“客户终身价值”是一项关键指标，能帮助您优化按点击付费（PPC）广告的长期盈利能力。CLV 回答了一个简单却有力的问题：“一个新客户在长期内值多少钱？”
这是几乎所有大型零售商都在使用的重要概念，小型零售商也应采纳。它使您能够通过数据分析而非凭感觉来计算最高 PPC 出价，仅此一点就能让您相对于未进行类似计算的竞争对手拥有巨大优势。
以亚马逊子公司 Wag.com 为例，该平台销售宠物食品及相关产品，消费者往往会在一年中反复购买。
Wag.com 投入时间了解客户的终身价值和长期价值，从而能够准确预期每位客户平均带来的收入和利润。
Wag.com 清楚掌握客户的终身价值。
它还能根据客户的购买行为区分客户价值，这有助于确定最优 PPC 出价。例如，狗粮买家可能比猫粮买家更有价值，因此值得更高的出价。
凭借这些 CLV 数据，Wag.com 可以比其他零售商更战略性地制定 PPC 出价策略。它清楚通过 PPC 获取的客户在长期的确切价值，从而能够精确计算如何在长期（而不仅仅是短期）内最大化 PPC 利润的最高出价。
以下是一个三步法，展示了 Wag.com 或其他公司如何按产品类别计算 CLV 和每次点击的最高出价。
步骤1：计算某产品类别的平均每位客户收入
假设 Wag.com 知道，通过 PPC 获取的 200 名首次购买狗粮的新客户，在 12 个月内后续产生了 800 笔订单，总收入为 48,000 美元。它可以计算出每位新狗粮客户在一年内的平均收入为 240 美元（即 48,000 美元 ÷ 200）。
步骤2：计算平均每位客户利润
Wag.com 知道其宠物食品的平均利润率是 15%，因此可以计算出其在 12 个月内的平均每位客户利润为 36 美元（即 240 美元 × 15%）。此计算假设这些客户只购买了宠物食品。
步骤3：计算盈亏平衡 PPC 出价价格
既然 Wag.com 知道了在 12 个月内从每位客户那里获得的利润，就可以计算出获取一名狗粮客户的最高 PPC 出价。
假设产生最初的 200 笔订单需要 5,000 次 PPC 点击。换句话说，需要 25 次点击（即 5,000 ÷ 200）才能产生一次转化（即一名客户）。而一名客户在 12 个月内价值 36 美元的利润。因此，Wag.com 在不亏损的前提下，每点击最高可出价 1.44 美元（即 36 美元 ÷ 25）。
每位客户的利润：36
PPC 点击量：5,000
独立客户数：200
每次转化的点击量：25
盈亏平衡单次点击出价：1.44美元
利用每次点击盈亏平衡出价进行决策
根据经验，大多数商家仅根据 PPC 活动带来的首笔销售来评估利润，而忽略了此后可能产生的终身销售额。
如果 Wag.com 只考虑向狗粮客户收取的首笔 60 美元销售，而不是该客户 12 个月内的总价值，它会将每次点击的最高出价定为 0.36 美元，而非 1.44 美元。
这意味着它将无法证明提高出价的合理性，从而导致 PPC 带来的流量和收入减少，造成巨大的机会损失。
但像 Wag.com 这样的公司经常应用上述 CLV 分析。它清楚在不亏损的前提下，长期来看每次点击最高可出多少价。充分利用这一洞察，使其能够在 PPC 中采取更积极的出价策略——在本例中，每次点击出价可达 1.44 美元，而非 0.36 美元。这有助于确定应重点关注的 PPC 活动以及应在网站上优化哪些产品类别。
宠物食品等产品类别比其他类别更容易促成频繁重复购买。然而，从现有客户那里获得重复订单的概念对几乎所有零售业务都至关重要，因为通常从现有客户获取订单的成本低于从新客户获取订单的成本。