客户获取成本可能会毁掉一家企业。一些商家将获客支出限制在首笔销售的毛利范围内，而另一些则着眼于客户的终身价值。
然而，Common Thread Collective 公司的首席执行官泰勒·霍利迪（Taylor Holiday）通过收购营销获利 profits。他称其为“负客户获取成本”。
泰勒 first appeared 于 2020 年首次出现在该播客节目中。在最近的一次对话中，他解释了自己的获客策略、员工持股经历以及更多内容。
我们完整讨论的音频已嵌入下方。文稿经过精简和编辑，以增强清晰度。
Eric Bandholz: 请给我们做个简要介绍。
Taylor Holiday: 我是 Common Thread Collective 的首席执行官，这是一家帮助品牌实现可预测且盈利增长的电子商务营销机构。我们已深耕此领域十余年。最近，我们与私募股权公司 Acacia 合作，以扩展我们的平台并推进下一阶段的成长。
我们实行员工持股计划（ESOP）。公司通过银行贷款从现有股东手中购买了20%的股权，并将其放入信托中供员工持有。股份每年根据每位员工的工资占总薪酬的比例进行分配。例如，如果总薪酬为100万美元，而你年薪为10万美元，你将获得每次股份分配的10%。
员工可以免税且无需支付购买成本地获得股份。如果他们离职，公司必须回购其股份，这使得这些股份具有相对较高的流动性。ESOP可用于收购合伙人股份或为所有者提供流动性，但它们需要教育、归属期安排，并在资产负债表上承担负债。知名公司如King’s Hawaiian就是完全由员工所有的企业。
Bandholz: 你还会再做一次吗？
Holiday: 可能不会。员工并未完全理解员工持股计划（ESOP），它也没有如我所希望的那样改变行为。此外，它会增加未来出售企业的复杂性，且运营挑战巨大。
有一本关于“社区资本主义”的书探讨了纯粹资本主义和社会主义之外的替代方案。资本主义可能导致财富过度集中，而社会主义也有其缺陷。许多人意识到这两种体系的不足，但尚未找到完美的替代方案。对我而言，ESOP并非那个解决方案。它是一次高尚的尝试，但我认为它并未解决核心问题——鉴于人性，也许没有任何方案能彻底解决这些问题。
Bandholz: 在这次采访之前，你提到了负客户获取成本。你能谈谈这个概念吗？
Holiday: 负客户获取成本意味着我们的营销产生利润，而不是作为成本支出。起初，我们的播客、视频和 email newsletter 纯粹用于潜在客户生成——虽然有效，但规模化成本高昂。我们意识到这些是宝贵的媒体资产，尤其是我们领域的软件供应商愿意付费访问我们的受众。
通过向我们的播客、电子邮件列表、YouTube频道和社交媒体内容出售赞助，我们抵消了制作成本，在某些情况下甚至实现了盈利。这一转变使营销成为利润中心，提升了利润率并推动了增长。
目前广告主需求旺盛，但专注于电子商务的优质媒体供应有限。一小部分创作者主导了赞助市场，因为他们拥有垂直领域的权威性。然而，大多数创作者独立运营，销售流程分散，且缺乏用于创作新内容的资金。
我看到了一个机会：团结优秀的內容创作者，建立共享的销售引擎，并打包赞助产品，类似于The Ringer网络在被Spotify收购前实现规模化扩张的方式。无论是推出新节目还是帮助他人变现现有内容，关键在于构建管道、寻找赞助商，并为许多创作者所缺乏的资源提供支持。
许多品牌将昂贵的 activities into content 转化为驱动销售的内容。例如，Vktry（发音为“victory”）是一家高性能鞋垫公司，它为整个运动队（如加州大学洛杉矶分校排球队）提供装备。Vktry 拍摄训练过程，并利用这些真实且富含权威性的素材作为广告内容。通常属于销售或培训费用的支出变成了营销资产，从而推动广告投放并降低获客成本。
另一个例子是Alex Hormozi，他是商业教育机构Acquisition.com的联合创始人，他举办高客单价的周末研讨会。参与者付费学习，他将课程录制下来用于持续分发。他 essentially 通过生产能带来更多收入的内容来获得报酬，从而形成一个自我维持的循环。
相比之下，大多数电子商务品牌在制作上投入巨资，然后 on distribution 在分发上也投入大量资金，并希望广告能达到他们的 CAC goals。找到前期补贴或变现制作成本的方法，可以将营销转变为利润驱动因素，而非成本中心。