在产品图片中展示变体（例如浴巾）可能会降低对单一颜色或款式的整体需求，从而减少缺货风险。
Coresight Research 最近的一项研究显示，美国非食品类销售额中有 40% 处于折扣状态，这导致约 3950 亿美元的收入损失，占销售额的 12%。
零售商希望避免降价促销，并在季末以全额利润率售罄，但预测采购库存量并不容易。商家经常抱怨过度采购（导致降价）和采购不足（导致缺货）。这两者都源于需求波动和漫长的供应链。
通常情况下，有两个因素会导致波动：
- 消费者行为的变化：包括天气、竞争对手和社会影响等外部因素。
- 更多的消费者选择：包括新的渠道和替代方案，例如直接面向消费者的初创企业。
平衡供需颇具挑战性。认为库存只是后台职能的传统观点已过时。商品管理与库存密切相关。大多数领先的品牌和零售商现在都会紧密协调这两个职能，甚至将其合二为一。
在本文中，我将介绍四种在线商品管理策略，通过平衡消费者需求与库存水平来提高利润。
提高利润的商品管理技巧
1. 在图片中展示变体。产品获得的曝光量直接影响其销量——曝光越多，销量越高。直销商多年前通过印刷目录就学到了这一点；最后的艺术决策会对哪些产品变体畅销产生重大影响。例如，如果艺术总监因为照片效果好而在封面突出展示红色抓绒衣，那么红色变体的销量通常会比其他颜色快得多。在分类图片中展示多个变体可以减轻这一问题。
在线商家并不局限于一张图片。相反，借助人工智能的帮助，我们可以更快地甚至实时更改主图，但我们通常并未这样做。大多数商家未能充分优化其店铺；对于大多数电商平台而言，这一过程痛苦且依赖人工。
商家通常负责管理分类网格的首行，并手动突出展示某些产品以增加曝光率。这往往导致这些产品在常见尺码（如小号、中号、大号）上售罄，只剩下例如超小号和超大号。因此，该产品在技术上并未完全缺货，仍被显著展示。但它应该让出这一高流量的宝贵位置给更有可能促成交易的其他产品。促销活动会使这一问题更加严重。
实体商店通过品类管理和陈列图来解决这个问题——即通过店铺布局将高利润商品放置在曝光率高的位置，从而最大限度地利用有限的店面空间。
2. 自动化品类管理。品类管理依赖于绩效层级，衡量每个品类的收入和利润贡献。它提供了一个框架，以平衡可用库存下的曝光量并实现盈利。电商的品类管理可以自动增加或减少曝光量，从而减少降价促销——适用于整个品类和单个产品。
例如，库存增速快于销售速度的产品是一个经典的警示信号。增加曝光并暂停所有补货可以将产品的库存周转率重新拉回正轨。对于大多数电商平台，该过程需要生成报告（用于监控），然后对实施手动修复。但随着新型数字品类管理技术的出现，有机会采取不同的做法：自动增加这些产品的曝光。
3. 强调“隐藏宝石”。零售销售往往集中在少数几个畅销品类上。这些品类中的产品通常仅占产品范围的5%到10%。这些所谓的“现金机器”品类持续产生高销量和良好的利润率。
现金牛品类支撑着日常运营，但最高的利润率往往来自产品的长尾部分。这些“隐藏宝石”是高毛利、高库存且能见度较低的商品，非常适合增加曝光。提升这些产品的可见度可以带来显著的增量利润，并降低降价的风险。
4. 利用缺货情况。缺货会让购物者感到沮丧，尤其是当产品仍在促销时。即使是最大的零售商，也常在其首页推广缺货产品；首页曝光导致了缺货现象的发生。当这种情况发生时，横幅应自动切换。否则，这表明库存与商品陈列不同步。
尽管如此，缺货情况仍然会发生。您可以通过提供预订功能或“有货时通知我”按钮来减少对顾客的影响。缺货的一个积极面在于，您可以衡量影子需求——即如果库存充足本可实现的销售。这对采购和供应链团队来说是宝贵的数据。
大多数零售商隐藏缺货商品。这是一个错误。他们错过了能够支持季内补货和规划下一季的需求信号。
来自线下的经验教训
这四项技巧只是一个起点。由于需求不断变化、供应链条漫长以及竞争激烈，零售业的利润向来来之不易。数字商品陈列正从一项独立职能演变为与库存紧密交织，并从依赖人工和规则的流程转变为通过人工智能实现自动化和优化。多年线下零售积累的经验可以为我们提供诸多启示，帮助我们了解如何在网络上展示商品以及何时展示。