以订阅模式销售产品并自动发货的电商公司往往非常成功且估值极高。Plated（一家自动配送餐食服务）被Albertson’s以2亿美元收购。
连续性电子商务结合了经常性收入、联网设备和自动发货功能，相当于“加强版”订阅制，正成为一门大生意。本文将探讨商家如何实施连续性计划——无论是直接实施还是通过市场平台进行。
电商盈利能力由多种因素驱动，但回头客比首次购买者更具盈利性。逻辑很简单：若顾客只购买一次，获客成本通常会抵消利润；而将获客成本分摊到多次销售中，该顾客便能带来盈利。此外，回头客每次访问消费金额往往更高，使这种关系具有双重吸引力。
参与连续性计划的客户通常每年购买三到六次，而普通客户仅为每年一到两次。
连续性计划还有另一重要维度：订单盈利能力。优化后的计划能提高高利润产品的库存周转率，从而在采购端获得批量折扣。
订阅零售并非新鲜事物。近年来，基础零售订阅计划已被更复杂的连续性计划取代，这些计划利用深度学习和分析技术，通过库存效率和长期客户关系提升订单盈利能力。线上涌现出许多新的DTC品牌：Dollar Shave Club革新了男士剃须方式；Stitch Fix证明了定制时尚在连续性模式中运作良好；Birchbox则在美妆领域做了同样的事。这些公司已被广泛效仿。
麦肯锡研究显示，截至2017年底，连续性商务零售商销售额从2011年的5700万美元增长至2016年的26亿美元。经常性收入模式受投资者青睐，推动了更高估值倍数。大型公司重金收购该领域初创企业：联合利华以10亿美元收购Dollar Shave Club，Albertsons以2亿美元收购Plated。
研究还表明，15%的在线购物者已注册一项或多项连续性计划，通常以月度盒子形式。这些消费者通常较年轻、富有，居住在城市地区，且重视服务体验。
但连续性商务概念广泛适用于各类电商零售商和品牌，不仅限于专业公司。
3种方法
- 消耗品补货：若销售快速消费品，连续性商务对顾客颇具吸引力。这对贴近身体、消费者具品牌忠诚度的产品尤其相关，如化妆品、除臭剂、牙膏、卫生用品、洗发水、沐浴露、洗衣用品、非处方药和膳食补充剂，也包括宠物用品。产品越接近日常必需品且在当地购买不便，在线连续性模式成功可能性越大。
- 品类主导：若顾客对某种保湿沐浴露感兴趣，她很可能也对润肤乳、卸妆水等类似产品感兴趣。同样，为狗狗购买有机狗粮的顾客可能也需要狗咬胶、宠物维生素和各类非处方宠物药品。一旦在连续性计划中获得顾客，便可轻松引入其他品类。“惊喜与愉悦”营销技巧（如在定期配送中包含样品礼物）非常有效。时机恰当的惊喜能通过重振关系降低客户流失率。
- 关联产品：联网设备通常需要耗材，如茶机和咖啡机的胶囊、冰箱滤芯或打印机纸张与墨粉。耗材通常是高利润商品。尽管这是建立与消费者直接关系的绝佳机会，但大多数联网设备并未让购买耗材变得便捷。
客户期望
- 价值：消费者期望在自动发货和连续性计划中获得更高价值，尤其是在购买产品组合或承诺最低购买次数时。商家应避免提供免费试用和大幅前期折扣，因为两者都会吸引高流失率客户。为降低成本，可使用廉价“环保”包装运输补货物品，将节省成本转嫁给消费者，同时利用环保意识。
- 便利性：永不耗尽日常必需品的便利性不应被低估，尤其是当产品分销有限、体积庞大或在当地购买不便时。简单无摩擦的流程能吸引许多消费者。
- 透明度：连续性计划需要信任，消费者期望透明度。这意味着易于终止、优质服务以及信用卡账单上无意外。所有这些都有助于建立持续多年的关系。仅仅暗示取消困难就足以让许多消费者不愿注册。
- 灵活性：客户取消连续性计划的首要原因是缺乏灵活性。例如，度假时需暂停或推迟配送，或因需求变化希望修改计划。这些修改应像按下按钮、发送短信或快速拨打电话一样简单。若不便捷，很快就会导致取消。
后端决策
高性能连续性商业的秘密在于后端。应提供哪些产品？如何最小化流失率？何时配送和收款？这些将在“第二部分：成功步骤”中探讨。