多年来，电子邮件营销一直是网络营销工具箱中的主力军。它成本相对较低且通常非常有效，能够促使订阅者访问网站、购物并购买。因此，对于许多电子商务商家而言，电子邮件的投资回报率位居前列。
在乌托邦式的理想情境中，向已购买产品或已订阅并表现出购买兴趣的消费者进行邮件营销相对容易。
那么，利用电子邮件生成新线索和新客户呢？我们此前已在“7 Tips to Grow Your Email Subscriber List”和“Using Email for Customer Acquisition.”中探讨了扩大邮件列表以吸引潜在客户的策略。
让潜在客户订阅是第一步，第二步则是让他们转化，即实际从你的网站购买产品和服务。本文将介绍六个要点，助你将有潜力的邮件订阅者转化为顾客。
1. 这是一项投资
如果每次使用邮件获取新客户都能成功，那就不需要太努力了。事实是，对几乎每个营销渠道来说，获取新客户的成本都高于其首次订单带来的收入，这是可以预期的。获取新客户的意义在于，他们的终身价值和推荐最终会带来投资回报。简而言之，在使用邮件进行客户获取前，请制定预算并设定合理期望。
《华尔街日报》（The Wall Street Journal）这一知名品牌的优惠针对的是尚未加入葡萄酒俱乐部的新订阅用户。
2. 新订阅者的反应与现有顾客不同
向潜在客户和新订阅者发送邮件后立即获得销售的情况极为罕见——除非你拥有知名品牌和极具吸引力的优惠。将新联系人转化为顾客是一场舞蹈，需要相应地编排动作。新订阅者的行为和行动与成熟顾客差异很大：顾客可能直接从邮件点击下单；而新订阅者可能会先访问网站比价，几天后再通过 Google 搜索返回。
3. 这需要时间
为现有客户开发成功的邮件营销项目可能需要数月，执行一个能有效将潜在客户转化为顾客的营销活动则可能需要更长时间。应专注于传统营销活动的各个要素，并持续测试和衡量以下各项：
- 主题行
- 优惠
- 行动号召
- 广告文案
- 投放时间
很少能在第一次尝试就取得成功。测试、衡量、更改，然后重复，你的营销计划会越来越强大。关键是在一两次表现不佳的投放后不要放弃。
4. 一致性为王
一旦识别出邮件中促成转化的元素，就应反复使用它们。随时间推移对表现进行平均处理，某些投放的效果会优于其他投放。但请记住，最成功的获客活动是那些持续、稳定执行的活动。
5. 新销售量的衡量颇具挑战性
新订阅者的购物行为通常与成熟客户不同，追踪来自新订阅者的直接销售也更加困难。归因于新订阅者销售的最佳方法之一是“匹配回溯”（matchback）分析，该方法将打开或点击特定活动的订阅者与同一时期内首次下单的客户进行比较。许多无法通过直接链接或优惠码追踪的销售，可以通过匹配回溯进行归因，从而更清晰地展现特定活动的成功程度。
6. 在顾客离开前抓住他们
首次访问网站、正在比价或浏览的新访客，比现有客户更容易放弃搜索或浏览会话。务必部署留存计划——如弃购提醒邮件、再营销横幅广告——以便后续转化这些顾客。