ISSUE 72 · SaaS · 定价页专题
拍脑袋、抄同行、看心情打折…
100%挂免费档
但70%不给你月付按钮
Linear · Modal · Clay · Cap
定价页不是报价单，是升级路径。
哈喽，我是大鹏，这里是第二灵感库。
上一期我写的是"把设计变成订阅制"——那 4 个设计师卖的其实不是设计，是确定性。这期接着这个话头往下挖，看的人更多、玩法更成熟的一批人：SaaS 产品的定价页。
34个SaaS官网 · 首页+定价页扫描
首页直接挂价
75.9% （电商类仅 48.3%）
定价页挂免费档
100% （20/20，无一例外）
Enterprise 档不标价
75% （Custom + 联系销售）
月付/年付切换开关
仅 30% （其余直接写死按年计费）
首页带开源信号
55.2% （GitHub 链接或 open source 字样）
卖软件的，比卖货的更敢亮价。
先看 4 个定价页怎么做的。
PART 01
Linear · 极简席位制
3 个数字讲完生意
网址：linear
Linear 是项目管理工具里的设计标杆，它的定价页也保持着同款克制——整页就 4 个档，前 3 个档加起来只有 3 个数字：
它的四个档位
Free — $0 不限成员数 · 2 个团队 · 250 个 issue
Basic — $10/人/月 Billed yearly · 不限 issue · 不限文件上传
Business — $16/人/月 Billed yearly · 不限团队 · 私密团队 · 集成
Enterprise — Custom Annual billing only · SAML/SCIM · 专属支持
注意它的免费档给得非常慷慨——"Unlimited members"（成员数不设限）写在第一行。它卡的不是"人头"，是"规模"：250 个 issue、2 个团队。小团队可以一直免费用，公司长大了、issue 多了，自然会撞到墙，然后升级。
还有一个细节：Basic 和 Business 的价格下面都缀着一行小字 "Billed yearly"——它压根不给你月付选项，年付就是唯一价。前面统计里那 70% "不给月付按钮"的定价页，走的就是这个路数。
大鹏说：Linear 这套的精髓是，它把定价页当成产品页在做，每一档都在描述"你长大之后的样子"。
你看它的档位文案，Basic 档卖的不是"解锁更多功能"，是"Unlimited issues"——你现在的痛（issue 不够用）就是下一档的卖点。免费档不设人数，是在替它做传播：一个团队 10 个人免费用，其中任何一个人跳槽去了新公司，第一反应就是"把 Linear 带过来"。免费档不是让利，是获客渠道。
可抄的动作：检查你的价格体系，是不是每档都在回答同一个问题——"用户什么时候会需要下一档？"如果答不出来，说明档位之间的"成长的墙"没砌好。
PART 02
Modal · 按用量计费
把价格精确到小数点后 7 位
网址：modal
Modal 是给 AI 开发者用的云计算平台。它的定价页走了一条完全相反的路——不卖档位，卖刻度。
它定价页的第一句就是理念：
"With Modal, you always pay for what you use and nothing more. You never pay for idle resources — just actual compute time, by the CPU cycle."
（在 Modal，你永远只为你的用量付费，不多一分。你永远不会为闲置资源买单——只按真实的计算时间、按 CPU 周期计费。）
然后它把价格精确到了夸张的程度：
它的价格刻度表
CPU $0.0000131 / core / sec
内存 $0.00000222 / GiB / sec
GPU H100 $0.001097 / sec
GPU T4 $0.000164 / sec
它的套餐其实也有（Starter $0 送每月 $30 免费算力 / Team $250 / Enterprise Custom），但整页的主角是那张密密麻麻的刻度表。
页面上还有一段"对比传统云"的算术题：
它摆在定价页上的那道算术题
传统云 租 75 块 GPU 一天 $5,400 （要求你"预留"）
Modal 按量 同样的活 $4,740 （用多少算多少）
大鹏说：Modal 的定价页在解一个心理学问题——按月包月的本质是"赌"，用户怕自己用不满、白花钱；按用量计费的本质是"秤"，用一秒付一秒。
而它敢把价格写到小数点后 7 位，本身就是一个信任动作——价格精确到这个程度，等于告诉你"我的成本结构我不藏"。那段 $5,400 vs $4,740 的算术题更妙：它不是在说"我便宜"，是在说"你可以自己算"。
可抄的动作：如果你的服务很难一口价（比如按项目工作量浮动），学 Modal 把计费单位拆细、把单价写出来——"改一版图 $X"、"一张 A+ 页面 $Y"。单价透明，比总价便宜更能建立信任。
PART 03
Clay · 席位+积分混合
把"选套餐"降级成一个可以随时改的设置
网址：clay
Clay 是销售情报工具。它的定价页是最复杂的一种——因为它卖的"用量"有两个维度，它就老实做了两条线：
它的两条用量线，和"用量焦虑"的处理
Actions（动作数） 平台上执行的操作量，比如 500 次/月
Data credits（数据积分）<span leaf;"="" data-page-node-id="k4lF0K0U1elt4GlqGRTdIB" data-dm-ref="240" style="margin: 0px; padding: 0px; box-sizing: border-box;"> 用来购买第三方数据供应商的数据
积分滚存 可以 （免费档不行、Growth 档可滚存年积分的 15%）
积分加购 可以，但要付 30% 溢价
它的免费档第一句写得非常松弛：
"Start building in Clay for free. No strings attached."
（免费开始用 Clay。没有任何附加条件。）
Free 档：每月 500 个 actions、席位不限（Unlimited seats）、还能用它的 AI 研究代理。付费档 Launch $167/月起、Growth $446/月（标着 Recommended）。
它的 FAQ 里还有一句很聪明的话：
"The best place to start is matching your needs to the right tier, not trying to predict your exact Data Credits or Action volumes."
（最好的起步方式是按需求匹配档位，而不是去预测你到底会用多少积分和动作量。）
大鹏说：Clay 这页信息量巨大，但它其实只做对了一件事——把"选套餐"从一个决定，降级成一个可以随时改的设置。
免费档不限席位、加购随时可以买、积分可以滚存——每一个条款都在说同一句话："选错了也没关系，随时能调。"用户最怕的不是贵，是被锁死。它把锁全拆了，下单阻力自然就小了。
可抄的动作：在你的报价或套餐后面，加一句"退出条款"——可以换、可以停、可以退。前面订阅制那期讲过的"退出权兜底"，在 Clay 这里变成了整个定价页的地基。
PART 04
Cap · 开源+买断+自托管
把"Enterprise"也做成自助的
网址：cap
Cap 是一个开源录屏工具（对标 Loom）。它的定价页标题就三个词：
"Simple, honest pricing"
（简单、诚实的定价。）
它的档位结构是我见过最"散装"也最自由的：
它的档位结构
Free — $0 "Free forever" · 个人使用 · 本地录制不限时长
Desktop License — $29/年 或 $58 一次性买断 "a license that never renews"（永不过期）
Cap Pro — $12/人/月 年付折合 $8.16/月 "Save 32%"
Enterprise — 不叫档，叫"自助附加项" SAML SSO $199/月 · HIPAA 协议 $99/月，自己开
页面上写着：
"No sales call, no minimum seats. Book a call if you want one."
（不用销售电话，没有最低席位数。想聊就约一个。）
它连"取消"都写成了卖点。FAQ 里有一条：
"Your recordings are yours forever. If you cancel Pro, existing shares remain active and you can always export everything... or self-host to maintain all features."
（你的录制文件永远属于你。取消 Pro 之后，已分享的链接继续有效，你随时可以导出全部内容——或者自己部署服务器，保留所有功能。）
大鹏说：Cap 是前面那组数据里"55.2% 开源信号"的典型代表。它的定价页最狠的一招是，把企业档从"谈判桌"搬到了"货架"上。
传统 Enterprise 档的潜台词是"你要的价格我拒绝明说，因为我想看人下菜"。Cap 反过来：SSO 多少钱、合规协议多少钱，明码标价，自己点开关。它用"可自助"换来了中小企业客户——那些请不起销售的、但真的需要 SSO 的公司。
还有那句"self-host to maintain all features"——开源产品敢把"你随时可以抛弃我"写进定价页，是因为它想通了一件事：留住用户的从来不是锁定，是产品本身好用。可抄的动作：检查你的服务有没有"必须要人才能完成"的环节。把其中标准化程度最高的那一段做成自助下单——它是你睡觉时也能成交的柜台。
LAST PART
定价页不是报价单，是升级路径
回到开头那组数字：29 个 SaaS 首页，75.9% 敢挂价格；20 个定价页，100% 有免费档。
把这 4 个站的定价页摆在一起看，你会发现它们在解同一道题——怎么让人从"不掏钱"走到"掏大钱"，中途不逃跑。
四个站，四种路
Linear 的路是"成长的墙" 免费档不限人头，卡规模。你长大了，自己会撞到升级按钮上
Modal 的路是"透明的秤" 价格精确到小数点后 7 位。单价透明到这个程度，信任自己会长出来
Clay 的路是"可逆的锁" 积分能滚存、能加购、席位不限。把选错的代价降到零，下单就不需要勇气
Cap 的路是"自助的货架" 连 Enterprise 都明码标价自助开通。不用销售电话，就是最小的下单阻力
免费档负责让人进门，中间档负责描述"长大后的样子"，最高档负责兜住大客户——三段各干各的活，缺一段，漏斗就在那里断掉。
再补两个数字的解读。"只有 30% 给月付/年付切换"看着像偷懒，其实是设计：把年付设成唯一价或默认项，是在用"默认选项"的力量替用户做决定——大多数人不会专门去找月付入口。<span leaf;"="" data-page-node-id="mhmoIjW7XT5RJYlvtYRuxg" data-dm-ref="401" style="margin: 0px; padding: 0px; box-sizing: border-box;">"75% 有不标价的 Enterprise 档"则是另一半逻辑：前面三档全透明，恰恰是为了让"不透明"只发生在最需要销售的谈判里。
顺带说一句，这套结构跟上一期讲的订阅制是一体的：设计师卖订阅，卖的是"每月确定有设计可用"；SaaS 做定价页，做的是"每一档都确定自己卖的是什么"。你卖 Notion 知识库、卖素材大礼包，其实也在这条路上——哪个产品当免费档引流，哪个产品当利润档，想清楚这个，比想"卖多少钱"重要得多。
数据再补一个口径说明：55.2% 的 SaaS 官网首页带开源信号（去重后 29 站中 16 站）里，有的是真开源产品，有的只是挂了 GitHub 链接。开源和定价不是对立面——开源负责传播，定价页负责收钱，两件事在同一家公司里各干各的。
今天就能做的一件事：用"三段结构"检查你的定价
免费档卡的是"规模"还是"人头"？中间档有没有回答"用户什么时候会需要下一档"？最高档敢不敢把价格写出来？——三个问题里答不上来的那一格，就是你的漏斗正在漏的地方。
关于这组数据，说清楚来源
首页信号统计来自 Lapa Ninja（设计画廊）收录的 SaaS 类官网 34 个，抓取成功并去重后 29 个（2026 年 9 月抓取）；其中首页含独立定价页链接的 20 个，定价页抓取全部成功。"免费档 100%"、"企业版 75%"、"月付/年付切换 30%" 均基于这 20 个定价页样本。"首页挂价 75.9%"、"开源信号 55.2%" 基于 29 个首页样本（开源信号含 GitHub 链接与 open source 字样，不代表产品完全开源）。各站价格与档位结构均引用于其公开页面，可能随时调整，以各站实时页面为准。样本来自第三方画廊收录，被收录本身就是一次筛选，比例仅代表"被收录网站"的分布，不作为全行业数据引用。
这期是定价页专题首期。下期想看什么类型，评论区告诉我。
所有的"网址资源"我都整理好了一份文档。
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