销售原理【第10期】：关于封闭式提问

坚持，是我们每一个人的人格品质的最低底限

作为我个人的一些想法，这是我想跟您聊聊销售这件事的第十五天，我在总结回顾过去的同时，也是在系统性的与你一起再次学习。

對闭式提问

封闭式提问分为重复式和选择式两种。封闭式的问题问出去以后，我们所得到的回答，只有"是”或“不是”。

（1）、重复式提问 

重复式提问是把对方的意思复述一遍后，再问他是还是不是。通过这样的提问，能将客户锁定在你想要的范围内。比如“我重复一遍你刚才讲的，你看是不是这样？”，又如“你的意思是指......” “你看是不是这样的......”“我可不可以这样理解？”

（2）、选择式提问

顾名思义，选择式提问是让对方从中做一个选择，而且两个答案都要是肯定的。它是封闭式问话当中最明显、最突出，也是最常用的方式。从心理学角度讲，大多数人都会觉得说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，优秀的销售人员在向客户提问时都会尽量设法不让他们说出“不”字来。

比如在与客户敲定面谈时间时，有经验的销售人员从来不会直接问客户“我可以在今天下午来见您吗？”因为在这种情况下，客户多半只会说：“不行，下午有事，有时间我会给你电话的。”

而有经验的销售人员会说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？““3点钟来比较好。”当客户在说这句话时，你们的约定已经达成。

其他选择性提问还有：

“你是选择A，还是选择B?”

“你是付现，还是刷卡？”

“你是准备自提，还是我们送货？”

总之，选择式提问就是不管对方做哪一个选择，都是我们想要的。

以上就是关于封闭式提问的内容，上一期谈了开放式问题。接下来进一步说说关于提问的技巧 ，分享一下个人看法。

无论是开放式提问，还是封闭式提问，我们都不能随随使使地就问，不然也会出麻烦的，所以我们应该掌握一些技巧来提高我们提问质量，比如我罗列了如下八条分享给你。

1、前期先问客户一些简单容易回答的问题，这可以从一般性的事情开始，首先建立信赖感，然后再慢慢深入下去，探听客户需求；

2、问一些二选一的小问题，而且每次只问一个问题。让他回答“是”成为习惯。尽量用选择代替问是否喜欢，用如果和假设去引导。

3、提问的过程中，一定要通过聆听找到对方的需求，销售中的最高境界是顾客买了单还感谢你。

4、避免自问自答，也要避免提出有多种选择答案的问题。

5、在问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。

6、进一步追问。当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更多的信息。追问有助于从客户说的话中挖掘出更多的信息。

7、事先想好答案，特别是开放式问题。铺垫好所有的问题才成交。预先将客户所有的反对意见罗列出来。

就这一点，多插一句。真正做销售厉害的人，他们已经把客户所有的问题提前想出来。他在和客户沟通的时候，就已经把问题全部解答完。

这种技巧和方法很简单，就是模拟和客户面谈的场景，自己给自己打电话，如果能连续40分钟不间断，就基本上能把客户的所有回答能想到了。所以在与客户沟通前，先自己模拟一下是很重要的。针对客户制定一个合理的问题列表出来，通过模拟，这个列表就已经很有价值了。

8、当客户打算付钱时，采取选择式发问，锁定对方，达成最后的成交。

当到最后快成交的时候，多问让客户回答“是”的问题，而且最好连续7个以上，这属于催眠式销售。

关于什么是催眠式销售？关于如何提问？关于拜访案例，下期将再进一步对《如果能问，就千万不要说》这个个话题做个总结。

晚安！

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本文编辑：Bo.Lin

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