坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限
作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第二十天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。
做销售，就是与人打交道，有效地传递我们的信息，掌握与人沟通的技巧，是一名优秀销售人员不可或缺的能力。
下面我们接着上一期关于“聆听”的技巧问题，继续往下延伸。
很多时候，我们总是会发现，无论是生活中还是工作中，凡是涉及交流沟通，理解领会对方想要表达的意思的时候，总是有很多人喜欢把别人的意思以自己的理解乱下定义。要知道，这样只会造成很多误会和冲突。
因为当你把别人的语言进行调配，把自己的意思强加在别人的语言模式里， 这样很容易改变别人的真正意思。所以，一定要谨记，不能也不要随便下定义。
很多时候，为了避免与客户各说一套的无效交谈，我们需要认真倾听客户的每一句话和他们的想法，必要的时候，还要用笔记录客户所说的重点。记的时候，我们可以说：“王总您等一下，刚才您说的太有用了，我记一下。”这样会让客户觉得他受到了尊重。
在听的时候，不要有一些不经意的小动作。有些人在听别人说话的时候，总是喜欢不是看看表，就是玩玩手机，发发简讯、摸摸腰包、弄弄头发。请你一定要记住，真正规范的销售，也就是你所售卖的产品，你所从事的销售工作，商务性质比较浓的话，这些小动作对客户是非常不尊敬的，只会降低客户对你的信赖感。就算你和客户打电话，如果你不够专注，干干这，干干那，你心不在焉的样子，会很快被人觉察到。
记住，人在心亦在。你的姿态是你内心声音的真实反映，别人看你外在的姿态，就能感受到你内心的声音。
顺便在这里强调一下上面说的“真正的销售”，我为什么这么说？因为在我们实际工作中，很多一线销售，或者更加基层的销售，上面谈到的这种高端商务属性并没有这么浓，那么，我们就需要贴合实际情况灵活变通。但是无论我们怎么变通，上面谈到的“用心聆听”的核心内涵——尊重，始终不会变。
举例：曾经有一款关于长途货车监控器推广案例，因为推广场景全在货车的集散地，或者货车司机休息的中停站点，再者货车司机本身就是属于文化程度不是那么高。是你怎么推广？还按照上面分享的一板一眼进行操作吗？肯定是不能的。
有一个销售团队，全部清一色的男生，同时全部清一色的短发，配地摊上统一采购的大金项链，统一低腰休闲库加体恤（夏季）。他们专门等待货车司机休息进餐时或者上厕所蹲坑时上前讲解产品。注意了，尤其是在蹲坑时讲解产品，是不是略微显得有些尴尬或者难为情？
但是，这个时候如何做到尊重与放松氛围就需要技巧了。这里你会不会要是遇到个不耐烦的司机对你怒吼之后你就给他拍张照？这显然是不行的。尊重是第一原则，无论多么尴尬的处境，你都需要尊重你的客户。
所以，一定要理解，上面谈到的聆听实际是尊重的一种表现形式，同时也要根据不同的实际场景与对象进行灵活变化。
当听完客户的想法以后，我们还要做出适当回应。点头、微笑、眼神交流，这些方式都是聆听过程中，,对客户的一种回应。比如当我们听别人讲话时，,我们说“是的”、“对的”、“我也有这样的感受”、“我能完全理解你的心情”等，这就是对客户的一种回应。
记得有一次我与一位客户见面收单。这位客户是一位四十岁左右的女性，很能讲。那一次见面大概两个多小时时间，基本都是她在说，我在听。两个多小时的时间，我说的话总共加起来估计不到15分钟。见面结束后、这位客户竟然说：”小陈，我发现你是最会讲话的人。“
我到底讲了些什么让这位女士对我有如此高的评价呢？其实，在我仅有的15分钟里，我说得最多的就四句话：第一句是“嗯”；,第二句是“你真不简单”；第三句是“我很佩服你“；第四句是：”还有呢？“就是这么几句简单的话，却让这位女士认为我是最会说话的人。
其实现实生活与工作中，我是个不爱说话的人，性格内向。直到后来，时隔多年我每每回忆总结这次销售会面，我当时是无意中进入到那种状态的——多听少说，恰当做出回应，适当给予肯定与赞美。因为当时还年轻，哪有像今天这么专业呢？不过我有一点特质是值得自己肯定的，那就是我每次一旦确定了目标，就会专注于目标全力以扑，同时也会根据现场情况灵活变化。
关于《沟通技巧与模式总结分享(二)》今天就到此，下期再见！顺便做个说明，关于沟通技巧与模式总结，将会有很多期连载，是值得你持续关注的。
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本文编辑：Bo.Lin
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