销售原理【第08期】：如果能问，就千万不要说

坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限

作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第十四天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。

作为一个销售人员，每一单的成交都是经过许多次的拒绝和困难达成的，每天都会遭遇很多挫折和障碍，比如被客户拒之门外；潜在客户对产品信息已经了解得非常透彻了，却迟迟不成交；客户总是要求降价打折；成交前总是状况频发......

如何解决这个问题？在解决这个问题之前，我想问问大家，我们在销售过程中，跟客户是说得比较多，还是问得比较多？我看到大多数销售人员都是说得比较多。

要减少销售过程中的拒绝和困难，就要学会正确地提问，千万要记住：如果能问，就千万不要说。提问是销售达成成交最简单又最快速的方式。问对问题能帮助我们找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。

提问是具有引导的隐秘说服力的。也就是使用恰当且有力的词语，再配合正确的问题可以操纵别人的想法。同理，提问在销售中具有不可忽视的巨大力量，提问的目的就是要以令客户做出某种行为（尝试，投票，捐赠，购买等）为目标，在他们的脑海里预先埋下一些种子。最后，让客户按照我们希望的那样去做。

提问在销售中的巨大作用:

1、利用提问导出客户的需求；

2、利用提问测试客户的反应；

3、利用提问掌握沟通的进程；

4、提问是处理异议的最好方式；

5、利用提问促使客户转介绍；

沟通的过程，常常就是问答的过程。销售当中，你问得越多，就能了解客户更多的需求。你有多强的问话能力，就有多强的了解客户需求的能力。当然，我们不能指望随便问几个问题就成交，我们还必须掌握正确的问话技巧、顺序，并且问对问题。

一般来说，提问方式可以分为开放式和封闭式两种。开放式提问是创造需求，封团式提问是建立掌控。一般销售的过程中都是从开放式问题到封闭式问题。

(1)、开放式提问 

开放式提问分为请教式、协商式和启发式提问三种。

①、请教式提问

请教式提问是在不了解客户意图的情况下，先用委婉的语气提问，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。常用的词语有：”对于“关于”、“准备”、“哪些”和“哪里”等。举个例子，假如一个销售人员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，就可以试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会有好的评价；如果对方不满意，不想买，也不会断然拒绝，使双方难堪。

请教式提问常用的有：“你对于xx事情有什么看法？” “对于我们之间的合作你有什么好的构想？” “关于产品的意向方面，你觉得哪些需要完善？” “哪些方面，我们还考虑不周到？” “哪些方面，我们还需要加强？” “哪些方面我们需要着重准备或完善？" “这个事情我们准备怎么办，准备朝什么方向发展，准备按照什么规模去做？”等。

②、协商式提问

协商式提问就是用商量讨论的语气提问，通过征求对方意见来诱导对方进行合作性的回答。协商式提问常用的一些词语有：”怎么办” “怎样” “什么”等。这种方式，能够让客户感觉到我们对他们的尊重，让客户比较容易接受。即使客户有不同意见，也能保持双方的融洽，让沟通进行下去。如“我们能做些什么，才能让您更满意？” “您看是否明天送货？你觉得这个方案怎样修改会比较合理？” “你看我们什么时间处理这些事情比较好？”

③、启发式提问

启发式提问就是提出一些能引发或引导对方思考的问题。这种提问方式循循善诱,有利于表达客户自己的感受,促使客户进行思考，控制销售谈判的方向。常用的语言,如“还有呢?”“后来呢?”“按照你的想法呢？”“就这些吗？",再详细一些呢?”比如你向一个客户销售某种服务,你可以问他：“请问您是希望体验服务品质好的,还是稍逊一些的呢?”“当然是服务品质好的！”“好货不便宜，便宜无好货，这也是......”

好了，下期再分享关于封闭式问题，以及一些我的提问技巧，下期见。

晚安！

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本文编辑：Bo.Lin

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