电子商务高管通常通过联盟会员注册数量来衡量计划成功与否，但这具有误导性。
与其面对成千上万毫无产出的会员，不如管理一个拥有25名活跃且能带来流量与销售的联盟计划。仅靠丰富的库存或最优价格并不足够；若缺乏参与感，会员不会主动推广。鉴于许多会员同时参与数百个计划，你需要确保品牌在他们心中保持重要地位。
实现这一目标的有效方法是开展促销活动——无论是针对计划本身，还是特定产品或品类。以下是我在Groupon担任联盟营销经理时常用的三种促销手段。
1. 达到销售门槛的固定奖金
传统上，联盟会员分为顶级、中级和低级三个层级。顶级表现者已深度整合你的计划并可能享有定制条款，无需额外激励即可驱动流量。因此，重点应放在激励中低级会员提升表现，使其晋升为顶级表现者。
中级会员虽偶尔带来流量和销售，但缺乏稳定性且未优化品牌展示。分析该梯队前十大会员的表现差距：假设顶级合作伙伴月销5,000美元，而中级最佳会员徘徊在3,000美元左右。可尝试联系他们，承诺若月销售额突破5,000美元，将额外奖励500美元。虽然成本增加，但能换取至少2,000美元的增量销售。更重要的是，一旦会员体验到高转化率，下个月更有可能维持该水平。这看似短期策略，实则旨在建立长期关系。
为每位会员单独设定门槛耗时耗力。若无精力逐一沟通，可在更广范围内实施类似方案：选取相同的中级会员群体，若其销售额增长20%，则在标准佣金外额外提供100美元奖金。这种方式支持“批量计算”与“批量上传”，无需发送个性化邮件。无论采用何种方式，核心目标一致：促使会员在网站优化你的品牌。
2. 提高特定产品的佣金比例
当需要清理库存积压或推广新品类时，限制特定会员或层级并非关键。此时，提高特定产品或品类的佣金比例比支付固定奖金更有效。
例如，首次销售返校季相关产品时，会员可能因过往无关联而未将其纳入促销计划。通过发送主题为“返校季商品双倍佣金”的邮件，既能告知新品信息，又能激励会员行动。由于许多会员已规划返校季活动，此举能让你的产品顺势进入其推广列表。
根据联盟网络不同，对部分产品提供双倍佣金可能需要手动操作，即确认销售产品后计算额外佣金。不过，多数网络支持自动计算功能，可为每个产品数据源分配独立佣金率。
近期 Groupon 发给联盟会员的邮件，提供所有产品的特定佣金百分比。
3. 首单奖金
对于尚未产生流量或销售的会员，他们可能还未集成你的项目。提供首单奖金是鼓励初步参与的好方法，例如：“若在本月底前促成一笔销售，奖励5美元。”这能激励会员至少挂上横幅广告。尽管存在会员通过自有链接自购套利的风险，但他们毕竟浏览了网站并了解了产品。
为应对潜在滥用，许多经理选择在第二笔销售时发放奖金。但我认为让会员与零售商网站互动本身就有价值，因此更倾向于阶梯式设计：“首笔销售奖励5美元，第二笔销售再额外奖励5美元。”
社交管理平台 Hootsuite 在这封通讯中提供了“首单”奖金。
总结
联盟促销结构多样。最佳策略是明确目标，据此决定采用固定奖金还是提升佣金比例更为合适。