销售原理【第04期】：客户永远不会因为产品本身而购买，我们卖的是什么？

坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限

作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第九天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。

关于销售原理，前面我们聊了关于“销”与“售”的原理，也聊了关于“买”的原理，想必，你已经猜到了，今天是关于卖什么的问题。

卖什么，对，我们卖的到底是什么?

既然是买卖，客户买的是感觉，那我们卖的是什么呢？

不要告诉我说，卖的是感觉。更不要告诉我说，卖的是商品、卖的是服务、卖的是品质，卖的是客户的需要等，这些都不是实质。

我的回答是：我们卖的不仅仅是这些，我们卖的最重要的是好处。

好处就是能给对方带来的快乐和利益，能帮客户减少或者是避免麻烦与痛苦。这也就是我们通常所说的价值交换。

说到价值交换，这里我插一句题外话，可能你会继续问：现在产品同质化那么严重，客户为什么与我们进行价值交换？买我们卖的产品与服务？购买我们卖的价值？

回答你这个问题，在本文尾。现在我们回到正题。

你可能会继续问我为什么是好处呢？我必反问你为什么不是好处呢？

你仔细想一想这样几个问题：

客户为什么要买你这个产品？

买了这个产品可以为客户带来什么？

客户购买这个产品最想拥有的是什么？

客户购买这个产品最想拥有的是产品本身吗？是你的服务吗？

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的价值、利益和好处。不管产品如何，客户关心的只是这个产品能给自己带来什么。这才是问题的实质。

仔细回忆一下，我们在销售过程中，是不是经常会听到客户说：“我为什么要买你的产品? 这个产品能给我什么好处?”

所以，对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。在我们塑造产品价值的时候，不要一味地跟客户介绍产品有什么成分、有哪些构造规格、型号等，而是应该在最短的时间里把产品可以给客户带来的好处介绍给他。

当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，他会主动把钱放到我们的口袋里，而且，还会跟我们说谢谢。

总结：一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。记住， 三流的销售人员贩卖产品(成分)，一流的销售人员卖结果(好处)。

其实，我们都只是一只孤独的鸟

截止今天，关于销、售、买、卖这四大原理，也就是我从事多年一线销售与销售管理工作所切身体会，学习，总结，思考的经验规律汇总，毫无保留，真心以待，只因看到你做的那么辛苦，内心很难受！

然而，这么多内容，我走过的弯路故事，掉过的坑的痛苦经历也不是一朝一夕，所以，短短几句话也说不清楚，用这种连载的方式，以我坚强的毅力持续输出，只为保持一份本心，因为我知道你有梦想！！！

现阶段都是一些销售相关的基础，后续会有销售管理，再后面就是销售团队的组建。至于渠道销售，招商谈判，会议营销，电话销售等等，包括上面提到的"价值交换"的那个问题，在后续适当的时候都会涉及，现在只要把这一点弄明白，只要你持续关注，定不负你所望！

另外在本号中，还有另外几大版块：全网整合营销（也就是互联网相关的）；企业运营管理；领导者修养等等最终共同构成的商业基础架构学，无论是这基础的“术”，还是高阶的“道”，他们都需要收费的，在我这里不需要，只要你愿意，都可以拿去。预计在未来一年中每天一点，全部完成之时，便是我离开之时，所以，希望你能尽可能多的好好受用。

晚安！

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本文编辑：Bo.Lin

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