在建立品牌和产品之前，必须定义目标受众。这一关键流程包括构建代表目标市场的虚构客户画像——即用户角色。
市场与受众
目标市场是基于人口统计、地理、心理和行为细分的潜在客户群体（如35至54岁的单身母亲）；而目标受众则更为具体（如饮用有机咖啡的35至54岁单身母亲）。目标受众应指导所有站内转化工作，涵盖内容、导航及号召性用语。若不了解潜在买家，必将错失销售机会。
若不确定或瞄准了错误群体，可参考以下六个步骤精准定位目标受众。
确定目标受众
1. 细分现有客户
分析网站和购买数据，按人口统计特征和行为对客户分组。探究其进店渠道：若是自然搜索，使用了哪些关键词？研究客服工单中的高频短语，并阅读站内外的产品评论。
2. 研究市场
深入了解竞争对手，识别市场空白点。必要时可聘请专家筛选关键信息。
3. 分析竞争对手
全方位剖析竞品至关重要：明确其优劣势、目标人群及触达方式；评估营销活动效果及销售业绩。持续监控竞品动态，以更好地满足购物者需求。
4. 调查买家
直接询问当前客户的核心诉求。避免一次性提出过多侵入性问题，建议部署简短调查，仅包含一两个用于识别用户画像的问题（如居住地、子女数量等）。此外，可通过视频或音频形式举办“问答”或“意见反馈”会议，获取真实反馈。
5. 回顾趋势
行业趋势同时影响竞品与客户。需区分周期性/季节性趋势与短暂但深远的趋势，复盘过去两年内的显著变化及其对业务的影响。
6. 解读数据
整合上述数据洞察客户忠诚度成因。利用电子表格处理信息，构建清晰易懂的用户角色模型。
买家画像是一种数据丰富、可视化的辅助工具，用于具象化目标受众细节。上图模板总结了假设客户的职位、年龄、教育水平等关键信息。
受众的转变
确定目标受众并非一劳永逸，受众群体会随时间发生变化。
以Duck Brand为例，该品牌二战期间曾以Melvin A. Anderson Company名义生产军用胶带。随着用途转向商业领域（暖通管道）及消费市场，品牌随之调整策略：1980年推出彩色胶带，1997年推出迷彩图案胶带。如今，该产品已成为DIY项目和手工制作的必备品。
Duck Brand现已聚焦于DIY和手工制作领域。