坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限
作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第十二天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。
销售的过程，就是解决客户疑虑的过程。你的表达方式、真诚与创意会影响 整个谈话的气氛。
在面对面的销售中，尤其是对首次见面的新客户，说好第一句话是至关重要。听完第一句话，许多客户就会不自觉地决定，是打发销售人员走，还是继续谈下去。因此，你的话术设计是否合理是销售成功的关键。
在销售话术中，好的开场白应该要引起客户兴趣，激发他继续感性下去。当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么。
每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的。
一般来说,，在与客户面对面的销售过程中，一定要牢记这六个经典不变的问句:
(5)、客户为什么要跟我买？
(6)、客户为什么要现在买而不是未来买？
为什么要牢记这六个问题？
我们可以换位想一想，如果你是客户，你第一次见这个销售人员，在看到他的一刹那，你会不会有这样的感觉：
这个人我没见过，他是谁，他为什么对我微笑；当这个人走到你面前，开口说话的时候，你是不是想他要跟你谈什么；当他说完他的目的后，你又会想这对我有什么好处。如果这件事情对你没有好处，你还会不会继续听下去？当然不会。
每个人的时间都是有限的，只会考虑给自己带来好处的事物。如果没有好处，你只会想如何尽快把这个人打发走。
当你觉得这个人的产品对你有好处时，你会不会怀疑这个人有没有骗你？怎样才能证明他讲的是事实？人都是有贪心的，即使对方证明这是真的，你心里会不会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜？
谈话到这里，当对方能给你足够信息让你了解在他那里买是最划算的时候，你的心里也可能会想，我可不可以下次再买、明天再买。
所以，作为销售人员，一定要给客户足够的理由，让他知道他只能在你这里买，并且现在买的好处，现在不买的损失。在你的销售话术当中，一定要包含这六个问句。
客户只会去购买他认为对自己最好最合适的产品或服务。
有很多人做了一辈子的销售，还不知道这个原理，话术设计得乱七八糟，五花八门，没有中心。最好的方法在拜访客户之前，先把自己当作客户，问这些问题，设计好答案，并给出足够的理由。
以“我是谁”为例，如果你仅仅只是跟客户说“王总，您好！我是xx公司的xxx"，是没有人理你的。
通常来说，销售人员介绍自己主要有三个步骤，即：寒暄、赞美和说明见面的目的。
这三个步骤，一要排除客户的戒备心；二要增进客户对你的好感；三是将自己精准有效地介绍给客户。
这三个步骤的时间大约为90秒，甚至可能只有15秒。因为客户决定是否与你继续谈下去，是否还要听你的产品说明，都取决于这15秒你推销自己的表现是否很出色地给客户留下良好的第一印象。
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本文编辑：Bo.Lin
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