坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限
作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第十八天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。
今天的内容是关于首次拜访客户的案例分享。很多从事销售的朋友，在与陌生客户的第一次交谈时一直都做的不是很好，尤其是刚刚做销售的朋友，要记住，一旦开展了你的销售工作，每一次拜访新客户都是第一次。
与客户的第一次交流或者是第一次拜访客户一定要做好充足的准备。
我有一个朋友早年在一个地方电视台负责一个栏目的招商工作，在当时来讲纯属是“化斋”的那种，高大上的说法有“拉赞助”“冠名”等等。
有一次联系到一个大财主，约定第一次见面的时间是一天下午的3点，朋友准时到访。因为是第一次拜访这个客户，心里也没有底，碰巧客户外出办事一时半会还回不来，朋友在客户办公室等待过程中，无意看到客户办公桌上放着一本《孙子兵法》，于是灵机一动，随即和客户重新约到第二天上午9点再来拜访客户，客户也很爽快的答应了。
朋友走出客户办公室后就直奔书店，购买了一本和客户办公桌上一模一样的书，版本，出版商都是一样的，然后就回家翻读起来，甚至秉烛夜读，直到第二天早晨6点。
朋友再次准时到达客户办公室与客户见着了面，看到昨天客户桌上放着的那本书依然在原位置，随即将话题焦点转移到这本书上，引起客户兴趣，瞬间两人就以此为话题畅谈起来，最终非常愉快的一次交谈结果是直接达成合作。
举例这个案例，主要想说明的是准备的重要性。那么第一次见面客户应该怎么说第一句话呢？再来看看下面这个案例。
这是我的另一个在工作当中认识的朋友，从事医疗器械行业，销售做得非常好。他一个人干出来的业绩相当于他们公司总业绩的一半。
这个人每次和新客户面谈之前，都会发一条信息专门解决 “我是谁”的问题。跟每一个新客户在一起聊的时候，他一定会给这个客户先发一条介绍自己 的短信。
这条短信大概内容是这样的：“XX总，您好，我是XX公司的XX，过去我取得过XX的业绩，获得过XX次销售冠军；我服务了XX家企业，被我服务的企业得到了XX改变。我希望自己能有这个荣幸来服务您。”
往往客户一看，就想，他拿了那么多冠军，服务了那么多企业，有这么好的效果，我是不是也要他服务一下？而且他给陌生新客户，一般都要发两遍自我介绍的短信。
有一次，他带着我一起去他的一个新客户办公室销售他们公司的产品，他一进门就自我介绍：
我是XX公司的销售顾问XX，之前给您发过短信，这位是我的销售助理XX（指我给客户介绍，我瞬间就被变化了角色）。我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。
他用这个简单的问题，主导了这次谈话，并获得了准客户的全部注意力，他继续说:
“我们公司现在是这个区域内规模最大的，已有15年的经营历史，而在过去15年里，我们的员工人数由几个人增加至上千人。我们占有40%的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的，原因是我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。”
“XX总，您有没有看到刘总采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色? ”
朋友用这样一个简单的自我介绍，为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。同时也回答了他的产品“安全”和“可靠”的问题。他打开了准客户的心，并且降低了准客户的抗拒心理，所以客户马上就很有兴趣地想知道他以前的客户得到了哪些利益，自己又能从他的服务中得到哪些好处。明显感受到客户从最开始的抗拒，变成后来的开放与接受。
之所以分享这两个我记忆犹新的案例，最主要是在我的销售启蒙生涯中，给到了我很大的启发与指导，让我明白做销售，最基础的也是最重要的，看似简单的事情，恰恰需要我们不断打磨与强化。
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本文编辑：Bo.Lin
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