销售原理【第17期】：沟通技巧与模式总结(四)

至少拥有一个梦想，哪怕再小，有一个理由去坚持

作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第二十三天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。

在前面几期当中，静心总结了关于销售沟通中关于聆听、赞美的内容。最近因为疫情，在家处理一些其他私人问题后，有了富于的时间进一步考虑了关于销售沟通的其他2个重要专题：肯定认同、沟通要素。

今天就来分析一下肯定认同及其相关个人技术性技巧与经验，与您共勉！

“要想别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。”这句话，以及这句话所代表的深层次社会交往学，已经深入到我们中国人的骨髓里，我相信在一些场景你也或多或少说过，或是听别人说过。

不是吗？那你看看这些观念是否熟悉？

要想别人对你微笑，先对别人微笑；想得到别人的拥抱，先去拥抱别人；要想得到别人的友善，先要友善地对待别人；要想赢得别人的支持，先去支持别人；要想得到别人的赞美，先去赞美别人；要想得到别人的关心，先去关心别人。

在我建立这个公众号空间的时候，并没有到处去宣传，因为我相信：要想得到你的关注，我需要输出价值内容，俗称【干货】。事实上，作为一个新号，没有做任何推广，没有做任何营销活动，没有做任何运营动作，平均每天6到7人的净新关注增长量也再次证明了上述永恒不变的观点。

同样，在销售过程中，你肯定认同客户，客户就更容易认同你。如果你总是否定客户，客户自然也会否定你。所以，在与客户的沟通中，要善于运用肯定认同。肯定认同是建立信赖感、达成合作的桥梁。

在这里我需要强调一下我的观点，我不想把肯定认同这种方式定性为技巧，更多的是希望你是发自内心的认同这一点的重要性，并付诸于成为一种习惯，或成为一种你的自然表达，尽管这看上去很像是一种技巧。

如果一定要定性为技巧，那么就来谈谈有关技巧的事。

多年的销售经验告诉我：“客户永远是对的”，因为客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的。因此，我们在和客户的沟通中，要多采用以退为进、避实就虚的策略，多多使用肯定认同技巧，掌握好说话的内容，把握好说话的分寸。这样才能更有效地去同客户沟通交流，提升合作达成率。

下面，我总结了几条在实际沟通中，对别人表示肯定认同的常用语句，供你参考，尤其是刚刚入行销售朋友，在学习，练习话术的时候更有参照性：

1、你说得很有道理；

2、我理解你的心情；

3、我了解你的意思；

4、感谢你的建议和意见；

5、我认同你的观点；

6、这个问题问得很好；

7、我知道你是我为好。

即使你觉得客户说得不对，也不能轻易地否定客户的看法，而是先聆听客户的讲话，要让客户把话讲完，等他说完之后，在认同他的意见的基础上，可以再表达你的意见。

为什么要这么做？因为你与客户的沟通，目的是为了最后能双方达成一致。肯定认同客户，目的也是为了让他感觉你是他的知己，让他喜欢你、信赖你，最后你才能更容易说服他。

在销售的过程中，客户总是会经常挑刺，所以，在遇到这种情况的时候，请一定不要跟客户讲什么道理，客户需要的只是一种感觉。如果我们真正能够把上面那7句话运用好，我相信任何一个客户在你面前都会变得没有脾气。

同理，在日常的与人交流沟通中，不是也一样吗？

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本文编辑：Bo.Lin

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