回首过往，十余载外贸生涯，跌倒起伏，踩坑无数，最后都成为我最难忘的经历，让我持续成长。千锤百炼，方能浴火重生、凤凰涅槃。
坑一：截胡风波
2011年，经过半年的跟进，接到一英国客户的初次试单，一个小柜，大概5万美元，电汇结算（30%预付，70%见提单COPY。）生产周期：25天。
但是在预付货款时，被第三方“截胡”了。第三方应该是网上诈骗分子，使用我的邮箱给客户发了他自己的收款账号。客户就把款打给了这个第三方。
幸运的是，客户后面并没有不满，而是确认我方收款账号后，又打了一笔。
我们公司最后也是在收尾款的时候给了客户一个折扣，基本上是弥补了客户的损失。而我这个订单的提成，没有拿到，等于“白干”。当然从此这个客户同我们合作了很久。
公司后面也开始使用付费邮箱，安全性更高。对于一些新客户，我们在结算货款的时候，提供给客户的收款账号，都进行双线提供——邮箱+网络沟通工具，甚至还会用电话直接沟通确认。对于大额订单，首次结算，有些客户也会谨慎操作，先打个小金额，10美元或者几十美元，测试汇款路径的是否安全通畅，确认没问题后，再进行转账。
我们对于翻单客户，每个订单的结算，都会和客户确认收款账号，没变更的，也会告知客户我方账号没有变动，可以继续按照原来路径付款。
做外贸，其实一开始在进行市场开发的时候，风险就一路伴随了。找到的客户，可能不一定是真实的；收到的有些邮件，也可能是“钓鱼”邮件，特别是有些内容是带有链接的。还有在使用网络工具（邮箱、网络聊天工具等）时，也有可能泄露个人信息、密码等。10年前，做外贸，公司层面也没有很强烈的风控意识。都是在不断实践中，慢慢摸索。
坑二：收款困局
记得在做外贸跟单时，大概在2015年，通过参加展会，收获一澳大利亚客户。也是跟进了大半年，首单下了一个小柜，试单一下公司现有标准化的产品，同样是电汇结算（三七开）。初次测试，很完美。后续又下了2个40尺高柜的货，公司决定量大从优，薄利多销，货值将近20万美元。但是客户收到货后，认为有少量货物，产品不达标，拒付70%尾款。我们经反复沟通交涉，认为：可以补货，不接受拒付。但是客户执意不付。公司最后决定给客户下律师函。然而因没有签订销售合同，走法律程序受阻。
但我这边操作中，因为涉及到70%尾款的收款风险，所以货物出运后，投了信用保险。最终保险公司那边赔付90%。
这个订单，最终基本没有给公司带来亏损，主要受益于操作中投了信用保险，规避了收款风险。
外贸中，风险无处不在。同样是收款，我那时公司另一个智利客户下了4个40尺柜子的广告材料，公司决定给它的账期是：货到港后90天付款。也就是说发货后大概120天后才能收到全部货款。价格又低，账期又很长。但客户拒付。最终也是保险来拯救。
坑三：国际退货
芬兰客户收到一个40尺高柜广告架后，因产品质量问题，在收到货后，拍了视频展示货物质量不达标，一个人两只手稍用力一拉就能把焊接点拉开。客户执意要退回给我们，说收到了一堆垃圾。
为了退运在中国通关顺利，以防海关不认可我们是退运回来的货物，在赫尔辛基港口，我们还按照了人工贴上“MADE IN CHINA”标签，增加了人工费用。退回到上海洋山港，我去了查验区，开箱经海关查验，并提供资料和客户发来的验货照片、视频，说明实属退货，最终海关放行，又安排车队将货提回到工厂，前后操作下来，一个多月，花费8万多元。后面又和工厂谈判，损失分担问题。
退运回来一票货，就是把此前发运出去的操作全部推翻了，只是因为货物质量不达标。
坑四：复制粘贴
还是芬兰客户，下了一个40高柜的货，翻单项目。销售将订单转给采购，采购在制作采购合同时，没有认真审单，一看销售订单是上次的货物，直接复制上次的采购合同，并下给了工厂生产备货。后面验货时，质检拿的也是采购做的采购合同上列示的货物明细，所以质检也没有检出问题。生产完成发运。客户收到货后，反馈说有一款产品，颜色不对。他这次要的是白色的，可是收到的这款货是黑色的。因此不得不重新做，并空运补货给客户。尽管这款产品也就100个，但是损失不仅仅是货，还有空运费。经追溯原因发现，是采购复制上一订单，导致这款产品颜色是按照上次的黑色，下给工厂，做出来的。
我们每个人都有惯性思维。工作中为了追求效率，赶进度，图省事，都可能会按图索骥。但这样做就容易忽视细微的变化，导致出现问题，带来损失。
工作中，我也会习惯于复制、粘贴。但为了防止这种错误，要么复制之后，认真核对、检查；要么就不复制、粘贴操作，而是重新“零基”操作。
智者千虑，必有一失。工作中，还是要尽量一个人做，一个人复核、检查为好。最起码要做好之后，自查，防患未然。
坑五：质检困惑
德国一个客户，采购电镀镜面金属铬的金属家具，我作为销售深知此客户：确实是个高质量的客户，采购量很大，但对产品质量要求也很高。可是公司现有的供应商生产此类产品，技术不稳定。前期的样品，通过了。可是生产大货时，产品合格率达不到90%以上。不达标的，每次都重做补发，有的还空运。
我个人是不主张做此类产品订单的，超出了我们的能力范围。但是公司决定接单。不合格的，那就补货。客户下了几个订单，但始终处于磨合阶段，就是做不好产品，不合格的，不断补货；客户抱怨，总要解决；工厂做起来也难，也要重做，补货，工人也烦。还要空运补发。几经折腾，一年下来，订单做了几个，可是没有都达标的。屡遭抱怨，客户不满意，我们也很累，工厂做得也难。我们换了工厂，可是还是不行。耗时耗力，最后也没赚到钱。我沟通的也累，提成也没几个。
这个客户，我们遭遇的是：产品风险。公司层面高估了此产品在国内的生产能力，总想着有客户就争取，有订单就做，但是超出了自己的能力范围，最后劳而无获。
于我个人而言，作为外贸人，不管你是做业务，还是做跟单，一定要修炼自身地职业判断能力，日常工作中要小心谨慎。做外贸，每个环节都有“坑”，一不小心可能就会陷进去。职场上，不出错，做好自己的日常工作，就是最好的保护自己。
对于德国这个客户以及其订单的跟进，每一步都做得万无一失，没出差错。我的意见，也向公司做了陈述。但是领导有公司层面的考量，最终还是决定接了这个客户的订单。我就是个执行者，执行者就是要做好执行的工作。
可是作为销售，从头到尾，从早到晚，忙个不停，自身做得很好，还是躲不开的最终“失败”结局。我承担的就是“劳而无功”，没赚到钱。
坑六：交期困局
以前我们公司有一美国客户，下了一个10个40柜的货物，同样是电汇结算。要求每个星期出一个柜。前期同工厂谈的都很好。合同约定也很明确。但是工厂那边前面3个柜排产都很合理，完货都很及时，都能按时出货。可是后面就很难满足交期了，每个柜子都晚个3到5天甚至一个星期，这就相当于晚了一个船期。客户很是不满，因为影响了他们的项目建设进度。
选择同一个工厂合作，交期是避免不了要涉及的问题。做国际贸易，价格、质量、交期、服务都是很敏感的话题。开发到一个客户是很难的，维护好一个客户更是难上加难。而要维护好一个客户，是体现在后续合作的每个订单中的，体现在价格、质量上，也体现在完货交期和日常沟通以及精细化的服务中。交期，主要考验的是工厂的产能，生产环节协调能力，排产的合理性，生产效率等。有的工厂质量把控的很好，但是交期跟不上；有的工厂可能没那么忙，能按时交货，但是生产技术不行，做不好符合标准的产品。
作为销售，需要清楚客户的需求，关注的重点，同时也要做好沟通，将客户情况、订单要求等细节传递给采购人员，采购、质检也要精准理解订单、理解客户要求，把控好生产环节的诸多细节。
能做好同步信息、协同推进、进准传递信息、及时高效沟通、保质保量、按时交货，在国际贸易中其实是挺难的。在外贸工作中，跨部门人员协调会议，是很有必要开的。另外，不管是采购、质检、还是销售人员等，还是要多下到工厂，现场观察，仔细把控，及时跟进，也很重要。
坑七：货运风险
我刚做外贸跟单时，公司原有的一个美国客户，下的订单，一个40尺高柜，海运。由于原先的一个出运操作在发货前没有及时投海运保险，导致货运在运输过程中遭受损失，无法获得保险赔偿，规避不了运输风险。
在国际贸易中，无论是海运还是空运，甚至包括陆路运输，货物保险还是非常有必要的。在贸易术语规则下，该谁投保，谁就应该按照规定申请投保（有效海运保险），以规避运输中的货损风险。
坑八：单证陷阱
墨西哥客户，报关单，因产品计量单位填写存疑，导致海关不放行，并且被开箱查验。我们首次出口这类新产品，同客户成交的计量单位是平米，所以报关单填制的也是平米。但是海关认为，此单位不符合常规逻辑。他们记录的同类产品出口，实际成交计量单位都是卷。所以后来不得不修改报关单证，重新报关，但是没赶上船期，后延一个船。
波多黎各客户，因产品编码归类存疑，导致查验，不得不去查验区，向海关现场说明情况，解释清楚出口的产品特点。商品编码是工厂提供的，全退增值税的。但是在海关那边，存在疑问，导致报关时，没有顺利放行。
在外贸跟单中，单证制作是很重要的一个环节。制单时，要单货一致、单单相符、单证一致。单证上，该有的项目，都要有，不该有的也不要“画蛇添足”。
坑九：做箱纰漏
在上海做外贸跟单时，有一次生产完货后，安排出货做箱。把配载单子发给了车队，正式通知他们，并说明了要求。但是提箱后直接拉到工厂发货区，装柜工人一开门，才发现柜子顶部破了一个“露天”大洞。后面不得不让集卡司机将柜子又还回原堆场，重新提一个柜子。但因车队提到破顶货柜，导致延迟装货。
工厂那边原已计划好的装柜时间，不得不做出调整。车队多跑了一趟，耗时耗力，增加运输成本。
后面，我每次安排做箱，向车队发通知时，都会增加一条要求：提柜时务必检查是否完好能满足装货、发运要求。
做外贸，注重细节很重要。操作中，要尽量提前做好安排，并能早一天做，就不要晚一天。
坑十：发运时效
还是在上海做外贸跟单时，公司安排销售参加印尼展会，布展需要提前发过去公司的产品、样品。但因发货样不及时，展会第一天没能有货样展示。
时效性，是外贸操作中非常重要的要求。没有按时做好、完成，就等于没做。
坑十一：被骗受损
印象深刻：被骗了。
安排一家货运公司将一个工厂的配货发至另一个做箱地点。当时是通过QQ沟通协调的，运输费1万左右。我请款后付配货运费，提供给他付款回单后，他马上就离线消失了。我才发现被骗了。将运费转给了骗子提供的账户。后来去报警，可是标的金额太低，没有立案。最终根据公司规定，个人承担30%，公司承担70%。
我刚入职那家公司，做外贸跟单，也是刚转正。终究还是因为自己工作失误给公司带来了经济损失。
在职场上，不管是做什么工作，销售、财务还是跟单、后勤等，“小心谨慎”都是一个重要的、必备素质。在财务工作中，甚至是一项法定义务。
坑十二：清关失败
巴基斯坦一个客户，采购墙板、装饰条，每个月至少一个柜。但是有一次发货后，在卡拉奇港口，因客户那边清关时报关不及时，海关不放行，被扣了。客户收不到货，最后实在没办法弃货。客户又马上重新下了个订单。我们也是给客户了一个折扣。毛利很低，基本上没赚这个订单的钱。
我们作为出口方，做电汇结算，收到尾款后放单、放货。虽然这个订单，没有给我们带来损失。但是也说明做国际贸易，从头到尾，自始至终，每个环节都可能会有风险，都有“坑”。要么是卖方受损，要么是买方受损。
过去的外贸工作中，各种各样的问题，不知不觉中就会蹦出来，层出不穷。以前在出口退税中，也遇到不少问题。一开始很多资料还没有无纸化，需要纸质资料。但是有的货代给不了下货纸，有的下货纸，没有海关的放行章。税务局那边退税也会存疑，不给退税。会计安排工厂开票，给的开票通知，没有复核，导致开票单位和报关单不符，收到发票，也不复核，直到申请出口退税被拒了，才知道出错了。好在问题最终都能应对，解决。
做国际贸易，从销售人员开发客户，到接到订单，备料生产，安排发运，准备单证，物流运输，结清货款，财务核算，出口退税，档案归档等等，层层递进，环环相扣，每一步出错，都影响后续工作；每一步都有坑，出错了，都有可能带来损失，甚至失去客户。风险无处不在。做外贸，小心谨慎，认真仔细，注重时效、准确，很重要。
销售是龙头，很多问题的出现，追溯到最后可能都出在销售环节。操作中，自始至终沟通、协调都很重要。所以，国际贸易，对于销售人员要求很高。作为业务人员，需要有强烈的责任心、专业度，要有系统思维，体系化地操控业务能力；跟单人员，需要强烈的责任心、专业度、准确性和时效性。
千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。我们唯有多多实践，好事多磨，勤于思考、分析、总结，方能成长，积累沉淀下经验，成就自己，成为那个最想做的人。