容易被记住，而“PROMOA342”则不然。请为消费者提供便利，而不是为自己省事。
促销代码的折扣金额应使用整数以便轻松计算。例如，打九折比打八六折更容易计算。同样地，“满100美元减20美元”也很容易计算。
最后，促销代码越容易使用，被使用的次数就越多，您的交易数量也就越多。这意味着它应在日期、产品类型、地点和其他因素方面限制最少。不要让消费者思考。一旦他们开始思考，就会犹豫；而一旦犹豫，他们可能会在未购买的情况下离开您的网站。
假日业务目标
并非所有企业在假日期间都有相同的目标。有些企业可能希望获得特定的毛利润，而另一些企业可能希望提升知名度。电商商家的三个常见目标是：
- 达到特定的毛利润目标；
- 在不亏损的情况下获取新客户；
- 清理积压库存。
这三个目标可以归结为相同的促销码计算，只需进行一些调整。我将用一个例子来说明。你需要访问你的分析数据，以便根据你的情况调整这个计算。
示例促销码计算
假设一家名为 Cool Widgets 的公司在其网站上销售小工具，其关键指标如下：
- 每月流量：25,000 名访客。
- 平均转化率：3%。
- 平均订单价值：$100。
- 毛利率：50%。
根据其营销努力，Cool Widgets 预计黑五当天将收到其每月流量的 20%。该公司正在考虑对所有产品提供直接折扣，并假设随着折扣的增加，转化率也会提高。
虽然这是一个合理的假设，但很可能存在一个临界点，即使继续增加折扣率，转化率也会趋于稳定。但让我们假设转化率确实会随着提供的折扣增加而提高。
因此，需要计算的是 Cool Widgets 因提供促销码而应获得的增量收益。
首先，如果 Cool Widgets 在黑五不提供任何折扣，它预计将在黑五获得 7,500 美元的毛利润。以下是我们得出该计算的步骤。
计算Cool Widgets的预期毛利润如下：流量 x 转化率 x 折扣率 x 平均订单价值 x 毛利率。（5,000 x 3% x 100美元 x 50% = 7,500美元。）
因此，提供折扣促销码所产生的毛利润必须超过 7,500 美元才具有意义。Cool Widgets 相信，提供全店 5% 的折扣将使转化率从 3% 提高到 4%。
计算增量收益很简单。
提供全场5%的折扣会将转化率提升至4%，从而带来额外的2,000美元毛利。
因此，如果Cool Widgets提供全场5%的折扣，它将获得额外的2,000美元收益。通过对一系列折扣率和转化率重复上述计算，我们现在可以确定哪种折扣率能带来最大收益。
通过对一系列折扣率和转化率应用该计算，Cool Widgets可以确定哪种折扣率能带来最大收益。
上方高亮的单元格显示了增量收益如何随提供的折扣率和转化率的提升而变化。将同一张表格绘制成图表后，可以清楚地看出Cool Widgets的收益峰值所在。
大约30%的折扣将为Cool Widgets带来7,500美元的最大增量收益。
假设随着提供的折扣增加，转化率也会提高，那么30%的折扣将为Cool Widgets带来7,500美元的最大增量毛利。因此，Cool Widgets现在有了一个公式，可以将其在黑色星期五的预期毛利从7,500美元翻倍至15,000美元。
这是一个简化模型，假设对所有产品实行统一折扣。要将其应用于您的业务，请根据您希望达成的目标调整模型，例如以盈亏平衡点获取新客户或清理过剩库存。
根据您的业务性质，在构建促销代码模型时，有以下几点需要考虑：
- 会员资格。现有会员比非会员表现出更高的忠诚度。如果会员占网站收入的大部分，那么提供促销代码可能不会使整体转化率大幅提高。
- 产品组合。如果网站上的产品组合价格差异较大，那么平均订单价值可能会产生误导，并且需要使用多种折扣和转化率来评估这些产品。
- 渠道重点。如果黑色星期五的流量具有不同的渠道组合——即付费搜索、自然搜索、社交媒体、电子邮件——与平均月份相比，则应根据预期的渠道组合调整转化率。
简而言之，花时间精心设计促销代码将在本假日季节为您的业务带来回报。虽然您可以在模型中加入各种复杂因素以提高准确性，但基本思路是得出一个折扣百分比的大致范围，而不一定需要精确到小数点后几位。