中级财务管理 | 销售预测与定价管理核心公式（073）

狸月的学习笔记 · 会计备考

第九章收入与分配管理平均约 6 分，其中以成本为基础的定价四法和销售预测的移动平均法修正是计算题主力。本文把预测方法与定价公式一次理清，重点标注三个最容易算错的细节。

一、销售预测：定性方法与定量方法

销售预测分定性分析法与定量分析法两大类，归类判断是常考点：

二、移动平均法修正与指数平滑法

移动平均法算出预测值后常需要修正，修正规则可记为预测减预测：

修正后预测值 = 预测值 +（本期预测值 − 上期预测值）

减的是上期预测值，不是上期实际值——这是最高频陷阱。

指数平滑法：预测值 = α × 上期实际值 +（1 − α）× 上期预测值。平滑系数 α 的取值有反直觉规律：

易错提醒：α 大适合波动大、短期预测，α 小适合波动小、长期预测——方向与直觉相反，选择题常在此设坑。

三、以成本为基础的定价四法

消费税是价内税，定价必须除以（1 − 税率），不是乘以，核心公式：

单价 =（单位固定成本 + 单位变动成本 + 单位利润）÷（1 − 消费税税率）

单位固定成本 = 固定成本总额 ÷ 生产销售量（不是生产能力）

易错提醒：① 消费税价内税用除法；② 单位固定成本分母是生产销售量而非生产能力——两道计算陷阱常同时出现。

四、需求定价与价格运用策略

需求价格弹性系数定价法：弹性系数 E 通常为负，按 |E| 次方套公式。边际分析定价法：边际收入 = 边际成本时利润最大，此时价格即最优价格。

价格运用策略按场景记忆：折让定价（现金/数量/团购/预购/季节折扣）、心理定价（声望高价/尾数 9.9 元/双位/高位）、组合定价（互补品一高一低）、寿命周期定价（推广期低价→成长期中价→成熟期高价→衰退期降价）。

五、纳税筹划方法（概述唯一考点）

减少应纳税额：利用税收优惠政策（免税、减税、退税、税收扣除、税率差异、分批技术、税收抵免）+ 转让定价筹划（高税率方少确认收入、低税率方少确认成本）。递延纳税：存货计价（加权平均前期成本高、利润低、前期少纳税）+ 固定资产折旧（加速折旧或缩短年限）。

纳税筹划四原则：合法性（首要）、系统性、经济性、先行性——先行性指必须在纳税义务发生之前筹划，发生后无意义。

测一测

题目一：某产品单位固定成本 20 元、单位变动成本 30 元，目标利润 10 元，消费税税率 10%，按目标利润定价法，单价应为多少？

（(20+30+10) ÷ (1−10%) = 60 ÷ 0.9 ≈ 66.67 元。注意除以 0.9 而非乘以 1.1）

题目二：平滑系数 α 取 0.6，上月实际销售额 100 万、上月预测值 90 万，本月预测值是多少？

（0.6 × 100 + 0.4 × 90 = 60 + 36 = 96 万。指数平滑是实际值与预测值的加权混合）

— 收入管理是第九章前半段，

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