打八折与减2元，比例偏见影响销量
采铜于山，而日知所悟，欢迎你来和我一起认知升级。
概念：比例偏见
假如你今天卖一个1000元的锅，为了促进销量，你决定送一个价值50元的勺子给客户，本来你满心以为客户会很感激，并且会大大的增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样？看下面的答案。
又假如有一天你去4S店，看中了一款车。销售员说：“您看中的这款车没有优惠，如果您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。”你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？是在开玩笑吗？”
可是同样的场景，如果你已买了车，今天到4S店来做保养。只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，你是不是就要计算一下了？
此时你可能会想“人间自有真情在，能省一块是一块”？
我们现在回到卖锅那个问题，是因为送的太少吗？其实不是。
你可能送的并不少，只是让用户感觉送的太少了。其实在现实中大多数的客户心目中，1000元送50元，5%，这算什么？你觉得很心疼，他觉得没诚意。同样是省100元，我们有时在乎，有时又无所谓，这种看起来自相矛盾的事，可能我们大家平时都没少做。究其原因，根本在于“比例”二字。
因为在消费者心目中，有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做比例偏见。不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度。
运用：用换购与比较方法销售产品
还是卖锅，你卖1000元，打算送50元的勺，现在我们来把这个赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。比如买1000元的锅，加1块钱，就得到这个价值50元的勺子。
这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了。
第一种情况，消费者拿50元的勺子和1000元的锅去对比，觉得优惠的比率是5%。第二种情况用1块钱来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。
现在，你应该明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购活动了，他们其实是抓住了你的消费心理。
现在我们再来看比较的方法。
你现在不卖锅，卖电脑了，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能买，也可能不买，怎么办？
此时你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖4800块钱，可一个8G内存的电脑，只需要卖5000块钱的时候，他可能觉得这个电脑性能高了一倍，只需要多加200块钱而已，感觉特别划算。这时，虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉。
这就是比例偏见的逻辑应用。
第一，放大促销价值，就是价格低的商品用打折的方式，价格高的商品，用降价的方式，这样会让消费者感到优惠；
第二，巧设参照对象，比如用换购的方式让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会让消费者感到更划算；
第三，善用搭配销售，廉价商品搭配在贵的东西上一起卖，会更容易让消费者感到廉价商品的价值感。
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本文编辑：Bo.Lin
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